宅配業専門・経営コンサルタントの役立ちコラム | 宅配・ケータリング業の経営相談・コンサルティングは、実績豊富な船井総研フードビジネス支援部へ！

いつもコラムをご愛読いただきありがとうございます。
船井総研の三村です。

世間では緊急事態宣言の中でのお盆休暇が終わり、まだまだ先行きが不透明な世の中が続いています。そんな中、今後の経営について様々な戦略を模索されているいる経営者が多いかと存じます。
今回のメルマガは、業績回復の次の一手を構築し収益の柱にしたいと思っている経営者の方必見です！
本日はデリバリー専門店開発セミナーのご案内を致します。

今回は、業績不振の飲食店からデリバリー専門店に業態転換し、年商2億円・営業利益率20％を達成されている株式会社カツデリの代表取締役　照屋様をゲストとしてお招きし、セミナーを開催致します。

本コラムをお読みの皆様の中でも、既存店でデリバリーに取り組むも、なかなか成果が出ないという方は多いのではないでしょうか？
不振店の経営者様の中には、「デリバリー自体がバブルで、既に市場が落ち着いているのでは？」や「ポータルサイトに依存するデリバリーはそもそも儲からない」等といったお声もあるのですが、
実は成果が出ない要因は外部環境よりも自店の取り組みにあり、大抵のケースにおいてそのシンプルが原因を取り除くだけで成果が出ることがほとんどです。

では、どうすればデリバリーで成功できるのか？ずばりデリバリービジネスの特徴を知り、ポイントを押さえることが重要となります。
デリバリービジネスの特徴は大きく以下の3つに集約されます。
１．認知・比較検討がオンラインのみ
⇒ブランド間での差別化が困難であるため、比較検討時の品質・信用訴求が勝負となる。口コミや写真の投稿等が重要となる。
２．顧客との直接的な接点がほぼない
⇒特にプラットフォーム活用の場合は人的接触はないので、注文ページの利便性と、納品商品の品質及び、同梱物での他店との差別化が重要となる。
３．自宅で完結する簡便さと配送料の負担が大きい
⇒デリバリー＝実店舗より割高なイメージが一般認識なので、希少性・嗜好性・付加価値が高く実店舗購入等で代替し難いという要素がデリバリーで売れるためには非常に重要となる。

他にも細かな要素はありますが、基本的にはこれらを押さえることでデリバリーでの成功が近づきます。詳しくは本セミナーの中でお伝え致します。

ちょこっと！カツデリ様の取り組み解説！
地方の二等立地で坪売上50～60万円を獲得！自社販促・自社配送でも営業利益率20％以上を達成する秘密は？？
☑ポータルサイトに頼らず、地方でもデリバリー月商2,000万円いじょうを達成する直販の仕組みづくり
☑自社配送に関わらず営業利益率20％をたっせいする配送業務の生産性向上
☑坪売上50万円以上を達成するデリバリーせんもんてんでも店舗運営業務の生産性向上
☑最低投資300万円でデリバリーげっしょう2,000万円以上を獲得できるデリバリー専門店稼業のノウハウ

当日お話させて頂く、デリバリー専門店開発のポイントは以下です。
☑地方小商圏ながら当投資で坪月商50～60万円を達成するビジネスモデルの概要
☑営業利益率25％を達成する高収益なビジネスの運営手法
☑飲食店メニューとは異なるデリバリーで売れる商品の開発
☑直販で注文を獲得できる販促手法
☑自社で配送を行うスキームの構築手法
☑今後のデリバリー市場の動向
今後も伸び続けるデリバリー市場での売上獲得のヒントがたくさんございます。
本セミナーはこのような人におすすめ！
☑イートイン業態での売上が激減している経営者様
☑飲食事業での業績回復のキッカケを探している経営者様
☑デリバリー事業へ参入したい経営者様
☑今、デリバリーで成功するには何をするべきか知りたい経営者様
☑低投資かつ高収益なビジネスを検討されている経営者様
☑中食での収益の柱を創りたい経営者様

当日はオンラインでの開催となります。スマホ、タブレットなどからご自宅やオフィスからのご視聴が可能です。
皆様のご参加をお待ちしております。
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デリバリー専門店開発セミナー
★オンライン開催・日程★

11月15日（月）：13:00～16:00
11月16日（火）：13:00～16:00
11月24日（水）：13:00～16:00
11月25日（木）：13:00～16:00
★お問い合わせ★

担当：三村　✉　k-mimura@funaisoken.co.jp

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皆様いつも当サイトのコラムをご覧いただきありがとうございます。

船井総研　林田でございます。

 

今回は、

これまで宴会売上を主体にしていた和食店・居酒屋向けに

アフターコロナの売上戦略を考えるセミナー、

【中食主体の食事業態開発＋仕出し戦略で脱・宴会依存セミナー】

開催のお知らせです。

 

本セミナーでは、コロナによって宴会売上が前年比５％にまで下落しながらも、

中食需要も取り込む食事業態（新業態）開発とデリバリー事業（仕出し）強化で、

宴会売上に依存しない収益体質に生まれ変わり、

業績を復活させた和食店様を特別ゲスト講師にお呼びし、

アフターコロナで特に郊外型の和食店、居酒屋が何をすべきかを

お話しをさせて頂くセミナーとなっております。

 

今回ゲストにお呼びする会社様では、

①中食需要も取り込む食事業態（新業態）開発では、初月月商800万円超

②デリバリー事業（仕出し）強化では、年商約7,000万円

と非常に好調な業績を収めており、その成功までのストーリーや

裏側を赤裸々にお話ししていただきます。

 

また、当セミナーでは、

【食事業態の開発】

■ＴＯ比率50％の中食需要を取り込む業態設計

■大手チェーンと差別化するコンセプト作り（＝予算・商品・付帯サービス）

■小商圏でも成功する立地選定、商材選定

■集客効率を上げるオンライン活用術

【デリバリー（仕出し）専門ブランド】

■”今だから”強化すべき理由（＝市場動向）

■新規参入でも成功する商品ＭＤ×販促手法

■既存店厨房でも7,000万円の売上を付加する製造ＯＰ

■積み上げ式に売上を上げる顧客管理手法

など新規事業を成功させるノウハウを成功事例と共に大公開していきます。

 

 

今後もワクチンの復旧など社会情勢が元に戻っても、

コロナによる新しい習慣の誕生によって宴会マーケットにとっては以下のように、

厳しい状況は続くと推察されます。

◆宴会を実施しない企業・団体の増加（社内予算削減）

◆少人数の食事・飲みの増加

◆在宅ワーク、時差出退勤の増加（人が揃わない）

◆若者のアルコール離れ（コロナ以前から）

◆デリバリー・テイクアウト利用率の増加（自宅喫食の慣れ）

 

そんな中で、

「宴会売上に頼らない売上体質を作りたい」

「今後の事業指針を考えたい」

「今すぐ業績回復のキッカケを知りたい」

とお考えの皆様のご参加を心よりお待ちしております。

 

 

▼セミナーの詳細・ご参加の申し込みはこちら▼

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中食主体のＦＦ業態開発＋仕出し戦略で脱・宴会依存セミナー

★開催日程★

8月26日（木）：13:00～16:30

8月27日（金）：13:00～16:30

9月1日（水）：13:00～16:30

9月2日（木）：13:00～16:30

★開催形式★

全ての日程オンライン（ZOOM）配信

★セミナーページ★　（参加申し込みはコチラ⇩）

https://www.funaisoken.co.jp/seminar/075163

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皆様の経営の一助になれば幸いです。

 

株式会社船井総合研究所　林田大碁

 

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皆様

いつも当コラムをお読みいただき誠にありがとうございます。

 

本日は8月19日（木）に開催する、
弊社主催の「出前・テイクアウト×宅配・ケータリング合同研究会」の

開催ならびに無料招待のご案内です。

 

当合同例会では、、

クラウドキッチン事業の先駆者企業である、株式会社SENTOEN（キッチンベース）の代表取締役である山口大介氏をはじめとする中食事業で最先端を走る、圧倒的業績を収める特別ゲスト講師を複数お呼びし、マーケティングによる業績アップはもちろん、業務改善やデジタル・DX化などマネジメント領域の講座も多数用意しており、1日で中食業界の最先端に触れることのできる1日となっております。

 

▼▼お申込みはコチラから▼▼

https://www.funaisoken.co.jp/study/043962

 

皆さま、こんにちは。

船井総研フード支援部の林田（はやしだ）です。

いつも当コラムをお読みいただきありがとうございます。

 

当コラムでは、宴会売上依存をしていた和食店が今後、アフターコロナ時代に勝ち残っていく、

業績を上げていくために取り組むべき事を、宴会依存の体系を脱した

和食店様の成功事例を元にご紹介をしていきます。

 

昨今、コロナの影響を受けて、特に地方や郊外エリアの和食店は宴会需要が減少し、

売上に大きな影響があったのではないでしょうか。

更に今後も、コロナによって、（宴会を含む）人が集まる需要「非日常（法事・慶事やお祝いでの食事）」需要は

自家需要化の傾向があり、これも店舗内での売上減少の要因となっていくのではないかと思われます。

そういった中でも、宴会売上に依存しない収益モデルへと転換し、成功を収める企業様があります。

 

 

滋賀県犬上郡という人口約2.1万人の地方郊外エリアにある、株式会社くらま様。

元々、館内和食店（座敷）での宴会・法事・慶事などの集まりと旧来型仕出し（料理売上）と

ホテル（宿泊売上）との大きくは2つを主軸としていていました。

しかしコロナの影響を受けて、館全体での売上が大幅に減少。

宿泊売上ももちろんですが、料理売上も下落し、最も影響度が大きかったのは宴会売上で、

減少率は前年対比約５％と、ほとんど０％といっていいほどの落ち込みでした。

 

そんな中で、この状況を脱するべく同企業様では、2つのことに取組みました。

１）中食需要も取り込むファストフード（日常食事）業態の開発

２）デリバリー（仕出し・宅配）の強化

 

１）では、開発後の初月で800万円超の売上を達成し（テイクアウト比率は40％越え）、

２）では、年商が7,000万円ほどの売上となっており、コロナによる料理売上の減少をしっかりと補填し、

宴会売上に依存しない収益体系へと変わっています。

 

 

それでは同企業様のそれぞれの取組みやポイントを見ていきます。

 

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１）中食需要も取り込むファストフード（日常食事業態）の開発

これまでの既存業態（宴会や非日常需要中心の和食店）とは異なり、

日常の食事需要にリーチした商材・予算帯のため、売上を上げていくポイントは和食店とは異なります。

同企業では、大きく４つのポイントを踏まえながら業態を開発していきました。

１：マーケットサイズの大きい（需要の大きい）商材選定と専門店化

２：中食需要（テイクアウト・デリバリー）を取り込む前提の設計

３：商品の予算による大手や同業態との棲み分け

４：ライブ感・本物感の演出、食べ方の提案による差別化要素作り

 

 

１：マーケットサイズの大きい（需要の大きい）商材選定と専門店化

まず、商材選定の面では地方郊外、商圏人口が少ないという立地条件も鑑みて、

マーケットサイズの大きい商材（例：唐揚げ、天ぷら、トンカツ、カレーなどのいわゆる国民食）

を選定する必要がありました。商材の選定は集客力に大きく影響するため、

（知らない食材、商材では来店しにくい）商材選定でマーケットサイズの大きい商材を選定することは、

基本ですが、非常に重要なポイントです。

また同社では、数ある商材の中でも、和食店という既存業態の優位性（調理技能やレシピ、経験値）を

活かすために和の商材に絞り込み、最終的に「天ぷら・天丼」の専門店となりました。

 

２：中食需要（テイクアウト・デリバリー）を取り込む前提の設計

このコロナによって当たり前化したのが、テイクアウト・デリバリーといった「中食」という概念です。

もともとここ10年ほどで、未婚率の上昇や女性の社会進出、1人世帯比率の増加などを背景に、

成長を続けてていた中食市場でしたが、このコロナによって、

テイクアウト・デリバリーサービスの利用率が飛躍的に伸びたことで更なる成長を遂げています。

テイクアウト・デリバリーの需要は顕著化しており、その需要を取り込むことで、

店舗外の売上（席数に関わらない売上）を付加することができます。

 

同社では、中食需要を取り込むために、

■テイクアウト誘導用ショーケースと待合室の設置

⇒テイクアウト商品を外食来店客にも2回目以降で注文させるためのショーケースを設置し、

またテイクアウトの注文心理障壁となる「悪天候時の待ち時間」

を緩和する為に、店内に待合場所を設置しています。

■専門商品の開発と訴求

⇒通常のテイクアウト対応であれば、「既存商品をテイクアウト対応できます」

という文言掲載が散見されますが、この店舗の販促物やメニュー表ではテイクアウト専門商品として、

（商品写真も含めて）商品を掲載することで、テイクアウトサービスを強く印象づけて、

テイクアウトの誘導を行っています。

■事前予約（アプリ）の導入

⇒テイクアウトの心理障壁は、上記のように「待ち時間」になります。

それを無くすために専用アプリを導入しています。併せて決済も含めて事前に済ませることで、

心理障壁となる店舗内での待ち時間はほとんどなく、スムーズに注文・持ち帰りできる仕様になっています。

 

３：商品の予算帯と品揃え

ここでは、大手チェーンや他店との差別化する要素についてです。

まず日常食事業態においての前提は、中小企業の和食店においては大手チェーンとの価格競争、

コンセプト競争をしないこと（不戦戦略）です。流通（仕入れ）において相当の優位が無い限り、

低価格路線での勝負は、低収益化・衰退を招く恐れがあり、決してお薦めできません。

例えば、大手チェーンでは下限価格が天丼500円・天ぷら定食670円や、

天丼390円・天ぷら定食540円など概ね500円の予算帯（400～599円）に集中しています。

一方、当コラムで紹介している株式会社くらま様の天ぷら・天丼専門店の場合、

下限価格は天丼680円・天ぷら定食770円となっており、

その1つの上の670円の予算帯（670～799円）に商品を置いています。

これによって明確な価格差（予算帯の違い）をつけ、商品に掛けられる原価額を増やし、

商品品質を担保していく狙いがあります。

また、800円予算（800～999円）、1,000円予算（1,000～1,199円）を下回ることで、

他店のランチ予算を下回り、他業態や同業態の和食店には価格優位性を持つことを狙っています。

しかし、メインとなる商品の金額を上げる事は、客数減少（大手に負ける）の要因になりかねません。

そのため、次項で上げる大手チェーンや専門店ではない同業態との差別化要素を作っていく必要があります。

 

４ライブ感・本物感の演出、食べ方の提案による差別化要素作り

上項のように下限価格をチェーン店（競合他社）よりも上げる分、

より選ばれる（差別化）要素を作る必要があります。

そのため、同店舗では以下のような、取組みを実践しています。

■職人手揚げ、銅鍋での揚げ

⇒チェーン店で見られるパート・アルバイトスタッフでなく和食の職人が揚げています。

フライヤーでなく、中～高単価でも見られる銅鍋を使って調理をすることでより本物（専門）感を演出します。

■オーダー後調理＋オープンキッチン

⇒オーダー後に調理をすることでより出来立てのものを提供すると同時に、

オープンキッチン（厨房が見える様にガラス張り）にすることで

調理風景が見えるようにし、鮮度の良さ（出来立て感）を演出します。

■丼・定食の商品には薬味と〆の出汁を添える

⇒そのまま食べるという1つの食べ方だけではなく、途中から薬味や出汁（天茶漬け）を使うことで

３度味を変えて食べることができる提案をしています。

この提案を行うと複数回でも飽きが来づらい（離脱防止）などの効果もあります。

 

 

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２）デリバリー（仕出し）の強化

もう一方で、くらま様が取り組んだのは、デリバリー（仕出し・宅配）事業の強化でした。

こちらは元来、和食店として取り込めていた法事・慶事・宴会などいわゆる非日常の需要が

コロナによって自家需要化（喫食場所の変化）したニーズを中心に獲得を狙っていきました。

また、コロナによって仕出しのマーケットは以下のように変化していきました。

【コロナ前】

・製薬会社、法人や団体の中型～大型案件が安定して売上を牽引

・自治会、運動会といったシーズンごとのイベントによって案件発生

・8月、12月（長期連休）は個人顧客の大人数集まりで繁忙期に

【コロナ後】

・製薬会社、大口案件は在宅勤務によって減少

・シーズンごとのイベントは軒並みキャンセル

・法事、慶事、宴会などは自宅で少人数での実施

・長期連休の繁忙期は巣籠もり需要が発生（少人数化）

上記でも最も顕著だったのは「個人需要の増加」「少人数化」の2つでした。

 

これに伴って、同社では下記のような対応をしていくことで、

コロナによって変化した大小様々な需要を取り込んでいきました。

■法事・慶事

⇒身内のみの法事や慶事が増えたことで、1個あたり単価の減少に伴い、

法事や慶事用商品として打ち出す下限価格の価格を下げ（2,000円～ご用意のような）、

また持ち帰り容器の需要が増えたため、当該商品の打ち出しを紙・Webともに強化し、

価格や形態を理由にした案件の取りこぼしを防止した。

また、逆に元々外食店を利用しようと考えた客層（＝仕出し利用でも購買単価が高くなる層）を

取り込むため、高単価の一部回収容器商品の打ち出しも大きくした。

■法人

⇒法人では、懇親会・忘新年会などの外食店が無い代わりに弁当としては

やや高い単価（1,500円～案件によっては3,000円近く）のものを、

社内でのランチ会や弁当などを渡すなどの会の“簡略化”の需要が見られた。

そのため、法人向けに関しては当該価格の商品をWeb上の打ち出しを強化し、

DMなどでのアプローチなども併せて実施した。

また、これ以外にもコロナ渦でニーズが変わったもの、需要が落ちなかったものが散見されたため、

・Web利用数の増加（HP流入の増加）→HPの改廃やテコ入れを高頻度で実施

・自宅宴会少人数化→少人数用オードブルやおせちの販売

・日常食事のプチ贅沢（外食店の置き換え）→すき焼きセット、軍鶏鍋セットの販売

などを行っていきました。

 

ここまで以下のように、大まかではありますが、くらま様の取組みとそのポイントをお伝えしてきました。

 

１）中食需要も取り込むファストフード（日常食事業態）の開発

→日常の食事需要にリーチした業態（商材）である。マーケットサイズの大きい商材の専門店として

中食需要（テイクアウト・デリバリー）を取り込む前提の設計をしていく。

大手チェーンとは商品予算（高付加価値を付け価格は高い）、ライブ感・本物感の演出、

食べ方の提案、品揃えによる差別化要素作り。

２）デリバリー（仕出し）の強化

→和食店として取り込んでいた法事・慶事・宴会などいわゆる非日常需要の

自宅化（喫食場所の変化）したニーズを中心に獲得。

コロナによって変わった単価や喫食人数、商品仕様に対応した商品を中心に打ち出す。

 

 

このコロナ時代で多くの和食店が業績不振と、次に何をすべきかということに悩んでいると思います。

また、コロナ前より郊外型和食店の市場は衰退している市場であったため、

コロナが収束した後も、そのままの売上構造や運営体制では、

収束後も業績が奮わない店舗も多くあると我々は考えています。

そんな中でも既存事業とは別のベクトル（中食事業への参入や日常食事業態の開発）

といった取組みを考えてもいいのではないでしょうか。

 

そういった中で、当コラムをお読みの方にお知らせがございます。

当コラムでご紹介をしている株式会社くらま様をゲスト講師にお迎えし、

和食店向けの業績アップ、脱・宴会売上依存セミナーを開催致します。

概要は下記の通りです。

 

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宴会売上が5％まで減少した和食店が

ファストフード（日常食事）業態開発とデリバリー強化で

業績がV字復活した、脱宴会売上依存セミナー

【セミナーの参加申し込み・セミナー詳細はこちらから】

 

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和食店の業績アップを考えたい、新業態開発に興味があるなど

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また、当コラムに関する無料の経営相談も随時承っておりますので、

気になる方は奮ってご参加、お問い合わせください。

 

 

皆様の経営の一助になれば幸いと存じます。

 

 

株式会社船井総合研究所　　林田 大碁

 

 

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