中元・歳暮DM発送名簿の搾り方 | 船井総研 フードビジネス支援部

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コンサルタントコラム

食品
2016/5/24

中元・歳暮DM発送名簿の搾り方

株式会社船井総合研究所 チームリーダー/チーフ経営コンサルタント 中野 一平

中元・歳暮DM発送名簿の搾り方

通信販売の場合は、地方企業であっても、中元では6月初旬、歳暮では11月初旬にお客様の手元に届く様に発送します。「関東の中元・歳暮商戦」を考えますと当然で、「まだ、モノが動くのは先だから早すぎても・・・」などと油断していますと、DMがお客様の手元に届く時には勝負が決してしまっているということにもなり兼ねません。気をつけましょう。

その際、保有名簿の「どこまで」名簿を出すかですが、中元・歳暮DMの場合は

2年以内の過去購入者 + 半年以内の見込み客

が正解です。

「そんなに短くてよいの?」というご質問をいただくこともありますが、
「購入年月別の回収率(DMを出してお客様がどれだけ買ってくれるかの率)」
を調べますと、時間の経過と共に低くなり、2年を超えると見事に1、2%、ひどいと小数点の回収率となります。「うちは5年分で出しているが、たまに復活する人がいる」そんなお声も耳にします。が、費用対効果で考えてみると無駄であることが分かります。

例えば 3年前購入者名簿1,000件の中元・歳暮DM発送経費を@150円×1,000件=15万円とします。回収率2%で見ると20件の受注、20件の注文を得るのに15万円、1人あたり7,500円も経費を使うことになります。
15万円であれば、上手に広告を使えば50~100件の新規顧客を獲得できますので、そちらに費用をまわした方がよいです。もしくは、12月上旬に上位顧客に対しての中押しに使いましょう。

また、購入履歴のない見込み客に対しても何年も送り続けるところがりますが、回収率等考えますと半年で十分です。

上記は様々な業種、規模の企業様で数字分析をしてきての答えです。
ついつい多目に発送したくなるものですが、「古いお客様もたまに買ってくれる」ではなく、回収率、費用対効果という視点から名簿を搾り、中元・歳暮商戦では安定した売上を作りましょう。

担当者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平

これまで500 以上の様々な食品や蔵の直販・通販事例に携わり、四季を通じたイベント、固定客化、名簿収集活動、蔵祭りなどで実績を上げている。蔵祭り・工場祭などの実績は船井総研でもトップクラス。
あらゆる規模の仕掛けを成功させている。
自身も販売士2 級の資格を有する。
 
「前向きに実行すれば必ず結果はついてきます」

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