経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フードビジネス支援部

経営コンサルティングの船井総研 フードビジネス支援部
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平

これまで500 以上の様々な食品や蔵の直販・通販事例に携わり、四季を通じたイベント、固定客化、名簿収集活動、蔵祭りなどで実績を上げている。蔵祭り・工場祭などの実績は船井総研でもトップクラス。
あらゆる規模の仕掛けを成功させている。
自身も販売士2 級の資格を有する。
 
「前向きに実行すれば必ず結果はついてきます」

2019年、業績アップの正しい道筋を選ぶには、商品の性質・ポジションを正確に掴め!
食品
2019/1/12
2019年、業績アップの正しい道筋を選ぶには、商品の性質・ポジションを正確に掴め!

2019年も食品業化にとっては変化の激しい年になることは容易に想像できますが、我々、船井総研ではその様な環境の中でも成果の出るマーケティング手法やノウハウをお伝えしていきたいと考えていますので宜しくお願い申し上げます。

 

しかし、商品の性質を理解せず、手法を追いかけていても最大効果は得られません。「成功企業の販促手法を実施したのに効果がなかった」という声を耳にすることがありますが、成功企業の商品と性質が異なるため販促手法があてはまらなかったというパターンが多いのです。これからお伝えするポジショニングの考え方で商品を分類、整理し、販促、マーケティングや品揃えを最適化するキッカケとしていただけますと幸いです。

 

まず大きく、商品には「リピート購入商品」と「衝動買い商品」があります。次に、年間の中で「購入回数が多い・少ない」という軸をかけあわせ、次の4つのポジションに分類することができます。

 

①リピート購入商品×購入回数が多い

「なくなったらすぐに購入する」商品です。毎日の様に口にする商品が多いです。例:基礎調味料、健康食品など

売上は比較的安定しますが、市場の拡大・縮小の影響も受けやすく、購入回数の上限もある程度決まります。新規からのリピート育成はもちろん、既存リピーターには“浮気”されないよう定期的なアプローチが必要となります。

 

②リピート購入商品×購入回数が少ない

「毎年、時期が来たら必ず買うが、年に1回程度」という商品です。例:おせち、そうめん、新酒、中元・歳暮ギフトなど

このポジションでの売上増加のためには季節、歳時記や世の中の動きにあわせた適時の提案や品揃えの拡大が必要となります。

 

③衝動買い商品×購入回数が多い

「声をかけなければ買わないが、アプローチにより衝動買いする」商品です。衝動買いとは言えアプローチの度に購入する可能性も高いです。DMカタログを開いた時に「食べたい!」と思われるかどうか、①商品との同梱など、販促の効果が如実に表れます。

 

④衝動買い商品×購入回数が少ない

「衝動買いをするがそれっきり」という商品です。◎◎の日商品やメディアで取り上げられた奇抜な商品などがこのパターンになりがちです。このポジションの商品は強く意識する必要はありません。

 

業績アップを図る際、どのポジションの商品をどう展開するかで「具体的に何をするか」がそれぞれ異なるのです。伸び悩み企業は、

市場が縮小しているにも関わらず①だけで勝負を続けている

②の品揃えが薄い上に適時を逃している

③で極端に顧客アプローチが少ない

④の性質を理解せず、過剰な販促を行う

などが見受けられます。

 

成功企業は安定売上を確保できる①を押さえ、かつ、「持ちゴマ」を増やしながら、②や③の厚みを増し、1年間の中で顧客を飽きさせることなく売上を積み上げています。

 

①商品の育成や追加、①がない場合でも②商品の品揃えの拡大、③商品の高頻度アプローチなど、業績アップには様々な道筋が存在しますが、皆様がつくられている商品の性質やどこを目指すかで、どの道筋を選ぶかがポイントとなります。正解の道筋を選ぶために、まずは現状の商品性質、ポジションを正確に掴みましょう。

 

業界低迷の中、成功への道筋を的確に選び成長を続ける佐賀の光武酒造場様をゲストに迎えたセミナーが来月開催されます。業界の常識にとらわれず、これからの時代を生き抜くためのヒント満載です!食品メーカー経営者様はぜひお越しください。

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執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール
時流適応とは「がんばる」の質を変えること
スイーツ
食品
2018/12/12
時流適応とは「がんばる」の質を変えること

もし、貴社の経理担当者がそろばんしか使えず

 

「毎日、がんばってるのに仕事が進まない!あー忙しい!」

 

と叫んでいたら、皆様は、“がんばってる”にも“忙しい”にも違和感を覚えることでしょう。

 

これは極端な例ですが、「最善のやり方」があるにもかかわらず、

それを選択せず、もしくは存在を知らず、前時代的で非効率なやり方をしている

企業は実は少なくありません。

 

これではいくら社員ががんばっても結果は出ません。

 

今後、食品を取り巻く環境の変化はより激しくなり、

時流適応するために「やるべきこと」も変わります。

 

その際、古いがんばりを続けていては、結果が出ない上に社員や

現場スタッフも疲弊してしまいます。

 

経営者は「最善のやり方」を提供し「がんばるの質を変え」なければなりません。

 

今、世の中にはマーケティングからマネジメントまで活かせる便利な

仕組みやシステムがたくさんあります。

 

・お店の買い物履歴からお得意様を抽出できる仕組み

・商品在庫が少なくなったら自動で発注をかけてくれる仕組み

・AIがその日のメニュー数を教えてくれる仕組み

・それぞれの現場で起こっていることを全員で共有できる仕組み

 

など、以前は考えられなかった「凄い仕組み」が次々と登場しています。

 

テレビCMでお馴染みの名刺管理ソフトもそのうちの一つです。

 

いまだに「あの企業の連絡先はあの社員しか知らない」

「ベテラン営業マンがよい企業の連絡先を独占している」といった

属人的な体制になっている企業も数多く存在します。

 

便利な仕組み・システムに気づかないまま、マンパワーで

「がんばれ!がんばれ!」を叫んでいても、結局、誰も幸せになりません。

 

経営者は常に「本当にこのやり方でよいのか?」と現状を疑ってみることが大事です。

 

特に、昔からやってきたその業務やその手法は本当に今の時代に合っているかどうか、

改めて確認しましょう。

 

そういったアンテナの感度の高さが永続的成長を続ける企業経営者に

求められる資質のひとつではないでしょうか。

 

◆中野へのお問い合わせ・ご相談はこちらから

https://www.funaisoken.ne.jp/mt/funai-food-business/soudan-foodstuffs-inquiry.html

 

 

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール
消えゆく地方の伝統食品メーカーがV字回復した方法とは!?
スイーツ
食品
2018/11/16
消えゆく地方の伝統食品メーカーがV字回復した方法とは!?
いつもコラムをご愛読いただきまして誠にありがとうございます。
船井総研の中野です。
 
2018年8月にカンブリア宮殿にご出演されてから講演依頼が殺到する中
特別に船井総研主催セミナーでご講演いただくことが決定いたしました。
セミナー開催日は11/22(木)東京会場です。
開催まで1週間を切りましたのでお申込みはお早めに!

 
セミナー当日はより詳細な情報を葉葺社長の生講演でお聴きいただけます。
カンブリア宮殿ご出演後のまたとない機会でございます。
是非とも皆様のご参加をお待ちしております。
 

全国の中小食品メーカー経営者様へ 葉葺社長カンブリア宮殿出演記念!売れ続けるビジネスモデルを構築し経営革新を実現するセミナーのご案内

 
ここまで当セミナーに関するコラムをお読みくださいまして、誠にありがとうございました。
人口減少・原材料高騰・大手の寡占化・食品製造業のマーケットの縮小などなど、
経営者の皆様が抱えられている課題は尽きることがないと思います。
その中でも目の前の業績UP、中長期的な持続的成長のために何か新しいことを始めないといけないとお考えの方も多いと思います。
同じような悩みを数年前までは抱えながらもリブランディングによる新たなビジネスモデルの構築や新商品、新たな手法を導入し、業績アップ、顧客のさらなるファン客化が進むようになられたのが、今回特別講演をいただく和僑商店ホールディングスの葉葺社長です。
葉葺社長にはビジネスモデルの構築と実際に取組んでみての課題など、「生の声」を
当日お話しいただきます。
我々、船井総研はビジネスモデルのポイント、課題解決、実際にクライアント様に
ご提案しているマーケティング手法を分かりやすく解説しながら、明日から即実践いただける内容に落とし込む1日間限定のセミナーにしたいと考えております。
当日、皆様にお会いできることを楽しみにしております。
 

老舗企業活性化セミナーカリキュラム
 
老舗企業活性化セミナー講師紹介

 

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール
フードビジネス.com
スイーツ
食品
2018/10/26
リブランディング、デザイン変更って必要なの?

皆様、こんにちは。船井総合研究所の中野一平です。

 

変化の激しい今日では、現状維持の延長線上に明るい未来を見出すことは困難です。

 

今、成功している企業の多くは、たとえ伝統企業であっても時流にあわせて

新しいことへチャレンジし続けています。

 

新業態を付加する、新販路を開拓する、新商品を開発する等、

チャレンジは企業によって様々ですが、多くはリブランディングや

デザイン変更を行います。

 

その際、特にデザイン変更については以下のような意見のぶつかり合いが

発生することも少なくありません。

 

「創業当時からのデザインが気にいっている。」

「デザインを変えて売上が上がるとも思えない。」

「うちのは味がよい。見た目は関係ない。」

 

中小企業では社長とその息子である専務とこういったぶつかり合いは

“あるある”ではないでしょうか。

 

変えることが良いか悪いかの議論の前に「人に置き換えて考えてみる」と

分かりやすいです。

 

①デザイン=見た目、外見

第一印象はなんだかんだで見た目、外見です。人であればラフな格好をしているかフォーマルな格好をしているか、着ている服のデザインが古いか新しいか。これが商品ではどうでしょう。売りたい場所や相手、シチュエーションに即した見た目になっているでしょうか。ミスマッチを起こしていないでしょうか。「古臭く見える」ということになっていないでしょうか。

 

②味=性格

内面を知ることになるのは外見の次です。性格(味)さえよければ選ばれる(購入される)ということは人ではまずないでしょう。もちろん、長くつきあってもらう(リピートしてもらう)には性格(味)がよいことは大前提です。

 

③ブランド=信用、信頼

「あいつなら間違いない」と思われるのはその人の積み重ねた信用、信頼です。「あの会社、あのロゴの入った商品は間違いない」というブランドにするためには見た目、味、売り場や接客サービス等すべてで信用、信頼を得る必要があります。また一度貼られたレッテルや「ここのは安売り商品」等の認知から脱却したい場合はブランド、デザイン変更が対策となります。

 

これらの考えに基づけば、目指すべき場所へ進むためにリブランディングや

デザイン変更が必要かどうか、答えは出てくると思います。

 

リブランディングにより復活した老舗企業の経営者から直接お話を伺う機会を

11月は2回ご用意しました。

 

とにかく現状から脱したいという食品メーカー経営者様にはヒント満載です。

ぜひお越しください。

 

11月5日 東京にて開催!

「加賀棒茶」の誕生秘話!

直販転換で成功した商品開発と店舗戦略とは!

食品メーカーが直販シフトで高収益を生み出すセミナー

http://sem.funai-food-business.com/seminar/034792/

 

11月22日 東京にて開催!

消えゆく地方の伝統食品メーカーがV字回復した方法

老舗企業活性化セミナー

http://sem.funai-food-business.com/seminar/037583/

 

 

執筆者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平
プロフィール