経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フードビジネス支援部

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2週間で8,000個のソフトを売るはちみつ屋の秘密
食品
2018/8/27
2週間で8,000個のソフトを売るはちみつ屋の秘密

皆様、こんにちは。船井総合研究所の中野一平です。
 
ようやく猛暑の夏が終わりますが、夏商戦はいかがでしたでしょうか。正直なところ、客足はなかなか厳しかったのではないでしょうか。あまり猛暑を理由にしたくはないところかと思いますが、それぐらい厳しい暑さでしたね。
 
ただ、そのような状況でも集客し、着実に前年以上の売上をつくっているのが秋田田沢湖、山のはちみつ屋、ビー・スケップ様です。
田沢湖は観光地ではありますが、決して一等地とは言えない立地。そこで「はちみつワールド」を展開し、年間20万人が集まります。顧客は売りっぱなしではなく通販へも誘導し、地方の小さなはちみつ屋で年商5億円です。
今夏は8月3日(はちみつの日)から2週間で8,000個のはちみつソフトも売りました。
 
本日は集客の秘密を少しだけお伝えします。
 
① 思わず「行って体験したくなる、買ってみたくなる」コンテンツづくり
つい集客の「手法」へと走りがちですが、本質的なのはこのコンテンツが魅力的でなければ人は集まりません。
 
・単なるお土産店から脱却、“専門店としてのお土産”商品が充実
・はちみつ&はちみつ酢は全商品試飲&試食可!
・扉を開いたら目の前に拡がる“非日常空間”を演出
・最大8匹のはちみつチョコがのる名物はちみつソフト!
・インスタ映え!駐車場からむかう直売店の壁にみつばちの羽根!
・搾りたてのはちみつをその場で食べられるはちみつしぼり体験!
・大迫力!みつばちの巣を目の前で見られるプチ養蜂場!
・子供だけではなく大人もついやってしまう!はちみつガチャ!
 
など、はちみつ屋ならではのコンテンツをたくさん揃えています。
まずは自社の業種でどういったコンテンツを提供できるか考え、練りましょう。
 
② ネット上で田沢湖を検索すると高確率で露出!
田沢湖を訪れる観光客がネットで田沢湖情報を検索すると高確率で露出するように仕掛けています。
実際、インスタグラム、ツイッター、FBなどのSNSでの口コミによる来場も確実に増えています。
ポイントをひとつあげるとすると「担当者を決め毎日投稿すること」。お金はかかりません。実行することです。
 
③デジタル&アナログで情報発信
プレスリリースは当たり前、ラジオやアナログでの情報発信も積極的に行っています。毎年夏は地元で「山のはちみつ屋カップ」というバレーボール大会を開催し、認知度は大変高いものとなっています。
 
「魅力あるコンテンツをお客様に届くように情報発信を徹底する」
ひとつひとつを見ますと他の企業でもできることばかりです。成果が出るまで継続できるかどうか、そこが分岐点です。
 
来る9月3日に、山のはちみつ屋 ビー・スケップ様の西村社長をゲストに招き、観光地対策、通販も含めた直販拡大のコツを伺うセミナーを開催いたします。落語が大好きでお話も面白い西村社長から成功事例から苦労話、裏話までお話いただきます。
現状にお悩みで元気になりたい食品メーカー経営者様はぜひお越しください。
 
 
9月3日 東京にて開催!
「観光土産市場」×「店売+通販」で年商5億円を達成!!
食品メーカーのための観光地マーケット集客セミナー
http://sem.funai-food-business.com/seminar/035077/

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
食品メーカーが観光マーケットを獲得すべき7つの理由
食品
2018/6/15
食品メーカーが観光マーケットを獲得すべき7つの理由

皆様、こんにちは。船井総合研究所の中野一平です。
 
関東中心にお中元商戦が始まりましたが、スタート状況はいかがでしょうか。これまで需要の中心であったフォーマルギフト市場は縮小し、好調企業はカジュアルギフトや夏の自家消費を獲得し売上を積み上げています。
かつての様にフォーマルギフトをたくさん買ってもらうお中元市場での勝負は今後も厳しくなっていくことが予想されます。一方で、市場規模も大きく、今後も伸びていく有望な市場がいくつか存在します。そのひとつが「観光マーケット」です。
船井総研では「ツキ」を大事にしますが、2020年に21兆円、さらにインバウンドは8兆円と予想されるなど、まさにツイている市場と言えるでしょう。
 
また、観光にとってのメインコンテンツのひとつが「食」ですので、食品メーカーにとっては大チャンスです。
 
食品メーカーが観光マーケットを獲得すべき理由をまとめてみました。
 
①貴重な成長市場
 
②全国各地に存在
 観光マーケット獲得対象規模は観光客数30万人以上、
全国に904ヶ所も存在
 
③観光市場の中心は“食”
 どの観光地でも土産上位は食品、
旅行者の7割以上が食を楽しみにしている
 
④集客が楽!
 商圏ビジネスと比較すると集客は楽
ただし、観光地に“のっかる”のではなく、
自ら観光の中心となり集客するための「引力」は必要不可欠
 
⑤食品では複合的な展開が可能
 観光の重要な要素である「地域性」「体験・体感」等を持った、
複合的な展開が可能
 
⑥脱安売り!の商品展開が可能
 主導権を持った価格を設定でき、商品のライフサイクルも長い
 
⑦通信販売誘導で売上拡大
 
いかがでしょうか。
人口減、消費額減の時代の「観光マーケット獲得」は食品メーカーにとって大きなポイントとなることでしょう。
 
商品ライフサイクルでは安定後期の味噌で、早くからそこに着目し、観光参入や商品開発をされてきているのが長野の有限会社酢屋亀本店様です。
来る7月4日に、酢屋亀本店様の青木社長より、観光参入についてのお話、コツを伺うセミナーを開催いたします。
“ツイている”青木社長とお知り合いになるチャンスです。
現状にお悩みの食品メーカー経営者様はぜひお越しください。
 
 
7月4日 東京丸の内にて開催!
「私の会社がたった8.3坪の直売店で売上4,000万円付加した!
さらに通販1億円のベースもつくった!」
醸造業観光参入セミナー
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/032188.html

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
売れ続ける商品をつくる3つの方法
食品
2018/4/27
売れ続ける商品をつくる3つの方法

皆様、こんにちは。船井総合研究所の中野一平です。
 

昨年、醸造業界の大ヒット商品と言えば、ご存知「甘酒」です。
年が明けて今、「なんだか売れなくなった」という声を時折耳にします。
 

市場が拡大し、今後も伸びると予測されているにもかかわらず、です。
国民ひとりあたりの年間の消費量の減少、市場の縮小によりジワジワ売上減になるのではなく、
市場拡大の中での売上減はなぜでしょうか。
 

シンプルに、需要と供給のバランスが、昨年の
需要>供給
から、
需要<供給
となったためです。
 

しかし、今も売れ続けている企業が存在するのも事実です。
そのような企業が意識している3つの方法をお伝えします。
甘酒に限らず、「市場は伸びているのに売れなくなってきた」という商品でもポイントになります。
 

①他との違いを明確にする
シンプルに競合が増えているわけです。
その中で「うちの甘酒」を買っていただくためには、他社商品との違いを明確にする必要があります。
「他社よりも優れている」点ではなく、「違い」で大丈夫です。
その違いが明確にお客様に伝わらなければ「こっちが安いし、似たようなものでしょ」と、
量販店の安価な商品などに流れてしまう確率が高くなるのです。
また、違いの明確化は新規を引きつけるだけではなく、
今も買ってくれているお客様への価値の再認識、安心感訴求にもなります。
WEBページ、SNS、アナログのツール、チラシなどで必ずカタチにして情報発信をしましょう。
 

②リピートの仕組みをつくる
再購入をただ待つのではなく「仕組み化」が重要です。
通信販売の場合ですと、購入者に対するフォローを特に何もしなかった場合のリピート率は1桁です。
フォローをきちんと行うことでリピート率は上がります。
目安は30%です。
・商品購入時の同梱物強化
・定期的なメールマガジン、DM、配信
は、最低限当たり前として、定期購入の仕組みも導入しましょう。
定期購入とは毎月もしくは2ヶ月に1回、決まった数量をお届けするものです。
「ついうっかり忘れた」「(なんとなく)今回はいいや」をなくすもので、
年間のお客様一人当たり売上(LTV)も安定するのです。
 

③その先の提案をする、商品をつくる
季節での飲み方提案による「続ける理由」訴求、
歳時記にあわせたギフト・贈り物提案はもちろんのこと、
・季節限定のフレーバー甘酒
・上位素材を使ったハイグレード甘酒
・機能性付加型甘酒
・用途対応甘酒
など、次のステップに進むヘビーユーザー向けへの商品開発も売れ続けるポイントのひとつです。
 

競合商品・企業が増えていく中で、特に策を講じなければ売れ続けることはあり得ません。
上記を実践し今も売れ続けている代表的な甘酒専門店「古町糀製造所」和僑商店の葉葺社長に、
来る5月25日、具体的なポイントと今後の展望についてお話いただくことになりました。
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/031365.html
醸造業はもちろん異業種の方にも参考になるテーマです。
食品メーカーは食品をつくるだけではなく、売ることもやっていかねばならない時代となり、
皆様、大変苦労をされていると思います。ぜひ、現状の打開策のヒント・答えを得にお越しください。
 

5月25日 東京丸の内にて開催!
「今も売れ続けている日本一の甘酒専門店が取り組んでいる
50の方法教えます」中小醸造メーカー向け経営革新セミナー
http://www.funaisoken.co.jp/seminar/031365.html

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
直販好調企業がやっている3つのポイント
食品
2018/3/07
直販好調企業がやっている3つのポイント

皆様、こんにちは。船井総合研究所の中野一平です。
 

食品の通信販売の売上アップはシンプルに以下の3つです。
①既存顧客のLTV(年間の1人あたり売上)を拡大させる
②新規顧客の増加
③販路の拡大
 

①のLTV拡大のためには、今扱っている既存商品以外に、新商品や新提案が必要となります。
総務省が出している家計調査年報では、一世帯あたりの品目別支出金額を見ることができます。
調味料、味噌、酒、漬物、かまぼこ、乾麺等、我々に馴染みの深い食品の多くが年々金額を下げています。
そのような食品、商品を扱っている企業では黙っていれば年々売上が下がっていく可能性は大変高いものとなります。
 

したがって、新たな商品を買っていただくこと(マーケットサイズの付加)が必要となるのですが、どのような新商品をつくればよいか、各社お悩みのことと思います。
答えはズバリ、「個食・即食・時短商品」です。
 

シルバー・シニア世代は今このように考え、行動します。
・たくさん作りたくない
・手間をかけたくない
・でも美味しいものを
 

30代や団塊ジュニアは今このように考え、行動します。
・共働きで時間かけたくない
・ストックしておきたい
・でも美味しいものを
 

これらに応えるものが「個食・即食・時短商品」であり、具体的、我々のご支援先では、冷凍の主食商品や総菜、FDの商品開発に注力をしています。
特に、冷凍の米飯系は売れます!
コンビニでも冷凍食品は強化され、家庭用冷蔵庫も冷凍庫が大きいものが今後発売されるなど、冷凍食品市場の拡大が期待できます。
 

今、皆様が主力で製造している食品を上手にからめた「個食・即食・時短商品」をまずは考えてみましょう。
 

商品開発のお手伝いやOEM先紹介なども行っておりますので、本気の方はぜひお声掛けください。

 

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平