経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フード支援部

菓子業界の皆さまへお役立ちいただける情報を
コンサルタントが定期的に配信する
「菓子店業績UPショート動画」

 
今回は「【業績が上がる菓子店のオンライン会議～ZOOM機能を活用して業績UP！～」というタイトルで
下記カテゴリサイトコラムページ内で更新いたしました！⇩

https://funai-food-business.com/free_video/

 
▼▼今後の動画で取り上げてほしいテーマリクエスト大募集！！▼▼
その他ご質問やお悩みは、下記URLの「菓子店お悩み質問箱」よりご連絡ください！
 

https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/biz-confectionery-qanda-inquiry.html/

 
▼菓子業界専門コンサルタントへの無料経営相談はこちら！▼

https://funaisoken.ne.jp/funai-food-business/soudan-foodstuffs-inquiry.html

TEL:0120-958-270
 

▼関連セミナー▼
【web開催】地域密着型菓子店のコロナ後対応の経営戦略セミナー

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/062091

 

▼関連動画はコチラ（無料ダウンロード！）▼
 
・菓子店の単品強化のポイント
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/mt01-dl.html
 
・菓子店の働き方改革へのステップ
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/mt02-dl.html
 
・洋菓子店業績UPのポイント
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/mt03-dl.html

 
⇩⇩⇩過去の動画一覧はこちらから⇩⇩⇩

■コロナで落ちた売上を取り戻すための新規販路開拓
今回のコロナショックで大打撃を受けたのは外食産業・旅館ホテル業でした。そのため、外食や旅館ホテル向けの業務用卸部門の売上はどの食品メーカー・卸も大きく打撃を受けています。
自粛解除後も中々、飲食店やホテル旅館の売上は戻ってきていません。今後も以前のような売上に戻ることを前提とせず、新規販路の開拓が目下の課題と言えるのではないでしょうか？

■コロナ以前からの日本の食品メーカーの構造的課題
コロナ以前から、日本の食品業界の最大の課題は生産性の低さでした。
下記の図にありますように、諸外国と比較して日本の生産性の低さは課題とされてきましたが、国内産業の中でも、食品産業の労働生産性は群を抜いて低いことが分かります。人口が減少し人件費が上がる中、
付加価値を上げるためには生産性を上げる必要があるのです。
 

 
コロナを機に訪問せずに営業するリモート営業やオンライン営業が注目を集めていますが、今回ご紹介するのは、中小食品メーカーも導入可能な新規顧客開拓のための営業効率を上げる方法「マーケティングオートメーション」の活用です。

マーケティング・オートメーションとは、従来人手で行ってきた潜在客の見込客化（＝新規開拓）、引合いの発生から商談化までを自動で行うことができるＩＴツールです。
マーケティング・オートメーションを導入することにより次の効果を得ることができます。

１）自社が配信するメールマガジンを、誰が開封したかがわかる
２）そのメールマガジンを開封した人が、自社のＷｅｂサイトのどのページをどれくらい閲覧したかがわかる
３）その結果、自社の顧客が抱えている課題、あるいはニーズが手に取る様にわかる
今までは「仮説」で動いていた営業活動が、これからは実際の「顧客ニーズ」に基づいて訪問先やＰＲ内容を決定することができる様になります。

その結果、営業効率が劇的に向上し、営業訪問の“無駄撃ち”が著しく減少します。まさに営業活動の「働き方改革」を推進するための必須ツールということができるでしょう。

マーケティングオートメーションを導入することにより、マーケティング面での生産性向上やリソース不足解消といった効果が期待できます。

こうしたデジタルツールは導入しているか、していないかで勝負は水面下で決まります。

私たち船井総研では、中小企業でも導入活用が可能であり、成果を上げるためのスペックを兼ね備えたITツールのご提案をしています。
また「IT導入補助金」等を上手く活用することで、自社の持ち出しを抑えて社内のデジタル化を進めることも可能です。

アフターコロナはビフォアコロナに戻らないと良く言われますが、その1つが営業におけるマーケティングオートメーションの活用と言えます。ぜひ皆様の会社でも営業のデジタル化、マーケティングオートメーションの導入を検討ください。
マーケティングオートメーションの導入のポイントもわかる！
PC・スマホがあればどこでも受講可能！

「食品メーカー・卸向け業績が上がるセールステック導入・活用セミナー」
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/062013
開催日：2020年7月2日（14：00～15：30）、7月14日（14：00～15：30）
2020年7月27日（14：00～15：30）、8月5日（14：00～15：30）

食品業界の皆さまへお役立ちいただける情報を
コンサルタントが定期的に配信する
「食品メーカー業績UPショート動画」

今回は「クラフトビール事業参入」というタイトルで
更新いたしました！

⇩⇩⇩動画の視聴はこちらから⇩⇩⇩

 
https://funaisoken.ne.jp/funai-food-business/soudan-foodstuffs-inquiry.html

TEL:0120-958-270

■6ヵ月でクラフトビール醸造所の立ち上げ・事業参入コンサルティングレポートはこちら
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/dlgo-dl.html

⇩⇩⇩過去の動画一覧はこちらから⇩⇩⇩

https://funai-food-business.com/biz-food/column/

メールでのお問い合わせ:（y-hisashima@funaisoken.co.jp）
※件名に「【御社名】食品業界業績アップショート動画を見て」とご記載ください

初めに新型コロナウイルス感染症に罹患された皆さま、および関係者の皆さまに心よりお見舞い申し上げますとともに、1日も早い収束を心よりお祈り申し上げます。

今回のコロナ禍では尋常ではない経済デメリットが生じました。

ご商売をされている皆様にとっては3月、4月、5月と厳しい時期が続いたのではないでしょうか。
実際に我々のご支援先の数字を見ている限り、これまでに体験をしたことがないような大きな損失が出ております。

守り面は再三お伝えしてきたように融資、保障、給付金、補助金、助成金といった金策に動いていただき、私のご支援先では月商の4～12カ月分の手元現金を確保いただいております。
我々のようなコンサルタントを雇っていただき、もともと優良企業で明確な事業コンセプト、出口戦略が構築できている企業様へは金融機関の審査も優先的に通った印象です。
またこれまで当たり前に発生していた経費は各所への交渉により一時的または無期減額に至った例も多いです。

さて、最も重要な部分は「企業の血液となる売上をどう作っていくか」という部分です。
コロナの影響が表れ始めた3月の商業動態統計（経済産業省）が発表されましたので確認しておきたいと思います。

２０２０年３月の商業販売額（全業種）は49兆1,280億円、前年同月比5.5％の減少となりました。
これを卸売業、小売業別にみると、卸売業は36兆2,840億円で6.6％の減少、小売業は12兆8,440億円で4.6％の減少となりました。
小売業を業種別にみると、織物・衣服・身の回り品小売業が前年同月比22.3％の減少、各種商品小売業（百貨店など）が21.0％の減少、機械器具小売業が6.7％の減少、燃料小売業が6.5％の減少、その他小売業が2.3％の減少、無店舗小売業が1.8％の減少、自動車小売業が1.0％の減少、飲食料品小売業が0.5％の減少でした。
一方、医薬品・化粧品小売業が1.5％の増加となりました。

上記の数字のみ確認すると飲食料品小売業の落ちは目立ちませんが百貨店での飲食料品小売業は23.2%の減少、スーパーは7.5%の増加、コンビニエンスストアでは日配食品が6.2%の減少、加工食品が3.8%の減少、ドラッグストア（食品）は18.2%の増加と小売業の業態別に差が出ています。

より日常に近く、低価格である最寄型小売業では売上が増加しています。

これまで好景気型の景気循環でしたが、ここにきて不景気型の流れとなっている点が見て取れます。

また船井総研のご支援先の業績をメンバーで持ち寄り分析したところ、緊急事態宣言が発令された4月からゴールデンウィークの売上は、観光地・百貨店・交通系販路の店舗で売上95%～80%の減少、郊外店で20%の減少～10%の増加など立地特性により売上の開きが大きくなっております。
商材別にみると生活必需品である主食（米、麺、パン）や生鮮三品は40～50%の増加、缶詰などのロングライフ食品や時短調味料などは大きく伸びました。
また、緊急事態宣言の影響が比較的少なかった地方の単品スイーツ専門店や食パン専門店などは売上がほぼ落ちず、連日お客様にお買い求めいただけました。

今後、状況は好転してくるはずですが、コロナ禍に好調であった販売の３要素をまとめますと、

①お客様が集まる場所に商品を持っていく
→最寄型小売業での臨時販売・移動販売
②お客様に商品を届ける
→通販・宅配・ふるさと納税
③お客様に発信する
→SNSキャンペーン、動画活用、オンライン即売会オンライン工場見学、オンラインアンバサダーマーケティング

特にDM、EC問わず通販が非常に好調でした。

通販での前年対比を商材別にみていきますと

①米・麺・・・前年対比500%～1,000%
②生鮮三品・・・前年対比300%～800%
③佃煮など加工品・・・150%～300%
④調味料・・・150%～300%
⑤スイーツ・・・120%～300%

企業年商が5億円の企業であっても通販月商が2,000万円となりかつてないほどの売上となっております。
特に対策を打たなくとも200%～300%になりますが、
お得なセットを作ったり、相場の値崩れ品を仕入れて販売したり自社の在庫品を値引いて販売し、需要を取り込めました。
また費用対効果が高い広告に集中投資いただき大きく売上を伸ばすことができました
広告の費用対効果を表すROAS（売上／費用×100%）ですが、かけた費用の10倍の売上を表す1,000%超の運用が散見されました。

組織運営に関しましては

緊急事態時の雇用・待遇の明確化（衛生要因）
緊急事態時の評価制度ＫＰＩのシフト（動機付け要因）

をスピーディーにご対応いただきました。

上記が4月～5月の振り返りですが、今後あらゆる面で既存の商売の形態を考え直さないといけない状態でございます。

収束を見据えて5月中旬からご支援先にお伝えしていることは以下の10項目でございます。

①ギフト需要期の情緒マーケティング（適サービス）
②不景気対応・不安対応型商品政策（適品・適価・適量）
③通販・宅配など“届ける販路”の強化（適時・適場所）
④さらなる目的来店獲得型の店舗作り
⑤ＤＸ化（オンライン展示会・商談・工場見学・教室・メディア活用・アンバサダーマーケティング・BtoB EC）
⑥バックオフィスの改善（システム、ＲＰＡ）
⑦売り×衛生（除菌・除ウイルス、三密防止、非接触）
⑧マーケティング×ファイナンス（クラウドファンディング）
⑨主要エリアのプレーヤー変化に対応した業態開発・物件探し
⑩観光・交通系→デイリー、デイリー→観光・交通系などリスクヘッジを考慮した両利き経営

船井総研には業種特化したマーケティング、財務、ＨＲＤのメンバーが揃っております。
ウィズコロナ期にどのような形で企業を存続、成長させていくのかお悩みの方はお気軽にご相談くださいませ。

今週もお読みいただきありがとうございました。