食品系コンサルタントの役立ちコラム |船井総研フードビジネス支援部 | 食品メーカー・販売店の経営相談・コンサルティングは、実績豊富な船井総研フードビジネス支援部へ！

いつもありがとうございます。

本年も宜しくお願い申し上げます。

世の中が大きく変わっていく中、新聞や業界紙でコロナと並び“見ない日はない”と言っても過言ではないキーワードがデジタル化やDXです。これは一過性のトレンドではなく、世の中のスタンダード、前提となっていきますので各社対応が必須となります。

具体的に何をどうするのか、何から始めればよいのかという疑問を持たれている経営者様も多いと思いますが、まずは「なぜ必要なのか」から考えていきましょう。

いつもありがとうございます。

コロナ禍では業種ではなく、どの販路・チャネルで商売をしているかによって優勝劣敗が明確となっています。

業務用卸やツアー観光地は大変な状況ですが、「お客様の家まで商品をお届けする商売」は絶好調です。

ズバリ、通信販売・ECは食品企業の救世主的事業と言えます。

例年よりも追い風が吹いている歳暮・年末年始商戦ですが、弊社会員様の動きから見えてくることをお伝えします。

基本的には各社好調、概ね前年比 110～170％といったところです。

内 EC、WEB 通販は前年比 200％超えも見られますが、通信販売に取り組めば必ず伸びるわけではありません。「何をやっているのか？」と手法について質問を受けることもありますが、歳暮だから特別な手法を取っているわけではなく通販のスタンダードを細部まで気を配り行っているだけです。

成功企業は主にこのパターンです。

①売れる商品を売っている
②計画的に顧客収集をしている

①売れる商品を売っている
今、売れていない商品を武器に通信販売という世界で戦っても勝つことはできません。そのあたりを誤解されている経営者の方は意外と多いです。
「この商品が売れないので通販で売りたい」ではまずうまくいきません。
シンプルに「売れる商品を売る」が成功のポイントです。
売れる商品は、今年の歳暮・年末年始商戦では以下です。

・外食しない替わりに家で楽しむ商品
お店での忘年会の替わりにおうち忘年会、少人数での集い用に、鍋やお肉系の商品はよく動きました。もちろん関連商品も。
・プチ贅沢品
節約志向は高まりますが、年の瀬ぐらいよいものを！ということで、自宅用にプチ贅沢品、高級品が動きました。
季節限定の漬物、大吟醸、個食タイプの贅沢惣菜などなど。
・あいさつ替わりの贈り物
単なる歳暮ギフトではなく、会えないのであいさつの替わりに地域品を親戚・知り合いにお届けする方が増えました。
ただ美味しそうだから、食べたいからではなく、“わざわざ購入する”通信販売の場合、このように明確な理由が必要になります。
上記に該当しない日常使いの商品の場合、巣ごもり需要もありますので安定はしますが「歳暮・年末年始だから消費額が大きく伸びる」は基本ありません。
「今、お客様には何が求められるか」を常に意識して、適時適品適提案を徹底的に行っていきましょう。

②計画的に顧客収集をしている
歳暮以外の平常月に顧客収集をせず、眼前の歳暮で売上を大きく伸ばすのは基本的には無理です。準備をせず急に慌てても残念ながらどうにもなりません・・。
目標売上金額の積み上げ分を新規顧客 LTV で割れば必要な顧客数が分かります。
今から 2021 年の通販を最大化するために絵を描いていきましょう。もちろん、顧客収集に投資は必要です。食品の場合、CPO が 2,000 円を切れば年間で回収は可能です。

来年もしばらくは今の流れが続きます。また、ライフスタイルや環境変化の中で定着した習慣や便利な仕組みはコロナ収束後も元には戻りません。
ということは、通信販売は大チャンスということも今の段階で分かることですので、注力をしない手はありません。貴重なツキのある通販市場で激動の時代を乗り切るために成功企業パターンを素直にマネしてみてください。

あ、あと、とにかくスピードは大事です！
成功企業は決断も行動も早いです！
結局は成功のポイントはそこかもしれません。

これにて 2020 年のメールマガジンは終了となります。

「こんな話が聞きたい！教えてほしい！」等、リクエストがございましたらご遠慮なくお声がけくださいませ。
１年間おつきあい頂きまして、ありがとうございました。

いつもお読みいただきありがとうございます。

船井総合研究所 地域食品グループの中渕でございます。

当コラムをお読みいただいている方々、弊社ご支援先 研究会会員様は非常に“勉強好き”“素直”“プラス発想”という船井流成功の３要素を満たされておりますので、“相対的に”2020 年は業績が良かったのではないでしょうか。あくまでも“相対的に”という表現にとどめております。

7 割経済と言われており久しいですが、前年比を大きく上回っているご支援先もおられれば、なんとか 90%～前年並に戻されたご支援先もおられます。

大切なことは 戦略なき業績の左右」ではなく、現状 as is）を正しく把握し分析し、あるべき姿 to be）を短期 中長期で定めた上でやるべきこと to do）を設定し、PDCA サイクルを回して全社・全社員を挙げて目的 目標に向かわれたご支援先は、非常に良いプロセスを経て結果に結び付きました。

経営者の皆様も当然 人間」ですので、先行き不透明で手元現金はどんどん無くなり、非常にご不安な日々を過ごされたと思います。役員報酬も先陣を切ってカットされ、大切な社員の皆様、PAの皆様にも助成金をうまく使いながらですが協力いただき存続のために様々な施策・金策を打たれました。

ただその中でも 不景気に仕込み、好景気に跳ねるぞ！」と私が関わらせていただいているご支援先の皆様はこの時期にいろいろと仕込まれました。

まずは相対的に自社のツイている商品 販路を徹底的に伸ばされました。

・プチ贅沢需要 おやつ需要 個食、時短

・常温ストック、メール便配送

・量販系販路 通信販売 など

量販系販路は 10%～100%の増 同時に新規開拓も有り）

通信販売は 50%～200%の増 過去最高売上 利益達成多数）

量販系販路は他社が動いていない今のうちに経営者自らトップ営業で新規販路にアポを取られ、遠隔商談もしくは直談判で新たな口座開設に結び付きました。

また起死回生を狙っている商業施設から新しい動きをしている元気な企業に声をかけており、催事出店や常設店舗のお声がけも多くいただきました。 条件面などは当然精査しながら）

通信販売は、今年は 9 月～お歳暮・クススススに向けた準備を整え、 10 月から本格稼働、11 月に山場を迎え、12 月・1 月にも 2 山、3山を獲得できる仕掛けをしております。

ここを滞りなく進めていただいているご支援先は非常に好調です。

また同時に 当たり前にかかっている経費」である送料の見直し、送料込セット、上代が知られていない商材ミックスなどなど、送料負担額 率を下げる、包装資材を簡易化するなどの経費削減のための取り組みも大きく進みました。

また効率化のためのシステム周りの刷新、船井総研ご紹介の安価なコールセンターの導入、物量が増えたため臨時の冷凍 冷蔵コンテナの臨時設置 こちらも最安値級）、RPA、OCR の導入などなど改革を進めております。

特にクラウドの受注一元化システムを導入し、コールセンターから直接入力いただくことで、自社では発送に注力し、誤配遅配の減少、さらなる追加策の企画などに時間が使えて好循環です。

その他、コロナ禍でも好調であった地域や立地を分析し、新規業態での出店を進めているご支援先も非常に多いです。

好条件で借り入れできた資金のうち、必要運転資金は確保し、その他の借り入れの金利を上回る“利回り”を生むビジネスに ワン～ツーオペ」 CK 活用」 低投資」 早期回収」という条件で業態開発をいただいております。

当然、オンスーワン、ナンバーワン、ファーストワンという船井流 1番化の要素を入れ込み、他の追随を許さない業態の磨きこみを行っています。

不景気に仕込み、好景気に大きく跳ねる」

内部構造のススム化、外部に対しての攻めを仕込んでいただき

2020 年はいろいろと仕込めてよかったな。やりきった！」と思える 12/31 を迎えていただきたいと考えております。

今週もお読みいただきありがとうございました。

いつもお読みいただきありがとうございます。

船井総合研究所地域食品グループの中渕でございます。

私は月曜日から土曜日まで全国様々な地域のご支援先にまわらせていただき、その土地土地で多くの情報収集をしております。

また正解がない中、様々な仮説を立て、実施いただき多くの成功事例を作っていただいております。

直近のルール化は以下です。

①東日本、西日本で自粛度合いが違う

⇒西日本の方が比較的活発に人が動いている傾向東日本と西日本（特に大阪）の催事売上に差があり。

②（子供がある程度大きくなった）ファミリー層、若年層向けのマーケティングは成果が出る

⇒ローカルインフルエンサー（セミプロで5,000人～10,000人のフォロワーがいる方々）の活用で若年層の集客に大きく貢献。

③ギフト需要は堅調

⇒この夏はお歳暮需要が堅調。年末売上最大化のため大手流通業がお歳暮商戦を早期・総力を挙げて仕掛ける可能性大。

マーケティングでは

誰に・・・ターゲット

何を・・・商品

どのように告知し・・・アナログ、デジタル

どうやって提供するか・・・対面物販、配達、飲食

という原理原則に基づき組み立てていきます。

例えば、

①地元客に（商品）を新聞折込で告知し配達をした

②20代若年層に（商品）を自社のSNSアカウントのみではなく、ローカルインフルエンサーに依頼し、無料で告知していただきカフェに集客をした

③年配層の上得意顧客に（商品）をDMの回数を増やしてアプローチし、通販でお買い求めいただいた

④自粛ムードが厳しい自社商圏から出て、ねらい目である関西屈指のターミナル駅である天王寺に催事出店し、売上を獲得

など、コロナ禍だからこそ原理原則に立ち返って冷静に組み立て、少しでも売上を作っていただいております。

ただ、食品業界全般において、年末（11月～12月）の売上は前年対比または目標対比において前後5%のブレが生じるとかなりの金額差になると、私は日々警鐘を鳴らしております。

原理原則に立ち返り、一山だけではなく、二山、三山と作ることができる入念な仕掛けのご準備をいただいておりますでしょうか。

これは全販路において言えることでございます。

BtoB営業、直営店舗、テナント店舗、通販それぞれ、制約下においても対策はございます。

営業に行けないから　⇒　本当に対面で会わないといけませんか？

お客様が来ないから　⇒　来ていただける客層に声かけはしているか？客単価を少しでもあげる仕掛けや努力はできていますか？

集客したら密になるので　⇒　屋外活用や入店制限はできませんか？

などなど、日々問いかけては仮説を立て、実施いただき、成功パターンを作っております。

本文をお読みいただいている方は経営幹部の方々だと思います。

どうかあきらめず、年末にベストを尽くしていただきたいと考えております。

今週もお読みいただきありがとうございました。