介護施設向け給食事業参入で大成功の秘密大公開!! | 船井総研 フードビジネス支援部

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コンサルタントコラム

給食
2016/10/04

介護施設向け給食事業参入で大成功の秘密大公開!!

介護施設向け給食事業参入で大成功の秘密大公開!!

施設向け給食事業の「立ち上げ」

創業前は高齢者向け配食事業のFCに加盟していました。が、行政サービスの縮小に伴い、
事業として成立するかも分からないような状況になり、半年でFCを脱退。
平成18年に、現在の「(株)COCORO CORPORATION」を立ち上げ、個人としての事業を始めました。
同じく脱退した仲間が他に2名いたので、一緒にセントラルキッチン(CK)も含めて設立しました。

最初は1日の平均食数1,200食、年商2億8,000万円からのスタートで、当時は競合が少なく「ブルーオーシャン」の時代で、
介護事業所からの紹介だけで売上も右肩上がり。1日の平均食数4,000食で年商は7億円を超えていました。

しかし某大手企業の事業参入で競争が激化する「レッドオーシャン」の時代に突入。
当初7箇所展開していた店舗を4店舗に縮小し、年商も2億5,000万円まで落ち込みました。
そのことが大きなきっかけとなり、これからの本格的な超高齢社会の突入に備えて、施設向けの給食事業に参入しました
介護施設向け給食事業参入で大成功の秘密大公開!!

数多くの「失敗」を経験し・・・

そうはいっても、ブルーオーシャンの時代にCKをリニューアルして
資金はほとんど吐き出してしまった状態で何も営業販促を仕掛けることができず、

かつ「待っていても業績が上がる」時代だったので、広告や販促のノウハウも全くないという状態でした。
つまり、「時代の急速な変化から目をそむけていたこと」が、大きな失敗の原点であると思いました。

早朝から小さな不衛生の店舗での盛り付け等、非効率かつ衛生管理もままならないようなオペレーション。
店舗運営で人手が足りず、求人広告を打っても泣かず飛ばずの結果で、コストだけがかさんでいく。
ただでさえ忙しく、十分な営業活動や営業に向けた整備ができていない。文章からもお分かりの通り、失敗ばかりで悲惨な状態でした。

介護施設向け給食事業参入で大成功の秘密大公開!!

大切なのは、「失敗から何を学ぶか?」

しかしここで重要なのは、「失敗したまま」ではなく、「失敗から何を学ぶか」。
以下にて弊社が取り組んだことの一例を挙げたいと思います。

まずは既存の衛生管理が行き届いている「HACCP認定工場」へ製造から盛り付けまで委託をする「OEM化」を進めました。
ただでさえ資金不足の中で新しく製造環境を整備するのは困難なため、既存の工場を活用させて頂き、
自社では営業活動や提供サービスの強化に重点を置くようにしました。

サービスとしては、弊社が特に力を入れている介護施設向けの「チルパック商品」の開発を行いました。
大手企業の参入がさほど進んでおらず、調理済み・袋詰めでありながら美味しく召し上がって頂ける商品なので、
従来とは違い「つくり置き」をすることができつつ、自社社員の負担も軽減させることができるという、正に「一石二鳥」という商品です。
弊社ではこの商品が、とても大きな「差別化要素」となると考えています。

次に宣伝広告や営業販促、営業数値管理の刷新を行うべく、外部のプロに依頼して、現状の営業の仕方を徹底的に精査した上で、
改善を行っていきました。具体的には、ホームページ(HP)の立ち上げと、自社のHPが検索されて上位に来るように「SEO対策」。
そして、営業販促では従来の「飛び込み営業」ではなく、「ダイレクトメール(DM)」やフリーダイヤルを取得しての「TELアポ」、
訪問営業を開始し、営業スタイルを刷新していきました。

その他社員のマインド面については、フリーメールを使用した日々の「業務日報」を習慣化させたり、LINEを活用してグループを作って、
社員同士のコミュニケーションをより円滑化させていったり、定期的にミーティングを行ったり、積極的な業務遂行の促進や職場環境の改善、
社員の意識の改善を進めていきました。
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沢山の「チャンス」が将来の会社を創る!!

弊社の取り組みとしては、介護業界の産業展示会にブース出展することによって、現在も継続中の多くの営業案件を獲得する「チャンス」を作ることができたり、業界のメディアに露出することができる「チャンス」を得たり、先方の責任者クラスと商談できる「チャンス」を得たり・・・。

ここで最もお伝えしたいことは、小見出しにもございます通り、
「沢山のチャンスが将来の会社を創る」ということです。
従来と同じことをやって、違った良い結果を求めること自体、生産的ではありませんし、
会社の将来を描くことはできません。新しいことを実践するには、それなりのコストが付き物です。

しかし、必要なところに投資を渋ってしまうようでは、
上に挙げたような沢山の「チャンス」を得ることはできないということを、声を大にしてお伝えしたいと思います。

これからどのような「チャンス」が舞い込んでくるのか、とても楽しみです!

介護施設向け給食事業参入で大成功の秘密大公開!!

担当者
マーケティングコンサルタント
吉澤 恒明

近年急成長市場となっている「シニア向けフードビジネス」専門コンサルタント。
 
DMやWEBを駆使したダイレクトマーケティングモデルで、クライアントに対して年間数億円規模の業績アップに貢献。特に、新規事業参入案件の数は過去50件以上。
 
ゼロからの事業戦略構築から計画策定、営業、スキーム構築、販促ツール作成、営業マン強化など、立ち上げから実行、展開までを全面的に支援するのが得意。
 
「おいしい『食』を提供する強い企業づくり」を目指し、年間300日以上をクライアントの支援や行脚に費やす。

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