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いつもお読みいただきありがとうございます。 船井総合研究所 地方創生支援部 地域食品振興グループ チームリーダー チーフ経営コンサルタントの中渕です。   造り酒屋や味噌屋・製造小売りの企業様は顧客との接点が多く、単一販路の部分最適ではなく、マルチチャネルでの全体最適が重要となって久しいかと思います。 右肩上がりの高度成長期・バブル期には、メーカーは物を作れば作るほど売れ、（現状と比較して）シンプルな業務内容で、皆、将来の豊かさを夢見、活気に溢れていたことと思います。 船井総研にはじめてご相談いただく、（皆ではありませんが）比較的50代以上の経営者様・社員の皆様から「昔はよかった」というお声を多々いただきます。「また景気がよくなればいいな～」というお声さえ聞くことがあります。 しかし、我々とお付き合いの長い皆様は「投機的に現状の外部環境に一喜一憂するのではなく、自社の価値を分かっていただける真のファン（信者客）を維持して増やし、地に足の着いた堅実な経営をしたい」とお考えだと思います。 特に最近の傾向としまして「去年と同じ商品を」「同じ相手に」「同じ売り方」で提案している企業は、前年対比90%程度に落ち込むことが散見されます。なぜなら人口減少は既に始まっていますが、世帯数の増加にも陰りが見え、減少に転じているからです。 また「超高齢化」と言われる日本において、購買力のある世代が老後資金の確保のために消費を抑え貯蓄し、また介護に費用がかかるなど実質的な購買力の低下が著しいです。 ただ、現状を悲観するのではなく「今の時代には今の商売のやり方がある」と頼もしいお声をいただく機会も増えてきました。 最近の成功事例といたしまして、地域密着型の商売においても やり方を間違わなければ増収増益となっています。 その会社に共通するのは「信者客の見える化」です。 上位20%の顧客が全体の80%の売上を作っているという例さえあります。このように売上の構造を理解するところからはじめてみましょう。 まずは顧客の会員化です。 店舗ではポイントカード会員制度の導入です。 ※通販では顧客情報が取得できます。 そこからレジシステム・ＥＣカート・顧客一元化システムと基幹システムを連動し「どのお客様が年間何回・いくら購入してくれているか」「どの商品を入口として購入し、どの商品で固定客化しているか」などが分かるようにCRM（顧客関係管理）の仕組みを構築することが今まで以上に重要となってきました。 そういった土壌ができてから様々な施策による効果検証をとると非常にマーケティングがおもしろくなります。 「新聞折込やポスティング、地域新聞の広告欄に自社の告知をし、店舗会員や通販顧客が100名増えた」 「社員さんが頑張って作成している毎月のニュースレターにより、自社の想い・価値観を発信し、来店頻度が増え、お客様の一人当たり年間購入金額が3万円から5万円に増えた。」 「店舗での一見客に対して通販誘導ツールを配布し、通販で固定客化できた」 など様々な効果が“見える化”されます。 このような仕組みを作るためにはレジシステムから見直すことが多いです。 一から店舗を作る、初期投資を抑えたい、補助金を使いたい といった場合、多様な決済方法もスムーズに導入できるスマレジを入れ、ネクストエンジンなどの受注一元化システムによりＥＣと店舗の顧客情報を一元化し、顧客データベースや基幹システムとつなぎこむといった作業を行います。これが最も簡単な仕組みの構築です。 こういったCRM構築の案件が船井総研にも多くご相談いただくようになりました。 実はこういった仕組みの構築はシステム会社様の域なのですが、それぞれ開発者が異なる仕組みを組み合わせる際に最適解をご提案できるところが自社システムをもたないコンサルティング会社の強みだと評価いただくことも増えてまいりました。 また、こういった仕組みはあくまでもハード面です。 ソフト面となる「自社ではどういった内容を発信するべきか？」「どういったタイミングで何を発信し、顧客育成をしていくか」「信者客向けの特別なイベントをどのように開催するか」などが 信者客育成・顧客維持のためのポイントです。 業種業態別に様々な最適解がありますし、自社の独自固有の長所を見つけ出す作業が必要となりますので、顧客関係管理をお考えの方は是非ともご相談いただけますと幸いです。 今週もお読みいただきありがとうございました。

いつもご覧いただきましてありがとうございます。 船井総合研究所 地域食品振興グループの金尻です。   今回は「観光市場のマクロ考察」と題しまして主要観光エリアのトレンドや地方観光エリアに出店中の食品メーカー様の動向を解説していきます。   観光庁が発表した2018年の観光統計によると、日本人の国内旅行消費額は20兆5,160億(前年比2.8％減)となっており、宿泊旅行消費額は15兆8,326億円(前年比1.5%)、日帰り旅行消費額は4兆6,834億円(前年比6.9%減)となりました。   総旅行者数は5億6,316万人(前年比13.0%)、宿泊旅行者数が2億9,188万人(前年比9.7%)、日帰り旅行者数が2億7,128万人(前年比16.3%)となっています。   全体的に見ると、インバウンドに押され、日本人の国内観光マーケットは減少傾向ですが、日本の人口も減っていく現在、この縮小については諦めざるを得ないのでしょうか？   いいえ、そんなことはございません。   人口が減っても一人当たりの旅行回数・宿泊回数を増やすことができれば国内マーケットを拡大できる可能性は十分あります。 そのためには若年層だけではなく、時間やカネに余裕がある中年層・シニア層の旅行回数・宿泊回数を増やす必要があります。   また今後の更なるインバウンドの拡大、働き方改革による余暇時間の消費目的等、日本人の国内旅行・訪日外国人旅行を合わせた観光マーケットは相乗効果で拡大予定です。   事例としては長野県が代表例として挙げられるでしょう。インバウンド・若年層・シニア層の需要も取りつつ観光消費額・日帰り客数・宿泊客数におとろえを見せません。 地方食品メーカーとしてもそういった“イケてる”観光地出店は注目すべき取り組みであり、今後の成長戦略を描く上での検討材料となるでしょう。   船井総研では2019年3月20日(水)に長野善光寺にて観光地繁盛店視察ツアーを開催いたします。 観光地出店をいち早く実施し、利益率の高いビジネスモデルを展開中の下記3社のトップに直接講演をいただきます。   ・たった１０坪の直売店で売上5,000万・通販ベース1億円をつくった醸造味噌メーカー「酢屋亀本店」 ・観光地への出店・駅ナカ土産需要を獲得し売上1.2億円を付加した老舗菓子メーカー「二葉堂」 ・カンブリア宮殿にも出演！観光立地の本店を活かし、ブランディング、通販事業の拡大に取り組んだ老舗七味専門店「八幡屋磯五郎」 今後さらに拡大予定の観光マーケットへの取り組みを通じて業績を伸ばしている中小食品メーカー様の展開を学べる機会となっておりますのでぜひご参加くださいませ。 https://sem.funai-food-business.com/seminar/040968/

いつもメルマガのご購読ありがとうございます。 船井総合研究所の永尾です。 　3月に差し掛かり、年度末で春の商戦に向けて業界が活発になるこの時期ですが、皆さまの会社ではご準備いかがでしょうか。 卒業・入学、退社・入社など、何かとお祝い事が多いこの時期に、売るべき商品をしっかりと見極め、販売計画を立てていくことが大切です。 ■販売計画から製造計画を立てる 　まず皆さまに考えて頂きたいのが、この春にどの商品をどれだけ販売するかの計画です。販売計画を立てる上で重要になってくるのが、“「欠品させない」商品と、「欠品させる商品」を選定する”ということです。可能であれば、昨年同時期の販売実績を日別に見直し、どの商品がよく売れたのかをもとに、集中して販売する商品を決定し、目標売上の達成のためにはどれだけ在庫が必要なのかを逆算してみましょう。 　日別の販売個数が決まれば、製造計画も自ずと立てることができます。製造計画をもとに前持った準備を行うことで、「売るべき商品が売るべき時に、きちんと売り場に並んでいる状態」を作り出し、機会ロスなく販売を行える体制を整えましょう。 ■春に売れやすい商品とは？ 　商品は①心理性⇔経済性②自家需要⇔ギフト需要の二つの軸で分けて考えることができますが、春は先ほど記したようなお祝い事が多いといった理由から、焼き菓子などのギフト商品が出やすい時期です。特に身近な方にギフトを送られる際に使っていただけることが多いので、リーズナブルな価格の「経済性×ギフト需要」に分類される商品が春に売れやすい商品と言えるでしょう。 　ただギフトを目的に買いに来られたお客様は、ギフト商品だけを買ってリピートいただけない可能性も高いため、同時に「経済性×自家消費」商品を一緒に売るといったところも戦略としてあると効果的です。具体的にはギフトセットに入っている商品をピックアップして、単品売りや、2・3個入った袋入りのものをギフト売り場の横に並べて、自分用・家族用に買って帰ろうといった「ついで買い」を促すことができます。 ■商品の「人時生産高」「原価率」を算出する 　さらに売るべき商品を見極める点で重要になってくるのが、「原価率」と「人事生産性」の２つです。特に原価率は原材料の値動きが激しくなっているので、改めて確認する機会を設けてみてください。 　また「人時生産性」とは、商品の生産性を測ることのできる指標で、総生産金額÷生産するための総労働時間で求めることができます。主力単品であれば最低10,000円以上・機械化商品は15,000円以上が目安です。 　この２つの観点をもとに、いくつかの商品を詰め合わせたギフトセットを作る際も、原価率が低く、人時生産性の高い商品を上手く組み合わせて、しっかりと収益性をあげる商品を作りましょう。万が一「人時生産高」「原価率」の合わない商品があれば、商品の役割を確認し、値上げ、規格変更などの対応を行うべきだといえます。 　 ■繁忙期に向けては、商品の絞り込みが大切 　繁忙期は客足が増えるため、つい様々な商品を売りたい！と製造に力が入ってしまうかもしれませんが、あれもこれもと販売してしまうと、その分手間も増えてコストが重なり、お客様から見ても何を買えばよいのか分かりづらい状態になってしまいます。 　繁忙期こそ、売るべき商品をきちんと見極めて、思い切って「絞り込む」ことが大切です。生産性・収益性の高い商品をしっかり売ることにより、次のステップとして、ブランド力UPに繋がる他の商品づくりや販促活動により力をいれることができるのかと思います。 　新年度よいスタートを切れるよう、今の時期に改めて、商品の見直しを試みてみてはいかがでしょうか。 ＜船井総研のコンサルタントへ無料経営相談はこちら＞ ⇒　http://go.funaisoken.co.jp/VsLC000X7s0N000S2fR2Dr0

いつもご覧いただき、ありがとうございます。 船井総合研究所 地域食品振興グループの久嶋です。   2月も終わりに近づき、消費が活発になる 春に向けてそろそろ準備段階ですね。   本日は、春企画のポイントについて解説していきます。   ───────────────────────── ■春企画で売上の波をつくる！ ───────────────────────── 4月になり時期的に暖かくなるにつれ、 人々の動き＝消費も活発になり始めます。   このタイミングで自家消費需要を取り込むことが 年初、売上の波をつくるポイントです！   ここで捉えておきたい考え方が以下の2つの軸です。 ①自家消費⇔ギフト ②経済性（低価格）⇔心理性（高価格）   これらを４つにカテゴリー分けすると次の通りとなります。   １．自家消費・低価格な商品（日頃使い） ２．自家消費・高価格な商品（自分へのご褒美） ３．ギフト・低価格な商品（プチギフト、土産） ４．ギフト・高価格な商品（ギフト）   春の時期はギフトシーズンではないため、 １．の自家消費・低価格な商品（日頃使い）の 需要が高いことが分かりますね。   皆様のもっている商品でこの分類にあたるものは 思い当たるでしょうか？   ↓商品分析の方法は次へどうぞ   ───────────────────────── ■単品商品の売上構成比＝売場面積が基本 ───────────────────────── 店舗売場・春カタログ紙面のスペース取りは 「売れるものは大きく、売れないものは小さく」と 差をつけることが重要です。   その際に必ず前年度の実績を振り返ります。   その際にどの商品の売上が伸びているか、 下がっているかを分析するかと思います。   その中で、特に意識して頂きたいのは売上の 「構成比」と「伸長率」です。   商品の売上構成比の大きさと伸長率の伸び率で ４つにカテゴリー分けすると次の通りとなります。   １．構成比が大きい・伸長率が伸びている ２．構成比が小さい・伸長率が伸びている ３．構成比が大きい・伸長率が下がっている ４．構成比が小さい・伸長率が下がっている   この４つの中で優先して強調する順番は １．→２．→３．→４．の順になります。   １．と４．の順番は当然として、 悩むのは２．と３．の順番ですが、 基本的な考え方として、売上が下がっているものを 上向きにするのは決定的なミスがない限りとても 難しい取り組みになります。   それに比べて伸びているものをさらに伸ばすのは 比較的容易なのです。   まずはこの１．売れている・伸びている商品の 店舗売場面積とカタログ面積をしっかりと確保し、 売上構成比＝売場面積となることがベターです。   多くの企業では、以上の“ツキ管理分析”を 行うと春に動く商品が「定番商品」 「季節限定商品」「新商品」となることが 多くなるのではないでしょうか。   ぜひ一度、分析してみてください。     ───────────────────────── ■押さるべき歳時記は？ ───────────────────────── 春企画で押さえるポイントは、 自家需要のほかに歳時記があります。   この4～6月の時期の歳時記は、 ・母の日5月12日（日） ・父の日6月16日（日） の２つが大きいでしょう。   まだまだ時間があると思わず、今から WEB、店舗、カタログには母の日・父の日訴求商品や ギフトセットを盛り込みましょう。   母の日・父の日サービス訴求を別チラシで 展開するというのも通販では有効です。     ───────────────────────── ■時期に合わせた提案を ───────────────────────── 自家消費需要を上手に取り込んでいる企業は、 安定した売上構成比の通年商品を持ち合わせています。   その通年上位商品を自家消費してもらうために、 春らしい食と合わせた飲み方なども提案も必要になります。   ・お酒であれば、春の食に合わせた飲み方提案 ・食品であれば、花見や春シーンでの食べ方提案   カタログやWEBでは、食事のシーンをイメージ写真で 訴求することもとても有効です。   お客様がご自身のライフスタイルの中で使いたい！ と思ってもらえる提案で通販の売上を伸ばす事例も 多くあります。     皆様のお店・通信販売カタログでも、 このタイミングで今年の春企画を 再検討してみてはいかがでしょうか？   ＜久嶋へのお問合せ・ご相談はこちらから＞   ⇒http://go.funaisoken.co.jp/VsLC000X7s0N000S2fR2Dr0

皆さん、こんにちは。船井総研の前田です。今回のコラムは単品集中販売で驚くほど簡単な準備でビックリする成果を出された事例をご紹介いたします。   養鶏家の卵とスイーツを販売する直売店が、「焼きドーナツ」を2018年12月に販売強化する取り組みを実施し、商品のリニューアル等を全くせず、売り方を買えただけで前年同月比600％の4,000個を販売した事例になります。 取り組んだのはたった2つ、商品のMDと売場を変えただけです。そのポイントとは！   ポイント①商品MDは用途と価格帯で幅を広げる 今回の事例の店舗では、昨年までは売場で単品（1個売り）だけでした。そこで取り組んだのは、12月はギフトも動く時期なので、簡易箱5個入り、箱入りで10個入りを売場に展開し、更にご自宅用のまとめ買い袋として3個入りを展開しました。価格は単純に1個単価×個数で値付けし、10個入は箱代をプラスで、安売りはしませんでした。ただ、ギフトは予算帯で買われるので、500円予算、1000円予算を意識した個数にしています。 ・1個　　　　133円（税込） ・3個袋入　　339円（税込） ・5個箱入り　665円（税込）・・・500円予算 ・10個箱入1,460円（税込）・・・1000円予算 元々、1アイテムだった焼きドーナツを4アイテム展開し、その他焼き菓子セットの中に焼きドーナツを入れてアイテムを増やしました。   ポイント②売場づくりはベストポジションで立体的に！ 売場づくりの基本はお客様の一番目に入るベストポジションで展開しました。今回は入口からすぐの平台で展開しました。 ちなみに売場の中にはいくつか売れる場所があります。その中でもどのお店でも共通するのは入口すぐの平台（什器）とレジ前です。なぜなら、お客様がお店の中で必ず通過する場所だからです。   そして、売れる売場づくりの原則は立体陳列です。立体的に売場をつくることでお客様の目に留まる売場を作ります。立体的な売場をつくろうとすると在庫が気になりますが、箱モノは大量に陳列した中で手に取りそうな上の部分は中身が入っていますが、下の箱はダミーにすることで余計な在庫を持つ必要がなくなります。 ※更に詳しい売場づくりのポイントが知りたい方は下記の本をお読みいただけると幸いです。 https://www.amazon.co.jp/%E5%84%B2%E3%81%8B%E3%82%8B%E5%A3%B2%E3%82%8A%E5%A0%B4%E3%81%AE%E5%85%A8%E6%8A%80%E8%A1%93-%E5%89%8D%E7%94%B0%E8%BC%9D%E4%B9%85/dp/4761271841   今回の事例の店舗で取り組んだのは実はこの２つだけです。 では、なぜこのような成果につながったのでしょうか？   答えは簡単です。販売員が売るべきもの、おすすめする商品が明確になり、接客でも積極的に販売することができたからです。   では、なぜ焼きドーナツを売ったのか？   それは、このお店で人時生産性が高く、粗利も高い商品であり、焼き菓子の中でも売上構成比がTOP３に入っていたからです。 したがって、焼きドーナツが売れれば売れるほどお店の生産性は高くなり、利益率も上がっていくのです。   ちなみに、焼きドーナツ以外の商品が売れなくなったか？というとそうではありません。店舗全体でも売上は107%で伸びているのです。   上記の店舗はこの計画を11月に立てて、すぐに12月から実践し、結果を出すことができました。 取り組むことは、 ①販売商品を決める！　　　・・・生産性・粗利の高い・売れている商品 ②商品アイテム数を増やす！・・・箱入、袋入等をつくるだけ ③目立つ場所で売る！　　　・・・売れる場所で立体陳列するだけ 上記の3点です。あとは販売員に「これだけおすすめして！」とお願いをするだけで成果がでます。   ぜひ、これからギフトシーズンが始まりますので取り組んでみてください。

皆様、こんにちは。 船井総合研究所の小林駿介です。   このコラムでは3月3日のひな祭り対策に対して菓子店が行うべき対策のポイントについてまとめます！   ひなまつり対策をするなら今！   【ひなまつりとは？】 ひなまつりとは日本の年中行事で、ひな人形を飾り、女子の健やかな成長を祈って行われる３月３日のイベントです。   立春である２月４日から遅くとも２月２４日までにひな人形を飾るのが習わしとなっています。   ひなまつりに用意するものは ちらし寿司 白酒 などありますが、菓子店の分野では ひなあられ ひなケーキ 桜餅 菱餅 などとなっております。   【ひな祭りはダウントレンド？？？】 通常ひな祭りに菓子店がターゲットとするのは 子供の親・祖父母になります。   自分たちの子供のひな祭りに対して菓子を用意するため、子供が喜ぶ和菓子・洋菓子を投入するのが王道です。   特に昨今では写真を撮ることが前提での菓子が求められるため色が鮮やかな商品が選ばれる傾向が強いようです。   しかし、この子供に対してのひな祭りのマーケットは今後どうしても縮小傾向。少子化と正比例してひな祭りを行う過程は少なくなり、上記のような商品の販売は少なくなってくると思われます。   では、このひな祭り、菓子店は同じことを行いながら少しずつ少しずつ縮小していくので良いのでしょうか？   私たちは違うと思っております。 このひな祭りという歳時記に他の店舗とは違った需要を取りに行かなくてはならないと思っております。   【菓子店が狙うべきひな祭りの次の市場とは？】 このひな祭りに限らず、また菓子に限らず食品全般で日本全体の市場は縮小傾向になっています。 しかし、この中でも伸びているマーケットを探し出し、そこの需要をとっていかなくてはなりません。   顕著に下がっているマーケットはフォーマルなギフトのマーケットですが、それに反比例し伸びているのは「気軽に渡すカジュアルギフトマーケット」と「頑張っている自分へのご褒美マーケット」です。   この伸びている２つのマーケットに関してはひな祭りに関しても同じように伸びていると考えられますのでこの需要に則したひな祭りの打ち出し方を検討しましょう。   船井総研でご提案させていただいて結果が出た企画としては 「女子のためのひな祭り」から 「女性のためのひな祭り」と認識をずらした企画です。 つまり、「頑張っている自分へのご褒美マーケット」を取り込むため高単価の生菓子にひな祭り要素の新商品を投入し、ひなまつりを意識した販促を行うという企画です。 こちらは実際に高単価の生菓子の販売構成比率が伸ばすことができた良い事例となっております。   皆様のお店でも、このタイミングで今年のひな祭りの販売方法を再検討してみてはいかがでしょうか？