セントラルキッチンの稼動を安定・最大化させたい経営者様必見!介護施設給食で年商3.1億円、営業利益14.5%、4,490円万円付加 | 船井総研 フードビジネス支援部

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コンサルタントコラム

給食
2018/2/20

セントラルキッチンの稼動を安定・最大化させたい経営者様必見!介護施設給食で年商3.1億円、営業利益14.5%、4,490円万円付加

セントラルキッチンの稼動を安定・最大化させたい経営者様必見!介護施設給食で年商3.1億円、営業利益14.5%、4,490円万円付加

人口30万人の町からの出発
介護施設給食 売上3.1億円 営業利益4,490万円付加成功!

私が起業したのは、25歳の時でした。地元北海道の大学へ入学したものの、留年を繰り返してしまい大学を途中退学。その後、地元の交通広告専門の広告代理店へ就職しました。会社での営業成績は、それほど悪くはありませんでしたが、「大学を卒業した連中と肩を並べるか、もしくはそれ以上になりたい」「ならば経営者になったら、同等以上になれるんじゃないか」そんなプライドと反骨心から起業を決意しました。

軍資金は、退職金で得た100万円のみ。有限会社を立てる余裕もなかったので合資会社を設立。福祉の保険外サービスを包括的に提供するサービスを始めました。

介護施設への給食サービスに事業を絞ることを決意

事業アイディアは、在職当時のお客様からの情報収集によって構想を練っていました。病院等の福祉関連のお客様が多かったことから、医者や理事長様方から、福祉の保険外サービス(食事や見守りサービス、その他代行業等)に関する情報を聞いていました。開業当初は資金がとにかく限られていたので、在庫も設備も抱えずに、限りなく初期投資を抑える必要がありました。そこで提携してくれる業者を探して連携し、エンドユーザーとお繋ぎする、いわゆる代理店サービスの仕事から始めました。

4畳半程度の小さな事務所からのスタート。あるのはパソコンとプリンタ、机だけ。本当に小さな、小さな出発でした。

まだ当時は競合環境が弱かったこともあってか、売上は徐々に、堅調に推移。創業から丸2年が経った頃、食事のサービスの伸びが一番良かったことから、他のサービスは切り捨て、食事一本に絞ることにしました。

ラーメン屋改修でセントラルキッチン設立
がむしゃらに働き続けた日々

また委託の形態を止めて、製造、配送も自社で行う形に切り替えていきました。ラーメン屋物件を改修し、小さなセントラルキッチンを設立。設備も中古の機器を30万円程度で購入し、自分で毎日弁当をつくっていました

「製造拠点」を得たものの、仕入先の開拓は当初かなり困難でした。卸売り業者が、とにかくまともに取り合ってくれない。自分で食材を見つけて買い付ける他なく、週末には市場に行き、在庫を売りさばきたい魚屋や八百屋から安く食材を買い取り、1週間分の食材をためる

魚などの下処理まで魚屋はやってくれないので、捌いて、ラッピングして、冷凍庫に保存して・・・という作業も、全て自分で夜通しやっていました。

工場をつくってから3年間は365日、毎日休みなしで働きました

少人数・少時間で最大成果を!
営業成約率50%を超える営業システム導入

零細企業ながら、地域内の競合と比較された時に負けないように、あらゆる差別化を図りました。他の業者は土日休みの所を365日提供したり、ライバルが面倒がってやりたがらない病気に合わせた食事の提供など。お客様のニーズを満たすために効率性も採算も度外視で商品力を充実させることに注力しました。

しかし一番の課題は「いかに新規のお客様を増やせるか」。業界的にはいわゆる“どぶ板営業”は今でも主流かもしれません。しかし、全く興味度も分からない、事前にアポイントも取れていない方へいきなり訪問しても、せいぜい10件に1件つながるかどうか。また、当時営業の中心人物は私自身でしたが、現場作業にも入らなければなりません。

とにかく、人も時間も限られている中、最小限の稼動で成果を出す必要がありました。

WEBサイトによる見込客集客の仕組み導入
チラシ・DMによる反響営業のスタート

WEBサイトは一度作ってしまえば24時間365日、休むことなく働き続けてくれる営業マンです。当時はまだ競合他社はあまりWEBに力を入れている所はあまりありませんでしたが、今ではWEB経由から毎月のように問い合わせや試食の申込が入ってきます。

また、興味・関心を持って問い合わせをしているお客様なので、WEB経由の成約率は70%~80%と非常に高いのも魅力です。今月の献立を見てもらうだけではなく、自社のサービスの強みや特徴等をしっかり訴求することで、WEBも立派な営業ツールになるのです。

また、新規の見込客をより多く引き上げる為に、一番効果的なのは紙媒体です。闇雲にドアコール等するのではなく、マス媒体を活用して、興味のあるお客様に対してピンポイントで営業する。この流れで成約率は50%以上と高まります。

さらなる飛躍のために新工場の設立
しかし商品力の低下によって、業績悪化・・・
資金繰りが一気に悪化

こういったツールと施策を駆使し続けること3年。徐々に紹介案件も増え始め、業績はコツコツ積み上がっていきました。もっと人を雇って現場を離れられるようになりたい。経営者としての仕事に集中できるようになりたい。

売上が1.5億円を超え始めた頃、今の厨房では手狭になり、新工場の設立に踏み切りました。創業以来、会社の成長率は110%を割ることもなく右肩上がりで成長し続けてきました。従業員を雇用する余力も出始め、新しい工場をつくり、これから益々加速度的に拡大していく。そんな将来像を夢見て投資を行いました。

この頃から本格的に介護施設へ朝・昼・夕の3食提供を進めていくために「クックチル」方式を導入。これを機に更に大型案件を獲得し、業績を劇的に拡大させていくことを目論見ました。

ところが新CK設立以後、商品力が急激に悪化。原因は商品開発を担う栄養士が諸業務に終われ、本来行われるべき試作や検証が行われないまま、「やっつけ」の仕事で献立提供がされていた、ということが発覚したのです。「いざ盛り付けてみると見た目がひどい」「味が薄い」「しょっぱすぎる」「量が全然足りてない」等クレームが頻発。お客様からの信頼は低下し、当時、年間4,000万円規模と売上の大部分を占めていたお客様の案件が落ちてしまい、資金繰りが一気に困難な状況になりました。

加えて現場スタッフの労働時間が長化。退職者の続出、スタッフの疲弊、不満の急増・・・。売上を上げなければいけないのに減った従業員の穴を補うために現場にはまりっぱなしの毎日。気がつくと、あと3ヶ月で資金がショートするという所まできていました。

商品力を高め「リピート率強化」で再起を図る
結果、事業規模3億円超へ!
営業利益4千万円超を実現するまでに成長!

そこで、課題だったリピート率を高める為に商品力強化に力を入れました。

  • ①献立作成後の検食・テストの徹底

  • ②取引先様の定期巡回によるフォロー強化

  • ③献立会議を定期的に実施、お客様の声を常に現場へ反映


この3点を実践する事で、商品内容が大きく改善。すると顧客が戻り始め、今では介護施設向けの事業で3億円規模に上り、営業利益も4千万円超と非常に高収益です。会社を支える柱に成長してくれました。

目指すは北海道No.1の介護施設給食会社!

今では私の会社に視察に訪れる同業者も増えました。介護施設給食に特化して良かったことは沢山あります。

  • ①値切られることなく、販売したい定価で売ることができるので粗利が60%以上とれます。

  • ②生産性が上がり営業利益率14.5%と利益が出ます。

  • ③前々日調理、前日配送になるので計画生産が可能。ロス率を限りなく0に近づけることが可能です。

  • ④調理作業も昼間の時間帯で完結できるので、従業員がぐっと採用しやすくなります。

  • ⑤配送も時間に追われることなく、余裕が持てるので事故リスクが激減します。

  • ⑥商品の安全性・保存性が高まるので商圏拡大できます

  • ⑦利益が上がり資金繰りの悩みから開放されます


今後は、旭川のみならず、札幌、北見をはじめ北海道全域へ展開し、北海道No.1シェアになることが目標です。株式会社フレアサービス代表取締役 西村 達一郎氏
担当者
チームリーダー / マーケティングコンサルタント
吉澤 恒明

近年急成長市場となっている「シニア向けフードビジネス」専門コンサルタント。
 
DMやWEBを駆使したダイレクトマーケティングモデルで、クライアントに対して年間数億円規模の業績アップに貢献。特に、新規事業参入案件の数は過去50件以上。
 
ゼロからの事業戦略構築から計画策定、営業、スキーム構築、販促ツール作成、営業マン強化など、立ち上げから実行、展開までを全面的に支援するのが得意。
 
「おいしい『食』を提供する強い企業づくり」を目指し、年間300日以上をクライアントの支援や行脚に費やす。

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