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繁盛ベーカリーが考える商品の価値とは!?
2021/2/05
繁盛ベーカリーが考える商品の価値とは!?

皆さま、いつもコラムをお読みいただきまして、ありがとうございます。

 

本コラムをお読みの皆さまのお店でも、名物商品の販売拡大や名物商品の開発に取り組まれているかと思います。また、皆さまのご存知の繁盛店では、地域で有名になる名物商品が必ずと言ってあるのではないかと思います。

 

実際にコロナ禍でも売上を伸ばされているお店は、名物商品により目的来店客を取れているお店なのではないでしょうか。コロナ禍で外出回数を減らすからこそ、せっかくの外出時にわざわざ行きたくなるお店が求められています。

 

 

本日は、名物の丹沢あんぱんの売上が3億円を越える㈱オギノパン様の取組を紹介させていただければと思います。

オギノパン様は、神奈川県の山間部の工場直売店で年商3億円、全体で年商9億円を達成されている会社様です。工場直売店は、地元の駅から自動車で30分程度と距離のある場所にあるにも関わらず、コロナ禍の2020年でも昨対越えの売上を記録されています。

名物商品の丹沢あんぱんやあげぱんでの集客が、会社全体の売上に繋がっている事例です。特に工場直売店は、揚げたてのアツアツのあげぱんが食べられるという、目的来店性が高いお店となっています。

 

 

オギノパンでマーケティング・企画を担当されている荻野常務は、自社商品の価値を判断することが、名物商品を売る上で大切なことだと言われます。

 

・自社商品のどこにお客様が価値を感じ、評価していただいているのか?

・自社商品の価値を保ち、向上させるために必要なものはなにか?

・商品の開発だけでなく、広めて売るために出来ることはなにか?

 

オギノパン様も、上記を常に疑問に持ちながら名物商品と言えども、ブラッシュアップを続けられております。

例えばあんぱんですと、お客様が価値を感じるあんの量は?あんのフレーバーは?パッケージは?ネーミングは?

お客様の気持ちが何によって動かされるかに対して、常にアンテナを張り続けられています。

 

名物商品に対して、価格以上の価値をお客様に感じていただければ、必ずリピーターに繋がり、お店の他の商品も売れやすくなる好循環に繋がります。

 

 

製菓・製パンビジネス研究会20212月例会では特別ゲスト講師として、オギノパン常務取締役の荻野様にご講演いただきます。

 

商品の価値についてのお話は、パン屋・ベーカリーの方だけではなく、菓子店や食品メーカーの商品開発においても、ご参考いただけるものだと思います。

 

オギノパン様の、名物商品の考え方についてのご講演をお聞きになられたい方は、ぜひ製菓・製パンビジネス研究会の初回無料お試し参加をご利用ください。

下記URLからお申込みいただけます。

https://funai-food-business.com/biz-confectionery/study/

 

お申込み期限は、212日(金)までです。

 

ぜひこの機会に、オギノパン様のお話をお聞きくださいませ。

執筆者
堀 雄斗
プロフィール

食品

なぜ必要?食品企業のデジタル化の基本
2021/1/18
なぜ必要?食品企業のデジタル化の基本

いつもありがとうございます。

本年も宜しくお願い申し上げます。

 

世の中が大きく変わっていく中、新聞や業界紙でコロナと並び“見ない日はない”と言っても過言ではないキーワードがデジタル化やDXです。これは一過性のトレンドではなく、世の中のスタンダード、前提となっていきますので各社対応が必須となります。

 

具体的に何をどうするのか、何から始めればよいのかという疑問を持たれている経営者様も多いと思いますが、まずは「なぜ必要なのか」から考えていきましょう。

 

いつもありがとうございます。

本年も宜しくお願い申し上げます。

 

世の中が大きく変わっていく中、新聞や業界紙でコロナと並び“見ない日はない”と言っても過言ではないキーワードがデジタル化やDXです。これは一過性のトレンドではなく、世の中のスタンダード、前提となっていきますので各社対応が必須となります。

 

具体的に何をどうするのか、何から始めればよいのかという疑問を持たれている経営者様も多いと思いますが、まずは「なぜ必要なのか」から考えていきましょう。

 

今、伝統企業、レガシー企業がターゲットとしている顧客はいわゆる「シルバー・シニア世代」の方が多いのではないでしょうか。

この世代の多くは「アナログ顧客」です。アナログ顧客は良くも悪くも行動パターンに変化はなく、新しいことへのチャレンジや冒険もあまりしません。したがって、企業側の強化ポイントとしては引き続きのアナログマーケティングの強化です。デジタル誘導の場合も分かりやすく、やさしく、最低限できることをやっていただくことが前提となります。

 

伸び悩み企業のパターンが、このようなアナログ顧客へのロングセラー商品の販売で成り立ってきたが近年特に売れなくなってきた・・・です。

 

一方、このご時世でも成長している企業では、これまでターゲットとしてきたアナログ顧客に“加えて”、次の世代=「デジタル顧客」もターゲットとしてマーケティングを行っています。両方を対象にしている企業が伸びているのは事実です。

 

デジタル顧客はアナログ顧客と「人種が異なる」と考えた方がよいでしょう。脱検索エンジンは当たり前、情報収集はSNSやアプリがベース、買い物もAIやデータが自分好みを選んでくれ、口コミ、共感共有迄がセットです。

 

マーケティングの基本のひとつは「人がいる場所で商売をすること」ですので、デジタル顧客がいる場所で様々な策を講じることが必要です。したがって、デジタル化も必要ということになります。

 

また、デジタル化のメリットは「顧客の行動をデータとして扱える」です。どこで何を見て、何を買い、その後どうしているか等をデータで把握することができます。データ活用によってマーケティングの精度が格段に上がります。効率よく販促費を使うこともできます。

 

これだけでもデジタル化が単なる業績アップだけではなく、販促効率化や生産性アップにつながることが分かります。マーケティングに限らず様々な分野でのデジタル化が、これからの時代を生き抜く大きなポイントとなることは間違いありません。

 

食品企業でデジタル化、デジタルシフトの戦略につきまして、食品ビジネス経営研究会(2月8日WEB開催)にて講演いたします。非会員企業の方もお試しご参加が可能です。少しでも興味をお持ちの方はぜひご参加ください。

( https://funai-food-business.com/biz-food/study/

 

2021年は昨年以上に変化の年になると予想されますが、その変化を原動力に前へ前へ進んでいきましょう。

 

 

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

食品

2020年歳暮・年末年始商戦状況
2020/12/24
2020年歳暮・年末年始商戦状況

いつもありがとうございます。

コロナ禍では業種ではなく、どの販路・チャネルで商売をしているかによって優勝劣敗が明確となっています。

業務用卸やツアー観光地は大変な状況ですが、「お客様の家まで商品をお届けする商売」は絶好調です。

ズバリ、通信販売・ECは食品企業の救世主的事業と言えます。

例年よりも追い風が吹いている歳暮・年末年始商戦ですが、弊社会員様の動きから見えてくることをお伝えします。

 

基本的には各社好調、概ね前年比 110~170%といったところです。

内 EC、WEB 通販は前年比 200%超えも見られますが、通信販売に取り組めば必ず伸びるわけではありません。「何をやっているのか?」と手法について質問を受けることもありますが、歳暮だから特別な手法を取っているわけではなく通販のスタンダードを細部まで気を配り行っているだけです。

成功企業は主にこのパターンです。

①売れる商品を売っている
②計画的に顧客収集をしている

 

①売れる商品を売っている
今、売れていない商品を武器に通信販売という世界で戦っても勝つことはできません。そのあたりを誤解されている経営者の方は意外と多いです。
「この商品が売れないので通販で売りたい」ではまずうまくいきません。
シンプルに「売れる商品を売る」が成功のポイントです。
売れる商品は、今年の歳暮・年末年始商戦では以下です。

 

・外食しない替わりに家で楽しむ商品
お店での忘年会の替わりにおうち忘年会、少人数での集い用に、鍋やお肉系の商品はよく動きました。もちろん関連商品も。
・プチ贅沢品
節約志向は高まりますが、年の瀬ぐらいよいものを!ということで、自宅用にプチ贅沢品、高級品が動きました。
季節限定の漬物、大吟醸、個食タイプの贅沢惣菜などなど。
・あいさつ替わりの贈り物
単なる歳暮ギフトではなく、会えないのであいさつの替わりに地域品を親戚・知り合いにお届けする方が増えました。
ただ美味しそうだから、食べたいからではなく、“わざわざ購入する”通信販売の場合、このように明確な理由が必要になります。
上記に該当しない日常使いの商品の場合、巣ごもり需要もありますので安定はしますが「歳暮・年末年始だから消費額が大きく伸びる」は基本ありません。
「今、お客様には何が求められるか」を常に意識して、適時適品適提案を徹底的に行っていきましょう。

 

②計画的に顧客収集をしている
歳暮以外の平常月に顧客収集をせず、眼前の歳暮で売上を大きく伸ばすのは基本的には無理です。準備をせず急に慌てても残念ながらどうにもなりません・・。
目標売上金額の積み上げ分を新規顧客 LTV で割れば必要な顧客数が分かります。
今から 2021 年の通販を最大化するために絵を描いていきましょう。もちろん、顧客収集に投資は必要です。食品の場合、CPO が 2,000 円を切れば年間で回収は可能です。

来年もしばらくは今の流れが続きます。また、ライフスタイルや環境変化の中で定着した習慣や便利な仕組みはコロナ収束後も元には戻りません。
ということは、通信販売は大チャンスということも今の段階で分かることですので、注力をしない手はありません。貴重なツキのある通販市場で激動の時代を乗り切るために成功企業パターンを素直にマネしてみてください。

あ、あと、とにかくスピードは大事です!
成功企業は決断も行動も早いです!
結局は成功のポイントはそこかもしれません。

これにて 2020 年のメールマガジンは終了となります。

 

「こんな話が聞きたい!教えてほしい!」等、リクエストがございましたらご遠慮なくお声がけくださいませ。
1年間おつきあい頂きまして、ありがとうございました。

 

執筆者
グループマネージャー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール

スイーツ

2021年に向けて年内に仕込んでおきたいこと
2020/11/10
2021年に向けて年内に仕込んでおきたいこと

いつもお読みいただきありがとうございます。

船井総合研究所 地域食品グループの中渕でございます。

 

当コラムをお読みいただいている方々、弊社ご支援先 研究会会員様は非常に“勉強好き”“素直”“プラス発想”という船井流成功の3要素を満たされておりますので、“相対的に”2020 年は業績が良かったのではないでしょうか。あくまでも“相対的に”という表現にとどめております。

7 割経済と言われており久しいですが、前年比を大きく上回っているご支援先もおられれば、なんとか 90%~前年並に戻されたご支援先もおられます。

大切なことは 戦略なき業績の左右」ではなく、現状 as is)を正しく把握し分析し、あるべき姿 to be)を短期 中長期で定めた上でやるべきこと to do)を設定し、PDCA サイクルを回して全社・全社員を挙げて目的 目標に向かわれたご支援先は、非常に良いプロセスを経て結果に結び付きました。

経営者の皆様も当然 人間」ですので、先行き不透明で手元現金はどんどん無くなり、非常にご不安な日々を過ごされたと思います。役員報酬も先陣を切ってカットされ、大切な社員の皆様、PAの皆様にも助成金をうまく使いながらですが協力いただき存続のために様々な施策・金策を打たれました。

ただその中でも 不景気に仕込み、好景気に跳ねるぞ!」と私が関わらせていただいているご支援先の皆様はこの時期にいろいろと仕込まれました。

 

まずは相対的に自社のツイている商品 販路を徹底的に伸ばされました。

 

・プチ贅沢需要 おやつ需要 個食、時短

・常温ストック、メール便配送

・量販系販路 通信販売 など

 

量販系販路は 10%~100%の増 同時に新規開拓も有り)

通信販売は 50%~200%の増 過去最高売上 利益達成多数)

 

量販系販路は他社が動いていない今のうちに経営者自らトップ営業で新規販路にアポを取られ、遠隔商談もしくは直談判で新たな口座開設に結び付きました。

また起死回生を狙っている商業施設から新しい動きをしている元気な企業に声をかけており、催事出店や常設店舗のお声がけも多くいただきました。 条件面などは当然精査しながら)

 

通信販売は、今年は 9 月~お歳暮・クススススに向けた準備を整え、 10 月から本格稼働、11 月に山場を迎え、12 月・1 月にも 2 山、3山を獲得できる仕掛けをしております。

ここを滞りなく進めていただいているご支援先は非常に好調です。

 

また同時に 当たり前にかかっている経費」である送料の見直し、送料込セット、上代が知られていない商材ミックスなどなど、送料負担額 率を下げる、包装資材を簡易化するなどの経費削減のための取り組みも大きく進みました。

 

また効率化のためのシステム周りの刷新、船井総研ご紹介の安価なコールセンターの導入、物量が増えたため臨時の冷凍 冷蔵コンテナの臨時設置 こちらも最安値級)、RPA、OCR の導入などなど改革を進めております。

 

特にクラウドの受注一元化システムを導入し、コールセンターから直接入力いただくことで、自社では発送に注力し、誤配遅配の減少、さらなる追加策の企画などに時間が使えて好循環です。

 

その他、コロナ禍でも好調であった地域や立地を分析し、新規業態での出店を進めているご支援先も非常に多いです。

 

好条件で借り入れできた資金のうち、必要運転資金は確保し、その他の借り入れの金利を上回る“利回り”を生むビジネスに ワン~ツーオペ」 CK 活用」 低投資」 早期回収」という条件で業態開発をいただいております。

当然、オンスーワン、ナンバーワン、ファーストワンという船井流 1番化の要素を入れ込み、他の追随を許さない業態の磨きこみを行っています。

 

不景気に仕込み、好景気に大きく跳ねる」

 

内部構造のススム化、外部に対しての攻めを仕込んでいただき

2020 年はいろいろと仕込めてよかったな。やりきった!」と思える 12/31 を迎えていただきたいと考えております。

 

今週もお読みいただきありがとうございました。

執筆者
チームリーダー チーフ経営コンサルタント
中渕 綾
プロフィール