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コンサルタントコラム

食品
2017/6/23

高級弁当宅配事業 業績UPのための「効果的な営業」とは?

株式会社船井総合研究所 チームリーダー/マーケティングコンサルタント 春日 大輝

高級弁当宅配事業 業績UPのための「効果的な営業」とは?
こんにちは。
船井総研の春日です。
 
本日は高級弁当宅配事業の「営業」のお話です。
 
これは何も高級弁当宅配事業だけでなく、世界中のありとあらゆる事業に当てはまることですが、事業の成功と「顧客の開拓」は密接な関係性があります。
 
いかに多くの顧客に自社を知って頂き、利用して頂き、永続顧客になって頂くかは事業成功の大きなポイントです。
 
さて、高級弁当宅配事業の顧客は基本的に4種類に分類できます。

①新規の法人顧客
②既存の法人顧客
③新規の一般顧客
④既存の一般顧客

 
この4種類の顧客に対して、

①WEB販促(SEO対策・リスティング広告・SNSなど)
②紙販促(折り込みチラシ・法人向けDM・学校向けDM)
③人的営業

 
の3つの販促を「時と場合」によって使い分けて効果の最大化を目指します。
本日は②の「既存の法人顧客」に対する営業方法をご紹介します。

「既存の法人顧客」に対する営業方法

「既存の法人顧客の売上を伸ばす」ことを
「1つの事業所の1年以内の自社利用回数を増やす」ことに置き換えると、
 
①以前利用して頂いた従業員様に、以前とは違う利用シーンでも利用してもらう

②以前利用して頂いた従業員様に、これまで利用したことが無い従業員様を紹介してもらう

この2点に絞られます。
 
① の対策は、配送時に別の利用シーンをご紹介することがシンプルな営業方法です。
「会議の弁当を利用して頂いた顧客に、社内での簡単なパーティで利用できるオードブルやお寿司を紹介する」「花見やお祭り等のイベント用の商品を紹介する」等、
 
配送時に商品と一緒に利用シーン別に商品がまとめらたパンフレット等を同封し、配送時のトークフローを整備することで上記の促進が可能になります。
 
② の対策は、「紹介促進」が効果的です。
「顧客が製薬会社や医療機器メーカー様の場合は、その事業所で無料弁当試食会を開催させてもらう」
「紹介キャンペーンを行い、紹介者に特典を付ける」等で紹介を誘導します。
 
このように、法人の既存顧客への営業は工夫1つで、労力なく効果が期待できます。
 
営業マン1人の雇用がかなり負担になるこの時代ですが、配送時の工夫1つで営業は可能です。
 
新規顧客開拓の営業ももちろん必要ですが、まずは「既存のお客様の利用回数を増やす」ための営業に取り組まれてはいかがでしょうか。

 
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担当者
チームリーダー/マーケティングコンサルタント
春日 大輝

関西学院大学卒業後、大手食品メーカーに入社。食流通の最前線で具体的ノウハウを取得した後、船井総研に転職。転職後も食に関する企業の支援にこだわり、現在は宅配・ケータリング業を専門としている。月20日以上を現場でのコンサルティングに費やし、支援先数は社内でも随一。戦闘レベルの提案から中長期的な戦略構築まで、経営者に徹底的に寄り添うコンサルティングスタイルには定評がある。

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