－「どのような品揃えで、どう売っていくか」－
いつもありがとうございます。
食品・観光グループの中野一平です。
今、ツキがある商材のひとつは、間違いなく冷凍食品です。
メディアでも目にする機会が多く、食品専門誌でも各社の動きが取り上げられています。我々、食品部隊でお手伝いさせていただいている食品企業の通信販売でも反応がよく、強化・参入企業が増えている状況です。
飲食店における冷凍食品の通信販売の場合、まずは「自社人気メニューの冷凍食品化」から始まり、店舗や自社顧客への販売、低リスクのECモール活用という順序がスモールスタートでのパターンになります。
事業として数千万円、１億円以上狙うという場合は
「どのような品揃えで、どう売っていくか」
を戦略立てて考える必要がありますが、本日はそのコツをお伝えします。
目次
- ◆冷凍食品【通信販売】のコツ①品揃え
- ◆冷凍食品【通信販売】のコツ②顧客アプローチ
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◆冷凍食品【通信販売】のコツ①品揃え
食品の通信販売の場合、リピーターのLTV（顧客１人あたり年間売上）は15,000～18,000円、優良企業では20,000円を超えます。
ただし、年間を通じて「様々な理由で買っていただく」ことがポイントです。結果として、品揃えの充実が必要となるのです。
例えば、飲食店で人気の鍋が通信販売でヒットしたとします。運よくメディアにも取り上げられ注文はたくさん入ってくる、しかし、鍋の場合、「年に一度、家族が集まる年末にのみ購入する商品」であることが多く、１回の客単価は高めではありますが、LTVは大きくなりません。
年一購入商品だけでは通販は拡大しにくいのです。
この場合、鍋で獲得した顧客に買っていただくためには、通常時、また他の季節、ギフトや様々な用途での「鍋以外の商品の品揃え」が必要となります。
もちろん、鍋がダメということではありません。入り口、名物商品としては必要不可欠です。「その次に何を買ってもらう？」ということです。
餃子のように「年間で何回も食べたくなる」商品であれば比較的LTVも拡大しやすいです。ただ、餃子のバリエーションを増やす、餃子と一緒に食べたくなる別の商品も追加するなどの工夫がないと時間の経過と共に飽きられてしまいます。
「冷凍の◎◎がネットでも１日◎◎個売れるほどのヒット！」など、メディアで話題になった飲食店のオンラインショップを１年後、いや、半年後に覗いてみてください。必ず、別の商品を加えています。
LTVを大きくする、飽きを回避するが通販では大事なポイントであり、事業としての大きな拡大を狙う場合は品揃えの充実については無視できないのです。
◆冷凍食品【通信販売】のコツ②顧客アプローチ
通販では顧客への企業側からのアプローチによって売上を作ります。１回買っていただいた方に、特に何もしない場合のリピート率（２回目以降買ってくれる率）は１桁、数％になることが多いです。食品通販の場合、初回購入者のリピート率の目安は30％です。
そのためにDM、メルマガ、SNSでのアプローチが必要となるのです。
鰻を食べるキッカケは「土用の丑の日」です。
この「土用の丑の日」にあたるキッカケを商品別、企画別に用意し顧客へアプローチをする。結果、前述のLTVも大きくなります。
通販成功企業では年間計画を立て日々実施していますので事業拡大を図る場合はきちんと顧客への年間アプローチ計画を立てましょう。
有名店舗、ブランドが強い店舗、メディアにたくさん取り上げられる店舗であれば初期は売上は比較的カンタンに作れるでしょう。しかし、通販はリピートで成り立つ事業ですので、やはり、獲得した顧客を育てていくつもりで取り組まなければ事業拡大は難しいのです。
上記内容が気になる方、下記よりお気軽にご相談下さい。ご連絡をお待ちしております。
経営相談窓口【無料】
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/biz-eat-out-inquiry.html
いつもお読みいただきありがとうございます。
食品・観光グループの堀雄斗です。
今回は、2021年3月にジャムメーカーから食パン専門店に参入され、自社の強みを活かして成功している事例をご紹介させていただきます。
目次
- ◆商圏人口７万人、秋田県のジャムメーカーが食パン専門店へ参入
- ◆自社の強みを活かして新規事業を！
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◆商圏人口７万人、秋田県のジャムメーカーが食パン専門店へ参入
今回ご紹介する成功事例は、秋田ではちみつやジャム製造・販売をおこなう株式会社ローズメイが、地元秋田市で2021年3月に開業した食パン専門店「生はちみつ食パン専門店ローズメイ」です。
秋田市といえども、商圏人口（自動車１０分圏内）は約７万人。
全国で展開する有名食パン専門店ブランドの競合もあるなかでの、後発での参入。
しかし、そんな中でも最高月商は約６００万円で、毎月安定的に利益を出す展開をされております。
オープンから５か月たっても、開店前には行列ができるほどです。
また、ジャムの売上構成比が２０％以上あるなど、本業へのプラスの効果も出ております。メディアで食パンブームとよう取り上げられたのは、2年ほど前の話となります。しかしこのタイミングでの参入でも、成功されたポイントは以下のようなものだと船井総研では分析をしております。
・自社のブランド名が浸透している地域に出店
・地方都市だからこそ、地域密着型メディアに取り上げられ話題作りにも成功
・手土産需要を前提とした食パンではなく、自家需要獲得のための商品づくり
・コロナの影響をほとんど受けないロードサイド型の物販店舗での出店
◆自社の強みを活かして新規事業を！
船井総研では、他にも食品メーカー・卸から参入をいただいた食パン専門店のお手伝いをしております。
・洋菓子店からの参入
・牛乳宅配からの参入
・味噌メーカーからの参入
牛乳をたっぷり使い乳製品の甘みたっぷりな食パン。味噌の麹で発酵させ独特な食感の食パン。などなど。
洋菓子店から参入したケースでは、開業後にフレンチトーストやフルーツサンドなど、パティシエの知識を活かした派生商品にチャレンジするなど、日常のごはん＋おやつの両方の需要を獲得できる展開をしています。
ご自身の会社にもチャンスがあると、少しでもお考えの方はぜひ食パン専門店の参入をお考えいただければと思います。
上記内容が気になる方、下記よりお気軽にご相談下さい。ご連絡をお待ちしております。
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－老舗味噌メーカーが「ご当地食パン専門店」をオープンした事例－
いつもありがとうございます。
食品・観光グループの前田輝久です。
2019年から食パン専門店が全国に広がりを見せています。
最近では、ご当地性を打ち出した食パン専門店や、異業種参入の場合は自社の強みを活かした特色あるコンセプトを有した「ご当地食パン専門店」が地方に誕生し繁盛している事例が生まれています。
今回は食品メーカーが自社の強みを活かして成功している事例をご紹介させていただきます。
目次
- ◆商圏人口5万人、オープン時は100人以上、連日行列ができる「醸す生食パン工房うち山」
- ◆出店の背景
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◆商圏人口5万人、オープン時は100人以上、連日行列ができる「醸す生食パン工房うち山」
茨城県日立市の食パン専門店「醸す生食パン工房うち山」は、老舗味噌メーカーが2019年12月に開業した食パン専門店です。
創業170年を超える老舗味噌メーカー、内山味噌店が、創業以来受け継ぐ発酵技術を駆使し『毎日の食卓に“発酵の新たな食体験”を伝える』ことをテーマにオープンしています。
味噌屋だからこそ提案できる「蔵付きの麹種酵母」と、伝統の味噌造りにも使用されている、阿武隈山系の良質な湧水である「仕込み水」を使用した、食パンが目玉となっています。
オープンには100人以上の行列ができ、オープン後も連日行列ができ、昼過ぎには売り切れてしまう繁盛店として注目を集めています。
また、同店で販売されるジャムは味噌造りで培われた発酵技術を活かした“麹”を使用し、オリジナルの「醸す麹ジャム」を製造販売しています。“麹”を使用することで、砂糖の使用量を抑え、素材本来の味を活かしたジャムの開発に成功し、「美味しい」と「身体に嬉しい」を実現しています。
日本初の味噌屋がオープンした食パン専門店ということでメディアからの注目も集め、テレビの放送をきっかけに群馬県や福島県など車で1時間から1時間半の近郊の都市からも同店を訪れるお客様も少なくありません。
また、食パン専門店を開業したことで、敷地内に隣接する味噌の売店も客数が増え、業績が向上しています。
◆出店の背景
内山味噌様が食パン専門店の事業へと展開した背景には、日本人のコメ食離れがあります。
自社の主力商品である、味噌汁やおかず味噌がコメ食離れから市場が縮小する一方で、日本人の食生活がパンをはじめとして洋風化する中、自社の強みである発酵技術と麹種を活用することで、他社にはない独自性の高い「食パン」をつくることができるのではないかという想いが事業開始のきっかけです。
内山味噌様の事例から学ぶべきは、味噌のように時代の流れで市場が縮小している中で、既存の商品や商売の枠にとらわれるのではなく、時代に合った新しい事業に対して、自社が長年培っている技術や素材などの強みを活かしていく発想を持つことです。
コロナ禍により、時代は大きく変化しています。そんな変化に対応すべく、時代に合った新しい事業の展開などの新しい取り組みがいま多くの企業に求められています。
ぜひ、「Change（変化）」を「Chance（機会）」と考え、新しいことへのチャレンジを検討いただければと思います。
上記内容が気になる方は、下記よりお気軽にご相談下さい。ご連絡をお待ちしております。
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－製菓未経験のスタッフでも参入できる「プリン専門店」－
いつもご愛読いただきありがとうございます。
今回は、コロナ禍で集客に大変苦戦していた観光客向け飲食・土産店を営む企業が、スイーツの中でもプリンに絞った専門店業態を付加することで、業績UPした事例をご紹介します。
目次
- ◆コロナ禍でオープンした滋賀県のプリン専門店「石山寺プリン本舗」
- ◆従来のメインターゲットは「観光客」
- ◆オープン延期を乗り越え、初年度売上は4,600万円超
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◆コロナ禍でオープンした滋賀県のプリン専門店「石山寺プリン本舗」
事例企業の概要は次の通りです。
・観光団体バスからの集客が売上の6割を占める飲食・土産企業
・コロナ禍で業績悪化
・2020年7月にプリン専門店をオープン
・オープン時200組を超える大行列
・翌8月も20営業日で売上700万円を達成、単月売上昨対比170％超え
・初年度は当初想定年商の1.5倍を達成、既存事業の売上減少をカバー
・マイクロツーリズムの需要で県内など近隣地域からの集客に成功
◆従来のメインターゲットは「観光客」
事例企業は滋賀県大津市、石山寺というお寺の門前で昭和2年にお食事処として創業した、老舗の日本料理店を営んでいる株式会社洗心寮です。
従来の売上構成は、観光団体バスからの集客が約60％、石山寺へ来られた個人客向けのレストラン事業が約25％を占めており、観光客をターゲットとしたこの2つの部門に特に力を入れていました。
2019年、自店舗の真隣の物件を取得し、2020年1月から、プリン専門店を5月にオープンする計画を進めていきました。
プリンはスイーツの中でも市場が大きく生産性が高いため、製菓未経験のスタッフで参入することに適した商材です。
しかし準備の最中、新型コロナウイルスが日本でも広がっていきました。
観光客をメインターゲットにしていた既存の飲食事業は、3月には2019年比で売上が40％台、4～5月には緊急事態宣言もあり1ヶ月以上の休業を余儀なくされ、売上はほぼゼロとなりました。
◆オープン延期を乗り越え、初年度売上は4,600万円超
5月オープンを予定していたプリン専門店も、観光客をメインターゲットと考えていたため、オープンを7月に延期することになりました。
その後も観光客の戻りが期待できなかったことから、地元大津や隣接する京都などからお客さんを呼べるような販促計画を立て、7月23日、プリン専門店「石山寺プリン本舗」をオープンしました。
実績としては、オープン初日は200組を超える大行列ができました。
7月は7営業日で250万円、8月は20営業日で700万円を超える売上を記録、8月は既存事業だけで見ると売上昨対50％と大変な状況でしたが、プリン専門店をオープンしたことで全体として170％以上となり、その後もコロナで減少してしまった本業の売上を、このスイーツ事業によって補うことができています。
「コロナ禍で新しい事業の準備をしていなければ今頃どうなっていただろう」という、社長の言葉が非常に重く印象的でした。
オープンから1年が経ち、初年度売上は4,600万円超。
当初、コロナ前の数値シミュレーションでは年商3,000万円を見込んでいたため、それを大幅に超えることができました。
この要因として、コロナ禍で家庭にいる時間が増えたことで、おうち時間の充実のためスイーツに癒しを求めてお金を使うようになっている傾向や、海外や遠方に旅行に行けない状況の中、近くの観光地やちょっとした遠出といったマイクロツーリズムにスポットが当たっていることなどが挙げられます。
いかがでしたでしょうか。
今回ご紹介した、製菓未経験のスタッフでも参入できる「プリン専門店」をはじめ、今後、新規事業に取り組んでみようとお考えの経営者の方は、ぜひ下記よりお気軽にご相談下さい。
ご連絡をお待ちしております。
経営相談窓口【無料】
https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/biz-eat-out-inquiry.html
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