一次産業専門経営コンサルタントの役立ちコラム一覧 | 一次産業ビジネスのコンサルティングなら船井総合研究所

いつもありがとうございます。船井総合研究所の永瀬と申します。 農業ビジネスメルマガでは、農業者、生産者の皆様にとって参考になる情報をお送りしています。 全国の農家様の同行を知りたい！という方にお勧めのメルマガとなっています。 今回は生産者にこそ知ってほしい、通信販売の考え方や取り組み方についてお話させていただきます。

農業業界でも市場規模が伸びる通信販売ビジネス

皆様もご存じの通り、新型コロナウイルスの影響を受ける前から、EC市場規模は大きく拡大している傾向にあります。経済産業省が発表したデータによると、2018年から2019年にかけて市場規模は、7.65%上昇しています。さらに新型コロナウイルスの影響を受け、さらにEC市場は大きくなっています。 また、富士経済が発表しているデータでも、新型コロナウイルスの影響を受け、外食の機会が減少した消費者による利用が急増したというデータが出ています。特に、「食べチョク」「ポケマル」などの産直ECプラットフォームの伸びが注目されています。個人消費向けのサービスを充実させたことにより、2020年のEC流通総額は、2019年の20倍にも上っています。 船井総研の考え方の1つとして「時流適応」という言葉が存在します。今伸びている市場に適応していくことで、売上をアップさせていけるというものです。ですので、農家こそ今通信販売に取り組んでいく必要があると考えております。

通信販売の考え方

さて、前章で、農家こそ通信販売に取り組むべきであるとお伝えいたしました。しかし、通信販売への取り組み方法がわからないという農家様も多くいらっしゃるかと思います。そこで、本章では、通信販売の基本的な考え方についてご紹介いたします。 通信販売とは、“顧客を獲得”し、“リピートによって利益を得る”ビジネスです。通信販売を立ち上げても売上を上げ続けることが出来ないのは、“お客様との永続的な関係”を築けていないからです。 農家が通信販売で成功するためには、デジタルとアナログを使い分け、自社の直売所を活かしながらお客様に商品を提案し続ける必要があります。 そこで、通信販売の売上方程式をいくつかご紹介いたします。 通販年商 売上＝顧客数×LTV（顧客1人当たりの年間売上） また、顧客数は、既存顧客（1根に場前からの購入者）と新規顧客（直近1年で初めて購入した方）とに分けることができます。 つまり、通信販売ではどれだけの顧客（名簿）を獲得できるかが重要になってきます。収集したい名簿の条件は、「自社が通信販売を行っていると認識したうえで、商品購入や問い合わせをしたお客様の名簿」です。この通信販売専用の顧客名簿を「見込み客」（まだ購入したことがないお客様）「新規顧客」（1回のみ購入者）「既存顧客」（2回以上購入者）に分け、育成していく必要があります。

見込み顧客を獲得する方法

さて、前章まで通信販売は、顧客（名簿）を獲得していくビジネスであるとお伝えさせていただきました。それではどうやって、顧客を獲得していけばよいのでしょうか？ 本章では、いくつか事例をご紹介させていただきます。 （１）リアル店舗からの顧客獲得方法 リアル店舗から顧客を獲得するために実施することは、店頭発送の準備を行います。店頭に発送用のコーナーを設置し、直売店に来てくださった方々にギフト用などで利用いただき、名簿を獲得します。また、そのほかにも直売店に訪れた方に通信販売限定の割引券を渡すなど直売店に来た方々を通信販売へ誘導します。 （２）WEB・SNSからの顧客獲得 現代では、顧客の獲得の多くは、WEBやSNSの活用などによって行います。まず、Google広告やSNS広告などの有料媒体が有効的です。Googleなどの検索対策では、すでに目的意識を持ったお客様を自社HPに誘導することができます。そのほかにも近年ではSNS広告を使用して消費者に自社の事を認知してもらうことも可能です。しかし、中々投資を行うことができない方におすすめしているのはSNSの活用です。令和時代には「ファン」を作ることが重要になってきておりますが、SNSを介してお客様を無料でファンにしていくことができます。

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全国の農家様の同行を知りたい！という方にお勧めのメルマガとなっています。
今回は、ブランディングを行いたいが、何をすれば良いかわからない。。。という方向けにSNSを活用してブランディングを行う方法についてお話いたします。
是非最後までお読みください。

ブランディングとは

いきなりですが、ブランディングとは何でしょうか？
ブランディングを行うために何から始めればよいでしょうか？

船井総研では、ブランディングとは「お客様に自社を好きになってもらうこと」であると定義しています。ブランドというものの本質は、より売上を上げるために作るものではなく、お客様に自分の農園の事を知ってもらい、好きになってもらうことがブランディングのゴールであると考えております。
お客様に自社農園のファンになっていただくためには、次の2ステップがあります。
①お客様に「知って」もらう
②お客様に自社を好きになってもらう
この2ステップを行うためにSNSを活用することは、これからの農家にとって非常に重要になります。

ブランディングのためのSNS活用

【農家がSNSに取組むべき理由】

1．リアルタイムの情報をお客様にお届け
お客様にファンになってもらうためには、広告のようなきれいなものだけでなく、今現在その農園で起きていることなどをシェアする必要があります。
2．スマホ接触時間の上昇
皆様もご存じのと通り、スマホを触っている時間というのは年々増加しています。また、InstagramやTwitter、YouTubeなどは現代人になくてはならないものになってきています。
3．無料でお客様と接点を持つことができる。
これまでは、有料の広告でお客様と接点を持つしかできませんでしたが、SNSの登場によって、大きく変わりました。SNSでは、企業の資金力に関わらずお客様に情報発信を行うことができる媒体です。

【各SNS媒体の特徴】
SNSといっても多くの媒体があります。同じように投稿するだけでなく、各媒体の特徴に合わせて情報発信方法を変えていく必要があります。今回は、特に主要なSNSの特徴についてご紹介させていただきます。

1．LINE
LINEは、コミュニティ内での情報発信として非常に優れています。自社のファンの方々へ直接的なメリットを提供することによって、継続的な関係性を構築することができます。

2．Facebook
自社のファンに間接的なメリットを伝えることができます。InstagramやTwitterに比べ年齢層が高く、お客様が情報理解に使用します。

3．Instagram
綺麗な写真を投稿することにより、ユーザーの世界観に寄り添うことができます。Instagramは画像・動画を主な情報発信手段となります。世界観を統一した情報発信を行うことで、フォロワーに好感を持ってもらうことができます。

4．Twitter
Twitterの特徴は情報拡散力です。「リツイート」という機能でリアルタイムの情報が一気に拡散します。写真と文章でユーザーの興味関心について語ることができます。

それでは、具体的にSNSでの情報発信方法についてお話いたします。
続きは、HPにてご覧ください！

Instagramの活用方法

【ハッシュタグの活用】
Instagramの特徴の1つであるハッシュタグ。ハッシュタグとはInstagram投稿する際に打ち込むタグの事です。ラベルのような役割を持ち、ユーザーはハッシュタグを使ってInstagramの投稿を検索することができます。
現在多くの方がInstagramで検索を行い情報を集めています。ハッシュタグを活用することで、自社Instagramを見られる可能性が大きく変わります。
ハッシュタグの効果的な活用方法は、検索において小さなキーワードを狙うということです。ハッシュタグには、検索ボリュームというものがあります。検索ボリュームとはそのタグを使用した投稿がどれぐらいあるかを表す数字になります。
このハッシュタグの検索ボリュームが大きすぎると、競合が多いことになり検索結果において自社農園の写真が目立つ可能性が少なくなります。逆に検索ボリュームが小さすぎると、そもそも調べるお客様がいません。ですので、そこの中間あたりの検索ボリュームを狙って使用する必要があります。

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是非最後までお読みください。

牛の価値を最大限に活かす酪農家の取組

今回ご紹介するのは、栃木県那須市で6次産業で酪農経営を行っている農家です。
同農園は、人と牛の本来の関係を保つことを目標とし、放牧酪農を行っています。売上高は、10年間で6倍になり、従業員数も毎年増えています。また、卸売の売上がメインだったが、B to C の売上高構成比が増加し、現在は50%程度が直販での売上となっています。
「自分たちが飼育する牛の価値を最大限にUPして販売すること」を常に考え商品開発を行っている事例について本日はお話いたします。

商品開発事例

【クラフトバターを活用した新しい商品】
クラフトバターの製造は、歩留まりが悪く酪農家でもクラフトバターに取り組む農家は非常に少ないという現状があります。なぜなら、牛乳のうち、バターとして使用できるのは全体の4%程度であり、残りの90%以上が無脂肪乳となり脱脂粉乳として安価に取引されます。ですので、ビジネスとしてクラフトバター事業は収益の上げられる取り組みではありません。そこで、同農園が目を付けたのが、90%の無脂肪乳です。この無脂肪乳を有効活用し、価値のある菓子商品に変え、大きな話題を呼びました。無脂肪乳の活用を行うことで、自分たちが取り組みたかったクラフトバターづくりに力を入れることができるようになりました。
このストーリーが大きく受け、無脂肪乳を活かした商品はSNSなどで大きな話題となり全国各地の催事にも呼ばれるようになりました。さらに、大手アパレルメーカーとの協業なども始まり、日本国内でも認知度のある商品へと成長しています。

【牛の価値を高めるミートソース】
同農園の廃用牛は、これまでは安価な国産牛として出荷していました。しかし、愛情をかけて育てた牛を少しでも美味しく価値のある形で消費してもらいたいという想いから廃用牛として、出荷するのではなく、ミートソースとして販売することを決意しました。特に農園に遊びに来ていただいた方に食べていただくことで生きているものを食べてほしいという想いが込められています。

こういったように、
・牛の価値を最大限に高める
・不要なものに価値を付ける
といった視点で商品開発を行い、売上高を上げ続けています。

農業研究会のお知らせ

時流に合わせた取り組みを行うことで、メディアの注目を浴び続ける農家の事例を紹介させていただきました。同農園が特に意識されていることは、自社農園、さらには農家について一般消費者の方に理解してもらうということです。一般消費者を自社農園のファンにし、毎年ぶどうの時期にはリピートしてもらっています。

船井総研が運営する「農業経営研究会」では、このように全国の農家の最新事例を知ることができます！
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農業経営研究会

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近年、多くの企業が行っているブランディングですが、今後農家にも必要になってきます。
本記事では、農家がブランディングを行うべき理由や、ブランディング方法について紹介いたします。