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一次産業
2016/4/18
これだけは絶対に見逃してはいけない!農業参入失敗の秘訣3選 その2
これだけは絶対に見逃してはいけない!農業参入失敗の秘訣3選 その2

さて、前回に引き続き、農業参入失敗の原因についてお話しさせて頂ければと思います。
まず、失敗事例のほとんどの原因3点はこちらです。「1.安易な数値計画」、「2.生産量の安定化と販売先の確保」、「3.いきなり大規模化を行う」以上3点ですね。

いかに生産量を安定的にすることができるか。

今回はこのうちの2点目です。生産量の安定化と販売先の確保といった項目です。上述にもあった通り。いかに立派な数値計画を立てたとしても、その計画通りの生産量を確保できなければ参入は失敗に終わることは目に見えて明らかです。では、その生産の安定化には何が必要になるでしょうか。例えば、失敗事例を挙げさせて頂きますとS社はもともと、慣行農業、既存の農業を営む農家でしたが、行政の後押しをうけて3億5000万円の設備投資(うち75%は補助金でした)を受けて、最新の植物工場の設備を導入しました。しかし、既存のやり方が身に染み込んでしまっていたこと、メーカーからの技術指導が不十分にしか伝わっていなかったこと、それによって最新鋭の設備の性能を最大限に発揮できなかったことが原因となって、生産が安定化せず破綻、という流れになってしまいました。他にも、植物工場のシステムを提供している企業などを見てみてください。ある程度の成功にたどり着いた企業とそうでない企業の大きな差は、設備と現場での実用の融合がなされているところではないでしょうか。
一方で、植物工場の本場オランダでは、企業と研究機関がコンソーシアムを築いて以下に、植物生産の技術を向上させるかという取組が30年前から発達しています。オランダが他国の追随を一切許さない収量を誇っていることがこの根拠だと私は考えています。
さて、そういった生産の安定化を行うには、複数分野の専門家を集めた共同研究しかないかと言えば決してそうであるとは考えていません。企業の規模感によっては、小規模な実験施設を運営して生産の安定化の方法を研究したり、研究開発費を多大にかけることであったり、すでに成功している事例から技術提供のコンサルティングを受けたりすることを行えば生産の安定化をすることは不可能ではないと考えています。

どこに売るか、販売先の検討

こうした苦労の末に生産を安定させた先に待つ課題は、販売先の確保です。どこにこれらの商品を販売するかは、売上を挙げる際に非常に重要なポイントです。ここで一度、販売先の形態の整理をしましょう。まずは、JAへの市場への「系統出荷」という形式です。次に、農産物直売所などで行われる「委託販売」、そしてスーパーなど小売店への「卸」、そして消費者へ直接商品を販売する「直売」これらが主な販売の形態となります。
前者2つでは統一の規格や、手数料がネックになってくるかと思います。「卸」は、ロットが必要になること、「直売」は自分で顧客を見つけることが難しいことが特徴としてあります。農業参入企業へのアンケート調査の結果でも、販路の確保というものが参入時、参入後、双方で課題として圧倒的上位に挙げられていたことからも、ここの難しさは十分に伝わることと思います。

どう売るか、販売方法の考え方

販売を考えるときには、船井流の差別化の8要素がわかりやすいかと思います。今回はそのうち「商品力」、「販促力」、「価格」この3点を考えてみます。商品の価値として最もわかりやすいものは商品力です。その商品が本当においしいものであれば、それが最大の差別化のポイントになります。特にトマトの場合は、この商品の魅力、つまり味の違いが顕著に出るためここに強みを持つとそれだけで販路の開拓は容易となります。次の要素は、販促力です。いかに良い商品であっても誰かに伝えないことには売れることはないでしょう。手段は多数あります。チラシやポスティング、WEBに店頭でのPOPなど商品の魅力を伝え、何を顧客に価値として提供できるかを明確にすることが重要になってきます。
そして価格です。ここで大切なのは価格そのものよりも価格分の価値といった概念になります。いわゆるコストパフォーマンスというものです。トマトで考えれば、卸売価格で1キログラムあたり300円が平均的な価格になるかと思います。これが良いトマトになれば、1キログラムあたり500円、600円といった価格になります。この良いトマトを1キログラムあたり400円という形で販売すれば、価格分の価値は圧倒的になります。

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