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一次産業ビジネス

ビックリ!ドーナツが売場を変えただけで6倍売れる方法!
2019/2/14
ビックリ!ドーナツが売場を変えただけで6倍売れる方法!

皆さん、こんにちは。船井総研の前田です。今回のコラムは単品集中販売で驚くほど簡単な準備でビックリする成果を出された事例をご紹介いたします。

 

養鶏家の卵とスイーツを販売する直売店が、「焼きドーナツ」を2018年12月に販売強化する取り組みを実施し、商品のリニューアル等を全くせず、売り方を買えただけで前年同月比600%の4,000個を販売した事例になります。

取り組んだのはたった2つ、商品のMDと売場を変えただけです。そのポイントとは!

 

ポイント①商品MDは用途と価格帯で幅を広げる

今回の事例の店舗では、昨年までは売場で単品(1個売り)だけでした。そこで取り組んだのは、12月はギフトも動く時期なので、簡易箱5個入り、箱入りで10個入りを売場に展開し、更にご自宅用のまとめ買い袋として3個入りを展開しました。価格は単純に1個単価×個数で値付けし、10個入は箱代をプラスで、安売りはしませんでした。ただ、ギフトは予算帯で買われるので、500円予算、1000円予算を意識した個数にしています。

・1個    133円(税込)

・3個袋入  339円(税込)

・5個箱入り 665円(税込)・・・500円予算

・10個箱入1,460円(税込)・・・1000円予算

元々、1アイテムだった焼きドーナツを4アイテム展開し、その他焼き菓子セットの中に焼きドーナツを入れてアイテムを増やしました。

 

ポイント②売場づくりはベストポジションで立体的に!

売場づくりの基本はお客様の一番目に入るベストポジションで展開しました。今回は入口からすぐの平台で展開しました。

ちなみに売場の中にはいくつか売れる場所があります。その中でもどのお店でも共通するのは入口すぐの平台(什器)とレジ前です。なぜなら、お客様がお店の中で必ず通過する場所だからです。

 

そして、売れる売場づくりの原則は立体陳列です。立体的に売場をつくることでお客様の目に留まる売場を作ります。立体的な売場をつくろうとすると在庫が気になりますが、箱モノは大量に陳列した中で手に取りそうな上の部分は中身が入っていますが、下の箱はダミーにすることで余計な在庫を持つ必要がなくなります。

※更に詳しい売場づくりのポイントが知りたい方は下記の本をお読みいただけると幸いです。

https://www.amazon.co.jp/%E5%84%B2%E3%81%8B%E3%82%8B%E5%A3%B2%E3%82%8A%E5%A0%B4%E3%81%AE%E5%85%A8%E6%8A%80%E8%A1%93-%E5%89%8D%E7%94%B0%E8%BC%9D%E4%B9%85/dp/4761271841

 

今回の事例の店舗で取り組んだのは実はこの2つだけです。

では、なぜこのような成果につながったのでしょうか?

 

答えは簡単です。販売員が売るべきもの、おすすめする商品が明確になり、接客でも積極的に販売することができたからです。

 

では、なぜ焼きドーナツを売ったのか?

 

それは、このお店で人時生産性が高く、粗利も高い商品であり、焼き菓子の中でも売上構成比がTOP3に入っていたからです。

したがって、焼きドーナツが売れれば売れるほどお店の生産性は高くなり、利益率も上がっていくのです。

 

ちなみに、焼きドーナツ以外の商品が売れなくなったか?というとそうではありません。店舗全体でも売上は107%で伸びているのです。

 

上記の店舗はこの計画を11月に立てて、すぐに12月から実践し、結果を出すことができました。

取り組むことは、

①販売商品を決める!   ・・・生産性・粗利の高い・売れている商品

②商品アイテム数を増やす!・・・箱入、袋入等をつくるだけ

③目立つ場所で売る!   ・・・売れる場所で立体陳列するだけ

上記の3点です。あとは販売員に「これだけおすすめして!」とお願いをするだけで成果がでます。

 

ぜひ、これからギフトシーズンが始まりますので取り組んでみてください。

執筆者
チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール
モノを売るな!体験を売れ!顧客も社員もファンになるコト売りマーケティング
2019/1/30
モノを売るな!体験を売れ!顧客も社員もファンになるコト売りマーケティング

今回のメルマガのテーマは顧客も社員もファンになる「コト」売りマーケティングです。

 

コンビニエンスストア全盛の時代、あらゆる商品は24時間どこでも手に入るようになりました。そんな時代の中で商品の品質を上げるだけで競合他社との差別化は難しくなっています。

 

そのような時代に必要なのは「熱心なファン」をつくることです。

 

では、どのようにして自分達のファンをつくるのか?

 

答えは「感動的な経験」をお客様に提供することになります。

 

単純に商品を提供するだけではなかなか“感動的な経験”を提供することは難しい時代です。なので、経験・体験、情報と共に商品を提供することが必要になるのです。

 

1次産業の中では有名な三重県にある年間100万人を集める農業テーマパークの「モクモク手づくりファーム」では「感動的な経験」を提供する「ウインナー体験教室」を行って年間10万人以上の参加があり、熱心なファンをつくっています。

 

そして、食品メーカーでもこの「コト売り」を実現するために直売店をリニューアルして店舗売上を3倍、しかも利益も3倍にすることに成功している企業があります。

 

その取り組みをされているのが福井県にある「株式会社 米五」です。

 

物販だけのお店に味を体験してもらう「カフェ」と「体験教室」を店舗に加え、お客様だけではなく、社員も企業のファンになるという成果を出されています。

 

人口が減少し、消費が減るだけでなく、採用難のこの時代には、顧客だけではなく、会社で働く人の企業へのロイヤリティを高める取り組みは今後ますます必要になってくるでしょう。

 

自分達が働く企業が大好きなお客様とコミュニケーションをとることで自分達が働いていることの意味や重要性を実感します。

 

そんな場所をこれからメーカーは提供することがますます必要になってくるでしょう。

 

単純に利益の出る販路というだけではなく、「コト」を伝えてファンをつくりだす直売店の開発をぜひ目指していただきたいと思います。

 

 

今回のコラムで触れました米五の成功の秘訣を社長自らお話しいただくセミナーがございます。

ご興味ある方は下記のレポートをぜひお読みください

↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

https://sem.funai-food-business.com/seminar/040862/#_ga=2.19962488.1595952828.1548375235-58300738.1523939004

執筆者
チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール
地方の店舗ほどTVCM、メディア、SNSで販促をする時代!
2018/4/27
地方の店舗ほどTVCM、メディア、SNSで販促をする時代!

皆様、こんにちは船井総合研究所の前田輝久です。
 
今回は私がお伺いしているクライアントの1つである養鶏家が運営する卵とスイーツの直売店の事例から、メディア活用、SNSの取り組みと効果についてお伝えします。
 
この直売店は店舗オープンから4年で、年間売上2.5億円になります。当初の予定は売上1億円、5年後には2億円を目指しましょうという目標でした。
この目標を2年目で達成して、4年連続で前年比110%以上の成長をしています。
 
この成長スピードの要因は、周辺の人口増加とその増加に対応した販促の取り組みにあります。

執筆者
チーフ経営コンサルタント
前田 輝久
プロフィール
地元イベントはSNSで集客せよ!経営者が知っておくべきSNS活用とは!?
2018/4/17
地元イベントはSNSで集客せよ!経営者が知っておくべきSNS活用とは!?

ご覧いただきましてありがとうございます。
フードSPAGの小林駿介です。
 
今年もあっという間に4月。
各社の直売店では蔵祭りや工場祭、GWイベントと地元のお客様に喜んでもらうイベントを多数行なっているかと思います。
 
今年も過去最高の集客が出来ている会社がたくさんありまして、その集客施策の結果分析が出て来ております。
 
今年の集客施策には明らかに去年と違う傾向が見られます。
 
それは
圧倒的な省人化WEBシフトの集客です。
 
これまで1番効果があるのは間違いなくチラシでした。
手配りでしたら、反響率で3~5%、高いと8%にもなるチラシですので、1000枚配布すると約500人の集客につながります。
 
しかし、今どの企業でも人材は不足し手間がかかる手配りチラシなどに多くの工数がかけられなくなってきている現状があります。
 
そんな中、最近のイベントで近年最高の集客を誇った会社様では
手間のかからないWEB集客に初めて取り掛かりました。
 
やったことはシンプルに3つ
1.自社HPでイベントの告知
2.SNSを更新
3.SNS広告
 
これを最適なタイミングで工数をかけずに行いました。
 
すると集客の7~8%がSNSを見て来場した!
という結果が出たのです。
 
しかもそのほとんどがチラシでは中々訴求しづらい商圏を少し離れた新規のお客様でした。
 
まだ、イベントの集客などでは
脱チラシ!
とは言えないでしょう。1番効果があるのは手配りするチラシであったり折り込みチラシです。
ただ明らかにWEBが遅れていると思われる地方でもWEBシフトが進んで来ています。
 
これを私達は
集客を省人化するチャンスだ
と捉えています。
 
この機会にぜひ一度取り組みを進めて見てください。
 
今月末に行われます食品経営研究会ではWEB集客について、お話させていただきますのでご興味がある方はお気軽にお問い合わせください。
 
最後までお読みいただきましてありがとうございました。
 

 

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執筆者
小林 駿介
プロフィール