菓子店・メーカー専門・経営コンサルタントの役立ちコラム | 菓子店・菓子メーカーの経営相談・コンサルティングは、実績豊富な船井総研フードビジネス支援部へ！

いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の正村でございます。

本日は、2月のスイーツ研究会でもお話しさせていただいた、
・既存店の設備を使って小投資ででき、
・地元客を獲得でき、
・緊急時にも売上変動が比較的少ない、
直近でも成功事例の出てきているお芋スイーツ専門店についてご紹介させていただきます。

もう1年以上にわたって続いているコロナ禍で、菓子業界では主に立地によってその影響の度合いに差が見られています。
業績の良し悪しを○、△、×の三段階で表すとすると、
・観光地：×
・都市部や百貨店、駅空港など交通系の売場：△
・地方、郊外：○
となっているのは皆様もご承知の通りかと思います。

特に調子が良いのは地元の需要をしっかりと取ることのできている路面店で、弊社ご支援先の例でも2020年/2019年比で売上プラスになっているケースが多くございます。実際に私がお伺いしている東京の洋菓子店（23区内ですが住宅地にあたるエリアの店舗）では、百貨店等への卸は減少したものの、店舗売上は直近2021年1月で昨対150％というところもございました。
コロナ禍でのプチ贅沢、家にいる時間増に伴う日常的なおやつ、そうした需要を満たせるものが売上を伸ばしています。

一方で、観光地など展開されている場所によっては苦戦を強いられているお客様が多くいらっしゃるのもまた事実です。
そのような方々に向けて、あるいは今以上にもっと業績を伸ばしたいと考えられている方々にも、既存の厨房設備を活かしながら上記のような地元需要を掴むために低投資でできるモデルとして、お芋スイーツの専門店業態をご紹介させていただきます。

コロナ等の影響で売上不振、集客に苦戦しておられる店舗様の場合、厨房の稼働率が下がっている状況を逆手に取れば、二毛作のように新しい商品づくりを行う余地がございます。

お芋スイーツというのは、サツマイモをメイン商材として利用する
・焼き芋
・大学芋
・芋けんぴ
・お芋チップス
・お芋のモンブラン
などのことを指しており、その多くがオーブン、冷凍機、フライヤーといった、一般的な厨房に備わっている設備を使って製造することのできるものです。

これらのアイテムを厨房の空き時間に製造し、日常的に地域の人が集まりやすい場所に食パンの販売所よろしく、数坪程度のサテライト店舗として売場を構え、そこに商品を運んで販売することで投資を抑えて新たな客層に向けての売上を作っていくことが可能です。

主力となる焼き芋はスーパーや最近ではコンビニにでも目にする機会がある、消費者に馴染みある商品です。無理に高い値付けをせずとも粗利率70～80％を獲得することのできる焼き芋は、仕入れたお芋をオーブンで焼くだけで提供でき、冷凍保存も効くため計画的な製造を行うことが可能です。また夏場でも冷やし焼き芋として販売することができるため、意外に年中売上を獲得することもできます。

そんな焼き芋を主軸に、サブアイテムとして大学芋、芋けんぴやSNS受けの狙えるお芋のモンブランなどの商品を持っていただくことで、集客力を強め、地元のお客様を集めることができる業態になります。地元の需要を獲得していこうとすると、少し商品ラインナップを多めに持っていただくことも重要ですので、その点でも派生商品を多く作れるお芋スイーツは適していると考えています。

実際にそのような業態は多く出てきており、直近弊社でお手伝いさせていただいた事例では、1月に大阪の周辺人口1万3千人ほどのエリアでお芋スイーツの店舗を出店いただいたところ、連日日販20万円ほどを売上げて毎日売切れ状態となっています。

また、同じく大阪のとある商店街に以前からあるお芋スイーツ専門店では、焼き芋アイスやお芋パフェなどの商品がSNSで拡散され、その投稿件数は3万件を超えているほどの人気を集めています。コロナ禍でも地元商店街の雰囲気には少し不似合いな若年層や女子大生が多く訪れているなど、お芋スイーツの集客力に驚かされます。

このように、既存の設備を活かした形で低投資で出店を行うことで、地域の需要を新たに獲得し、コロナ禍でも売上を作っていくことのできる業態が、お芋スイーツの専門店です。

ご参考になれば幸いです。
今号も最後までお読みいただき、ありがとうございました。

なお、より詳細な内容を知りたいとお考えの皆様に向けて、弊社ではお芋スイーツ専門店ビジネス参入セミナーを開催しております。
オンラインセミナーのため、端末と通信環境があればどちらからでもご参加いただけますので、ご興味をお持ちの方はぜひご参加くださいませ。
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/068867

1.コロナ禍で話題の単品スイーツ専門店

コロナ禍で以前よりも外出を控える状況が続き、1個単価3,000～4,000円以上するチーズケーキなどの高単価スイーツがネット通販で販売されているケースが増加しました。メディアでも多数取り上げられているので、ご存知の方も多いのではないでしょうか。

大手土産菓子メーカーやテーマパークも緊急事態宣言中にはお菓子の詰め合わせセットを作ってネット通販で販売するなど、日常の中にスイーツ・お菓子でプチ贅沢を楽しみたいという需要が拡大しています。

その中でもSNSやメディアでも多く取り上げられ、話題になっているのがプリンやチーズケーキ、チョコレート、お芋スイーツなど単品に商材を絞ったスイーツ専門店です。

実際に弊社でサポートさせていただいた企業様でも、コロナ禍でも集客できるビジネスモデルとして全国でも成功事例が出ています。

2.単品スイーツ専門店のビジネスモデル

船井総研がご提案している単品スイーツ専門店は、商材をプリンやチーズケーキなどに絞り、専門店として観光地を始めとした人の集まりやすいエリアに出店をするビジネスモデルです。大まかな数値面も含め、ポイントは以下の通りです。

・年商5000万円～

　・粗利率65%～

　・営業利益率20%～

　・店舗面積10坪程度

　・店舗内に工房を設けた実演性付加

　・初期投資2000万円～

　・投資回収約２～3年

　・菓子職人不在でも未経験者だけでも運営可能

船井総研でサポートさせていただくことで、異業種企業様・業界未経験者様だけでも最短で4か月で参入が可能です。また出店立地に関しては、エリアのご希望を伺った上で船井総研にて調査・分析を実施、失敗しない立地で事業展開していただくことができます。

実際に単品スイーツ専門店には過去30社以上の企業様に参入いただいており、そのほとんどが菓子業界ではなく異業種からの参入となっています。過去にこのモデルを導入いただいた企業様の業種としては、

・菓子製造・販売

・土産卸・土産店

・飲食業

・宿泊業

・製茶業

・住宅業

・アミューズメント業

・その他

と、母体となる業種はバラバラです。

それだけ異業種からの参入も可能な業態であり、何より菓子製造の経験がないスタッフだけで十分に店舗運営ができるのが魅力的な点です。

3.単品スイーツ専門店参入のメリット

このビジネスモデルはスイーツ特集などでメディアやSNSに取り上げられやすく、またスイーツそのものが高印象を持たれやすいものですので、採用においては良い人材が集まりやすいなどの特徴があります。

また幅広く品ぞろえをしているパティスリー・洋菓子店とは違い、単品スイーツ専門店では扱う商品数の少なさから、高効率・高生産性が実現できるため、営業時間に加えてその前後1時間ほどで勤務時間を抑えることが可能です。このことも、異業種からの参入ハードルを下げている要因となっています。

一方で、洋菓子店のように様々な商品を販売したほうが集客しやすく売上も上がるのでは？と思われるかもしれません。なぜ商材を“単品”に特化させるのかというと以下のメリットがあるからです。

・単品に絞り込むことで専門店化でき、他店との差別化とともに“高単価”で販売が可能。

・単品に絞ることで、小投資・小規模・少人数の運営が可能。

・単品に絞ることで効率化、生産性が高くなり儲かる。

・単品に絞り込むことでパートアルバイトでも製造販売が可能。

・職人に依存しないため採用やマネジメントが容易。

以上の理由から多くの会社が単品スイーツ専門店に参入しています。

4.単品スイーツ専門店の成功ポイント

単品スイーツ専門店の成功ポイントとしては、以下の5つが挙げられます。

・店舗内で実演付き販売をすること
船井総研が展開する単品スイーツ専門店では、鮮度感やライブ感を出すために必ず実演付き販売を行っています。

・商品を単品に絞り込むこと
上記の通り、単品に絞り込むことで、小規模・低投資で効率的な店舗運営を可能にします。

・多チャネル（通販や催事）を見越した商品設計
新型コロナの影響で巣ごもり需要を見越した店舗外売上も獲得できる施策は必ず必要になってきます。最終的な通販や催事を見越した商品設計を店舗開発段階から取り入れています。

・WEB販促・メディアアプローチによる集客
今の時代は多くの方がSNSやインターネットから情報収集をしています。メインターゲットは若年層になるので、SNSやインターネットでの情報発信を行うことは必須になります。

繁盛店を作るうえでは、あくまで時流に対応したお店作りを行っていく必要があります。

5.成功事例の紹介

船井総研でご支援をさせていただいた成功事例をいくつかご紹介させていただきます。

◆成功事例①「日光ぷりん亭」　日光にて初期投資1,600万円でプリン専門店をオープン！

栃木県で土産卸業を営む企業様が、自社のオリジナルスイーツブランド開発を目指して、日光東照宮近くで大正ロマンをコンセプトにしてレトロかわいいプリン専門店をオープン。店内に工房を設けたつくりでライブ感を演出、季節限定商品なども投入しながら商品ラインナップを拡大。日光ならではのSLにちなんだプリン＋ソフトクリームの商品がInstagramで非常に多く拡散。その効果もあり、オープン8カ月で催事出店、オープン1年でJR宇都宮駅に2号店出店を実現。プリン専門店事業で売上1億円を超える。

◆成功事例②「沼津深海プリン工房」　沼津で単店1億円、日本初の青いプリンを販売！

静岡県で飲食店を3店舗運営する企業様が、沼津の寿司店をプリン専門店へ業態転換。港町である沼津のイメージから日本初の深海をイメージした青いプリンを発売し、SNS・メディアにて話題沸騰！初年度1億4千万円を売上げ、オープン後1年で沼津にプリン専門店の2号店、熱海にシュークリーム専門店をオープンし、スイーツの多店舗展開を進めている。また全国各地の催事出店への声掛けも鳴りやまない、超人気プリン専門店。

◆成功事例③「石山寺プリン本舗」　コロナ禍の2020年夏オープンでマイクロツーリズム需要を獲得！。

滋賀県大津市にて、観光バス向け団体飲食を中心とした飲食、土産事業を展開する会社様がコロナ禍の2020年7月にオープンしたプリン専門店。コロナ禍でマイクロツーリズム需要の獲得成功に加えて近隣の地元住民にも利用されており、観光・地元の両方の需要を獲得できている。オープン時には200組を超える行列を作り、その後も月商700万円を超えるなど、コロナ禍でダメージを受けている団体飲食や個人向け飲食の売上減をカバーし、2020年8月には会社全体として昨年対比プラスに転じている。

6.最後に

改めて、この業態のメリットとして皆様にお伝えしたいことは、

・単品に絞り込むことによって小規模・小投資で効率的に運営することが可能である。

・脱職人依存でスタッフ採用、マネジメントが容易

・時流に適応することがコロナ禍でも売上を上昇するポイント

というところです。

単品スイーツ専門店は以下のような方にお勧めのビジネスです。

・人材の採用と育成が上手くいかず困っている

・コロナ禍に対応したビジネスを始めたい

・昼間だけで十分儲けられるビジネスがしたい

・低投資で持続的に収益を上げられるビジネスを始めたい

また、単品スイーツ専門店ビジネスを詳しく解説したダウンロード資料もございますので是非お読みいただけますと幸いです。

☟ダウンロードはこちらをクリック☟

皆さま、いつもコラムをお読みいただきまして、ありがとうございます。

本コラムをお読みの皆さまのお店でも、名物商品の販売拡大や名物商品の開発に取り組まれているかと思います。また、皆さまのご存知の繁盛店では、地域で有名になる名物商品が必ずと言ってあるのではないかと思います。

実際にコロナ禍でも売上を伸ばされているお店は、名物商品により目的来店客を取れているお店なのではないでしょうか。コロナ禍で外出回数を減らすからこそ、せっかくの外出時にわざわざ行きたくなるお店が求められています。

本日は、名物の丹沢あんぱんの売上が3億円を越える㈱オギノパン様の取組を紹介させていただければと思います。

オギノパン様は、神奈川県の山間部の工場直売店で年商3億円、全体で年商9億円を達成されている会社様です。工場直売店は、地元の駅から自動車で30分程度と距離のある場所にあるにも関わらず、コロナ禍の2020年でも昨対越えの売上を記録されています。

名物商品の丹沢あんぱんやあげぱんでの集客が、会社全体の売上に繋がっている事例です。特に工場直売店は、揚げたてのアツアツのあげぱんが食べられるという、目的来店性が高いお店となっています。

オギノパンでマーケティング・企画を担当されている荻野常務は、自社商品の価値を判断することが、名物商品を売る上で大切なことだと言われます。

・自社商品のどこにお客様が価値を感じ、評価していただいているのか？

・自社商品の価値を保ち、向上させるために必要なものはなにか？

・商品の開発だけでなく、広めて売るために出来ることはなにか？

オギノパン様も、上記を常に疑問に持ちながら名物商品と言えども、ブラッシュアップを続けられております。

例えばあんぱんですと、お客様が価値を感じるあんの量は？あんのフレーバーは？パッケージは？ネーミングは？

お客様の気持ちが何によって動かされるかに対して、常にアンテナを張り続けられています。

名物商品に対して、価格以上の価値をお客様に感じていただければ、必ずリピーターに繋がり、お店の他の商品も売れやすくなる好循環に繋がります。

製菓・製パンビジネス研究会2021年2月例会では特別ゲスト講師として、オギノパン常務取締役の荻野様にご講演いただきます。

商品の価値についてのお話は、パン屋・ベーカリーの方だけではなく、菓子店や食品メーカーの商品開発においても、ご参考いただけるものだと思います。

オギノパン様の、名物商品の考え方についてのご講演をお聞きになられたい方は、ぜひ製菓・製パンビジネス研究会の初回無料お試し参加をご利用ください。

下記URLからお申込みいただけます。

https://funai-food-business.com/biz-confectionery/study/

お申込み期限は、2月12日（金）までです。

ぜひこの機会に、オギノパン様のお話をお聞きくださいませ。

いつもお読みいただきありがとうございます。

船井総合研究所 地域食品グループの中渕でございます。

当コラムをお読みいただいている方々、弊社ご支援先 研究会会員様は非常に“勉強好き”“素直”“プラス発想”という船井流成功の３要素を満たされておりますので、“相対的に”2020 年は業績が良かったのではないでしょうか。あくまでも“相対的に”という表現にとどめております。

7 割経済と言われており久しいですが、前年比を大きく上回っているご支援先もおられれば、なんとか 90%～前年並に戻されたご支援先もおられます。

大切なことは 戦略なき業績の左右」ではなく、現状 as is）を正しく把握し分析し、あるべき姿 to be）を短期 中長期で定めた上でやるべきこと to do）を設定し、PDCA サイクルを回して全社・全社員を挙げて目的 目標に向かわれたご支援先は、非常に良いプロセスを経て結果に結び付きました。

経営者の皆様も当然 人間」ですので、先行き不透明で手元現金はどんどん無くなり、非常にご不安な日々を過ごされたと思います。役員報酬も先陣を切ってカットされ、大切な社員の皆様、PAの皆様にも助成金をうまく使いながらですが協力いただき存続のために様々な施策・金策を打たれました。

ただその中でも 不景気に仕込み、好景気に跳ねるぞ！」と私が関わらせていただいているご支援先の皆様はこの時期にいろいろと仕込まれました。

まずは相対的に自社のツイている商品 販路を徹底的に伸ばされました。

・プチ贅沢需要 おやつ需要 個食、時短

・常温ストック、メール便配送

・量販系販路 通信販売 など

量販系販路は 10%～100%の増 同時に新規開拓も有り）

通信販売は 50%～200%の増 過去最高売上 利益達成多数）

量販系販路は他社が動いていない今のうちに経営者自らトップ営業で新規販路にアポを取られ、遠隔商談もしくは直談判で新たな口座開設に結び付きました。

また起死回生を狙っている商業施設から新しい動きをしている元気な企業に声をかけており、催事出店や常設店舗のお声がけも多くいただきました。 条件面などは当然精査しながら）

通信販売は、今年は 9 月～お歳暮・クススススに向けた準備を整え、 10 月から本格稼働、11 月に山場を迎え、12 月・1 月にも 2 山、3山を獲得できる仕掛けをしております。

ここを滞りなく進めていただいているご支援先は非常に好調です。

また同時に 当たり前にかかっている経費」である送料の見直し、送料込セット、上代が知られていない商材ミックスなどなど、送料負担額 率を下げる、包装資材を簡易化するなどの経費削減のための取り組みも大きく進みました。

また効率化のためのシステム周りの刷新、船井総研ご紹介の安価なコールセンターの導入、物量が増えたため臨時の冷凍 冷蔵コンテナの臨時設置 こちらも最安値級）、RPA、OCR の導入などなど改革を進めております。

特にクラウドの受注一元化システムを導入し、コールセンターから直接入力いただくことで、自社では発送に注力し、誤配遅配の減少、さらなる追加策の企画などに時間が使えて好循環です。

その他、コロナ禍でも好調であった地域や立地を分析し、新規業態での出店を進めているご支援先も非常に多いです。

好条件で借り入れできた資金のうち、必要運転資金は確保し、その他の借り入れの金利を上回る“利回り”を生むビジネスに ワン～ツーオペ」 CK 活用」 低投資」 早期回収」という条件で業態開発をいただいております。

当然、オンスーワン、ナンバーワン、ファーストワンという船井流 1番化の要素を入れ込み、他の追随を許さない業態の磨きこみを行っています。

不景気に仕込み、好景気に大きく跳ねる」

内部構造のススム化、外部に対しての攻めを仕込んでいただき

2020 年はいろいろと仕込めてよかったな。やりきった！」と思える 12/31 を迎えていただきたいと考えております。

今週もお読みいただきありがとうございました。