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コンサルティングコラムスイーツ一次産業食品2018.04.17
ご覧いただきましてありがとうございます。 フードSPAGの小林駿介です。 今年もあっという間に4月。 各社の直売店では蔵祭りや工場祭、GWイベントと地元のお客様に喜んでもらうイベントを多数行なっているかと思います。 今年も過去最高の集客が出来ている会社がたくさんありまして、その集客施策の結果分析が出て来ております。 今年の集客施策には明らかに去年と違う傾向が見られます。 それは 圧倒的な省人化WEBシフトの集客です。 これまで1番効果があるのは間違いなくチラシでした。 手配りでしたら、反響率で3~5%、高いと8%にもなるチラシですので、1000枚配布すると約500人の集客につながります。 しかし、今どの企業でも人材は不足し手間がかかる手配りチラシなどに多くの工数がかけられなくなってきている現状があります。 そんな中、最近のイベントで近年最高の集客を誇った会社様では 手間のかからないWEB集客に初めて取り掛かりました。 やったことはシンプルに3つ 1.自社HPでイベントの告知 2.SNSを更新 3.SNS広告 これを最適なタイミングで工数をかけずに行いました。 すると集客の7~8%がSNSを見て来場した! という結果が出たのです。 しかもそのほとんどがチラシでは中々訴求しづらい商圏を少し離れた新規のお客様でした。 まだ、イベントの集客などでは 脱チラシ! とは言えないでしょう。1番効果があるのは手配りするチラシであったり折り込みチラシです。 ただ明らかにWEBが遅れていると思われる地方でもWEBシフトが進んで来ています。 これを私達は 集客を省人化するチャンスだ と捉えています。 この機会にぜひ一度取り組みを進めて見てください。 今月末に行われます食品経営研究会ではWEB集客について、お話させていただきますのでご興味がある方はお気軽にお問い合わせください。 最後までお読みいただきましてありがとうございました。
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コンサルティングコラム宅配2018.04.09
こんにちは。 船井総研の春日です。 仕事柄、毎日様々な経営者とお話をします。 その中には、毎年飛躍的に業績を伸ばしている経営者もいれば、 前年並の業績をキープするのが精一杯の経営者もいれば、 業績悪化を止められない経営者もいます。 会社を思う気持ちの強さは同じでも、 結果は残酷なまでに2極化してしまいます。 どうしてこのような違いが生まれるのか。 業績を上げ続ける経営者にはどのような共通点があるのか。 最近共通点を見つけました。 結論から申し上げると、 業績を上げる経営者とそうでない経営者は「投資」に対する考え方が全く違います。 私はデリバリー事業のご提案をすることが多いのですが、 例えば、業績を飛躍的に伸ばす経営者は、 3年後の「宅配専門セントラルキッチン」の設立を参入時点から見据えていることが多いです。 資金調達の方法や候補物件の検討も3年前からアンテナを立て、 宅配事業を企業経営の根幹にしようとしています。 しかしそうでない経営者は、将来は現在の積み重ねであると考え、ジャンプアップする思考が停止しています。 そんな経営者に多く見られるのは、 ➀社長の兼任業務が多く、いつも通常業務で忙殺されている ②社長が業務に忙殺されているので戦略的な投資など重要な意思決定が遅い。 ③投資と消費をはき違え、節約することが経営管理だと思い込んでしまう。 ➃経費節約に目が行き、現状維持で精いっぱいになる。 ⑤現状維持から何とか脱却するため、目先の延長上であれもこれも手を出してさらに苦しむ。 ⑤業績が伸び悩んでいるのは社員の意識改革が必要だと考え、 仕組みづくりや人財育成にはまる ⑥部下にその意図が伝わらず、どの業務に集中してよいかもわからず、業務量だけが増え、離職が増える ⑦残った社員の食い扶持確保のためにも、収益性の低い事業はやめられない。 ⑧常に少ない経営資源が分散され、低収益性が固定化される ⑨経営環境が悪化するとまたたくまに窮地にさらされる という負のスパイラルです。 企業を5年後、10年後にどうしたいのか。 そのためには、どの時点でどんな投資をしなければならないのか。 そのためにはどれだけのキャッシュが必要なのか。 資金調達はどうするのか。 今の仕事の中で本当に10年後も続けていたい仕事は何なのか。 現状の積み重ねではなく、 近未来のジャンプアップを見据えた逆算の発想で、 やめることを決め、意思決定をするための時間を確保することが重要なのかもしれません。
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コンサルティングコラムスイーツ2018.04.06
いつもお読みいただきありがとうございます。 フード支援部チーフ経営コンサルタントの中渕です。 私は菓子をはじめ、食品通販のコンサルティングを入社以来手掛けてきました。 大手資本のパワーゲームがWEB、リアル問わず激化している中で「自社で通販していて先はあるの?」というお声をご支援先からいただくことが増えました。答えは“YES”です。通販といえば単なる一チャネルですが、船井総研のご支援先にはBtoB、BtoCメイン問わず「年商における直販比率30%以上を目指しましょう。」とお伝えしております。これは市場環境の変化の中でも安定して利益を出しながら持続的成長を続けていくためにも必要な指標となります。成長戦略を描く中で商圏拡大の「海外戦略」や、工場稼働率の拡大を目指す「OEM受託」などももちろんございますが、国内市場をターゲットにしたチャネル政策に関しては「直販売上拡大」を目指す企業は多いと思います。直販売上拡大の中で店舗やWEBで消費者とダイレクトにコミュニケーションをとり、その受け皿として通信販売を強化していくことは今後も必須の取り組みとなります。ただ通信販売において上手くいっている企業とそうでない企業の差は開きつつあります。ではどこで差が開きつつあるのか。それは通販におけるKPI(重要業績評価指標)を明確化できているかどうかです。
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コンサルティングコラム外食2018.04.05こんにちは。 飲食店のWEB集客コンサルタントの岡本です。 本日は「思わず目を引く集客商品開発」×「WEB集客」で 売上を昨年対比100万円アップしたニクバルの事例をご紹介します。 一、思わず目を引く集客商品開発とは? 飲食店の目的は何といっても「食事をすること」です。 いくら「キレイな内装」や「気持ちのいい接客」を 心がけていても「食べたいもの」がなければ飲食店を訪れる可能性は 各段に下がってしまいます。 また、飲食店の数も多く、簡単にスマホで比較・検討できるため、 いかに他店と比べて「目立つか」が重要となっております。 そこで「集客商品」の考え方が必要となってきます。 飲食店の商品は主に以下の3つに分類してそれぞれに明確に 役割をもたせることが重要です。 ①集客商品 ・・・お値打ち性を強く出すもの。原価率40~55%。あるいは60%、70%、 店によっては100%や原価割れをするものもある。 平均原価率の1.3~1.7倍が目安。 ②収益商品 ・・・材料費が安い、手間がかからない、かけないもの。 原価率15~23%。 ➂定番商品 ・・・どの店にも品ぞろえされているもの。 平均原価率の前後3%の範囲内。 どの商品も同じ原価率だと、魅力のある品ぞろえになりません。 上記の様に、メリハリをかけてお店の特徴を作る必要があります。 今回のお店は「ニクバル」というステーキとワインをカジュアルに楽しむ、 客単価3000円~3500円のお店です。 そのお店に「キャビア、フォアグラ、トリュフの世界三大珍味が乗った 黒毛牛フィレステーキ」を「手の届く範囲内の売価」で作ってもらいました。 今回の商品は「飲食店経営者では思いもつかない、やりたがらない商品」と、 「調理経験のない一般的な消費者が食べたいと思う商品」はズレが生じていることが 差別化の要素にもなりました。 つまり、「世界三大珍味が乗ったステーキ」は一般的ではないメニューであり、 原価もかかることから調理人発想では出てきませんでした。 しかし、消費者発想からすると、なじみがある「世界三大珍味」が乗ったステーキという 商品は話題性があり、「気になる商品」になりえます。 そのため、他店も導入しておらず、商品開発さえしてしまえば そのまま差別化要因となるということです。 こちらのステーキは原価をかなりかけて売価を低価格に抑え、 なおかつ味もこだわりましたので毎日の様に注文が入り、 今ではそのお店の看板メニューになっています。 二、WEB集客 繁華街・郊外問わず、今は飲食店の集客の主流は「WEB」になっております。 ただ、「WEBに店を登録するだけで集客できる時代」は過ぎ去っております。 上記の様に「商品開発」×「WEB集客」の様に、 「WEB集客」も深堀をしていかないと集客が難しくなっております。 今回は「思わず目を引く商品」を開発し、それをプロカメラマンに撮影してもらい、 WEBの最も目立つ場所に配置することでそのお店までの導線をつくり、 実際の集客に結び付けました。 上記の様な取り組みをし、月商は昨年と比較して100万円アップいたしました。 かかった費用は新商品開発に伴う材料費と撮影費用のみです。 今回ご紹介した事例はほんの一例ですが、 ほんの少しのマーケティング発想で少しの費用で売上を上げることができる という事例紹介でした。
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コンサルティングコラム給食2018.03.30先日お客様が出展された福祉関連の展示会に伺いました。 展示会の目的と言えば ①会社のサービスを広く知っていただくこと ②顧客名簿につながる名刺交換 があげられるかと思います。 ① ②、いずれを達成するにしても「より多くのお客さまとの接点」が欠かせません。 先日お伺いした企業様は介護施設向けのパック給食をご紹介されましたが、接点のきっかけとしては製造に使用している「出汁」の試飲をご用意されていらっしゃいました。 「介護のお食事」というとお年寄りや介護サービス関係の方が対象に感じられますが、「出汁」を配布することによって小さなお子様からお年寄りまで、男女問わず幅広い年代の方に喜ばれており、大盛況でした。 出汁できっかけを作り、サービスの説明にスムーズに移行。 多くの方にとって身近でなかった「介護のお食事」のイメージをがらりと変えられた瞬間ではないのかなと思います。 また運営のポイントとしては ①こちらから積極的にお声掛けすること ②人が少ない時間帯も立って接客すること があげられます。 小さなことに感じられるかもしれませんが、この2つは1日の集客数の大きな差となります。 展示会にいらっしゃる方は新しい情報を得たい、と思っていらっしゃる方が多いので、こちらがきっかけ作りをしっかりと行えば、新たなチャンスはたくさんあります。 実際に、この取り組みを徹底できたことによって全ブースのうち最もお客様がいらっしゃったとのことです。 より多くの方との接点をもてるよう、展示会に出展される際にご参考になれば幸いです。
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コンサルティングコラム食品2018.03.29
年度の変わり目は多くの企業で新しい年度の計画を作成します。 その際にぜひ取り組んでほしいのは、「効率化」になります。