2019年10月消費税10％への増税が迫っています。
増税後に需要が落ち込むことを考えると
今期9月までになんとか売上を作ってしまいたい、
そう思う食品メーカー様が多いのではないでしょうか。
特に、軽減税率の範囲内でない
酒類や飲食をされている場合は
今から仕掛けを考える必要があります。
しかし安心してください。まだ間に合います。
■9月までにやるべき仕掛けとは！？■
ずばり工場や蔵、事務所の傍らにある
直売店での催事イベントです！
どのくらいの売上効果があるかというと・・・
2日間で5,500人を集める工場祭で売上550万
基本的に１組（2.5人）あたり
2,000～2,500円がKPIになります。
また、直売店での催事イベントは
企画・販促を徹底することで
どんなにヒトがいない！
狭い！認知度が低い！という
地方の食品メーカーでも
2日間で1,000~10,000人を
集めることができない企業はありません！
これまで工場祭や蔵祭りといったイベントを
開催されたことがないという企業様、
また、イベントは開催しているが
集客や売上アップに苦戦しているという
企業様にはこの機会に計画段階から
見直しをご検討ください。
■催事イベントをおすすめする7つの理由とは！■
①増税前の売上アップ
②顧客名簿の獲得
③地元客との顧客関係の構築
④イベント後の直売店集客アップ
⑤ヒト・モノ・カネがなくてもできる
⑥社員スタッフの意識向上
⑦社内スタッフの一体化
蔵祭り・工場祭とは単なる安売りセールや
直売イベントではありません。
蔵・工場の敷地内で「体験」
「ふれあい」を提供することで
「信頼」「認知度」を獲得し、
お客様との永い関係性を築くことのできる
戦略的な企画であると言えます。
増税というとネガティブな印象がありますが
企業本来の活動を見直す良いきっかけと
考えることもできるでしょう。
ぜひこの増税前の秋にチャレンジください。
成功企業の催事イベントや、やり方、
イベントコンテンツ等のノウハウ獲得に
以下のセミナーもご活用ください。
いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
消費者直販を行っている会社にとっては、中元売上は年間売上を上げていくためにも重要な取り組みかと思います。
今回は中元売上の昨対を上げている成功事例をお伝えします。
中元売上を上げるポイントとして
購入までの入念な準備と顧客名簿を増やす施策があります。
今回は、顧客名簿を増やす取り組みに成功されている企業様を紹介します。
その企業様は、滋賀県で日本酒を製造しており単独開催で５千人を集客するイベントを年に2回開催しています。
全国を見れば工場祭や蔵祭りを行う企業様は年々増えており、今では珍しくはないかもしれません。
しかし、年に一度のお祭りに終わらせてしまっている企業様も多いのではないでしょうか？
既存事業を活性化させていこうと考えた際に必要なことは、
認知度を上げるだけではなく、商品の魅力を伝えお客様からの信頼を獲得し顧客名簿化を進めていく事が必要です。
ではどのように顧客名簿を獲得していくのか？
ご紹介する企業様では事前の販促ツールの作成と当日の役割分担を徹底し行っています。
●販促ツールに関して
チラシ制作が重要で次回来店に必要な情報を獲得するための情報を記入し、
当日のプレゼントと交換できるチケットをつけることが効果的です。
しかしながらチラシの購読率は新聞の購読率の低下と同じく年々減少傾向にあります。
そのためチラシをつくり新聞折込を行うだけではなく、SNSでの拡散も必要になります。
●当日の役割分担に関して
蔵祭り・工場祭を行う際に人員不足の問題を抱える企業様も多いかと思います。
しかしそのような体制であっても名簿の獲得はおざなりにできません。
次回来店者を増やす取り組みとしても中元や歳暮での購買客数を増やすためにも
名簿獲得を行う役割分担を行う必要があります。
これらの要素でイベントを開催し
お客様の信頼を獲得し顧客名簿化に成功しています。
下記のセミナーでこちらの内容をより具体的に事例や販促ツールもあわせてお伝えいたします。
URL：https://www.funaisoken.co.jp/seminar/046071
日程：2019年05月13日（月）
時間：13:00～16:30（受付開始12:30～）
場所：船井総研 東京本社……JR東京駅丸の内北口より徒歩1分（≫地図）
（東京都千代田区丸の内1丁目6番6号 日本生命丸の内ビル21階）
今回のメルマガのテーマは「直売店の成功とブランドの活かし方」です。
皆さんも直売店を展開されていると思います。ただ、本業に対して事業規模も小さくなかなか力が入らないことも多いかと思います。しかし、直売店に本気で取り組んで、その結果、本業の売上＆利益アップにつながった養鶏場がありますのでご紹介します。
東北にある零細養鶏家が14年前に直売店事業に取り組みました。1年目の店舗の年間の売上は5000万円程度でした。本業の年商は2億円程度でしたのでこれだけでも事業としてプラス効果は大きかったのですが、更に売上を成長させ、3年後には売上7000万円まで伸ばすことができました。
そのタイミングで2号店目を出店したのですが、直売店自体の売上の他に思いもしなかった効果がありました。それが飲食店からの問い合わせ電話でした。
直売店が地域で認知され、消費者の認知度が上がれば上がるほど問い合わせの電話は増えていきました。2号店目を出店し、直売の売上が伸びると売上と一緒に問い合わせの電話は増えていきました。
その結果、営業担当者は飲食店回りなどの営業をしなくても週に2件程度の引き合いの電話があり、商品サンプルと見積もりを持っていくだけで商談が決まっていきました。
この営業の良い点は、相手からの問い合わせ電話なので価格の交渉をしなくても商談が決まる点です。これは営業という面からみてもとても大きなメリットになります。
現在この養鶏企業の直事業は年間2億円を超えて、もともとの養鶏事業と同程度の事業規模に伸びています。それでも直売店で販売できる卵は、生産する卵の3分の1程度しか販売はできません。通常であれば残りの卵の多くは市場に卸すことになり、利益が取れません。しかし、この養鶏企業では全量とはいきませんが生産の3分の1は直接の卸売り、つまり利益を確保できる取引をすることができています。
※この養鶏企業は設備の入れ替えに伴い世産量が1.5倍以上に増えましたので現在は直売＆直卸の取り扱いは40%になっています。
今回の養鶏企業のように直売店のブランドを活用して高収益な取引を増やすことに成功している企業はいくつもあります。
同じく東北にある茶小売業も新しい業態を作り上げて地域で一番のポジションを取ることで以前の安売りから脱却し、利益の出る取引ができ、親が子供を就職させたい企業にまで成長しています。
以上のように「直売店」だけの売上をみると本業（既存事業）に比べて事業規模は小さいですが、直売店を“地域一番”まで成長させることで本業に良い効果をもたらすことができます。
ぜひ、みなさんの直売店で地域一番店を目指してみてください。思いもしない波及効果が起こると思いますよ。
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たった2日で5000人集める工場祭・蔵開きの秘訣
https://sem.funai-food-business.com/seminar/046071/
日程：2019年05月13日（月）
時間：13:00～16:30（受付開始12:30～）
場所：船井総研 東京本社
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いつもお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所 地方創生支援部 地域食品振興グループ
チームリーダー チーフ経営コンサルタントの中渕です。
造り酒屋や味噌屋・製造小売りの企業様は顧客との接点が多く、単一販路の部分最適ではなく、マルチチャネルでの全体最適が重要となって久しいかと思います。
右肩上がりの高度成長期・バブル期には、メーカーは物を作れば作るほど売れ、（現状と比較して）シンプルな業務内容で、皆、将来の豊かさを夢見、活気に溢れていたことと思います。
船井総研にはじめてご相談いただく、（皆ではありませんが）比較的50代以上の経営者様・社員の皆様から「昔はよかった」というお声を多々いただきます。「また景気がよくなればいいな～」というお声さえ聞くことがあります。
しかし、我々とお付き合いの長い皆様は「投機的に現状の外部環境に一喜一憂するのではなく、自社の価値を分かっていただける真のファン（信者客）を維持して増やし、地に足の着いた堅実な経営をしたい」とお考えだと思います。
特に最近の傾向としまして「去年と同じ商品を」「同じ相手に」「同じ売り方」で提案している企業は、前年対比90%程度に落ち込むことが散見されます。なぜなら人口減少は既に始まっていますが、世帯数の増加にも陰りが見え、減少に転じているからです。
また「超高齢化」と言われる日本において、購買力のある世代が老後資金の確保のために消費を抑え貯蓄し、また介護に費用がかかるなど実質的な購買力の低下が著しいです。
ただ、現状を悲観するのではなく「今の時代には今の商売のやり方がある」と頼もしいお声をいただく機会も増えてきました。
最近の成功事例といたしまして、地域密着型の商売においても
やり方を間違わなければ増収増益となっています。
その会社に共通するのは「信者客の見える化」です。
上位20%の顧客が全体の80%の売上を作っているという例さえあります。このように売上の構造を理解するところからはじめてみましょう。
まずは顧客の会員化です。
店舗ではポイントカード会員制度の導入です。
※通販では顧客情報が取得できます。
そこからレジシステム・ＥＣカート・顧客一元化システムと基幹システムを連動し「どのお客様が年間何回・いくら購入してくれているか」「どの商品を入口として購入し、どの商品で固定客化しているか」などが分かるようにCRM（顧客関係管理）の仕組みを構築することが今まで以上に重要となってきました。
そういった土壌ができてから様々な施策による効果検証をとると非常にマーケティングがおもしろくなります。
「新聞折込やポスティング、地域新聞の広告欄に自社の告知をし、店舗会員や通販顧客が100名増えた」
「社員さんが頑張って作成している毎月のニュースレターにより、自社の想い・価値観を発信し、来店頻度が増え、お客様の一人当たり年間購入金額が3万円から5万円に増えた。」
「店舗での一見客に対して通販誘導ツールを配布し、通販で固定客化できた」
など様々な効果が“見える化”されます。
このような仕組みを作るためにはレジシステムから見直すことが多いです。
一から店舗を作る、初期投資を抑えたい、補助金を使いたい
といった場合、多様な決済方法もスムーズに導入できるスマレジを入れ、ネクストエンジンなどの受注一元化システムによりＥＣと店舗の顧客情報を一元化し、顧客データベースや基幹システムとつなぎこむといった作業を行います。これが最も簡単な仕組みの構築です。
こういったCRM構築の案件が船井総研にも多くご相談いただくようになりました。
実はこういった仕組みの構築はシステム会社様の域なのですが、それぞれ開発者が異なる仕組みを組み合わせる際に最適解をご提案できるところが自社システムをもたないコンサルティング会社の強みだと評価いただくことも増えてまいりました。
また、こういった仕組みはあくまでもハード面です。
ソフト面となる「自社ではどういった内容を発信するべきか？」「どういったタイミングで何を発信し、顧客育成をしていくか」「信者客向けの特別なイベントをどのように開催するか」などが
信者客育成・顧客維持のためのポイントです。
業種業態別に様々な最適解がありますし、自社の独自固有の長所を見つけ出す作業が必要となりますので、顧客関係管理をお考えの方は是非ともご相談いただけますと幸いです。
今週もお読みいただきありがとうございました。
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