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コンサルタントコラム

食品
2018/3/29

計画づくりのポイントは「やらないこと」を決めること!

株式会社船井総合研究所 マーケティングコンサルタント 前田 輝久

計画づくりのポイントは「やらないこと」を決めること!

年度の変わり目は多くの企業で新しい年度の計画を作成します。
その際にぜひ取り組んでほしいのは、「効率化」になります。

売上分析は業務の効率化を意識する!

年度の変わり目は多くの企業で新しい年度の計画を作成します。
その際にぜひ取り組んでほしいのは、「効率化」になります。
その際に必ず前年度の実績を振り返ります。

その際にどの商品の売上が伸びているか、下がっているか。
もしくはどの取引先が伸びているか、下がっているかを分析するかと思います。
その中で、特に意識して頂きたいのは売上の「構成比」と「伸長率」です。その理由は「業務(営業)の効率化」になります。

商品でも取引先でも構成比の大きさと伸長率の伸び率で4つにカテゴリー分けすると次の通りとなります。
①構成比が大きい・伸長率が伸びている
②構成比が小さい・伸長率が伸びている
③構成比が大きい・伸長率が下がっている
④構成比が小さい・伸長率が下がっている
この4つの中で取り組みを優先するのは①→②→③→④の順になります。
①④の順番は当然として、悩むのは②と③の順番です。基本的な考え方は売上が下がっているものを上向きにするのは決定的なミスがない限りとても難しい取り組みになります。それに比べて伸びているものをさらに伸ばすのは比較的容易なのです。したがって、費用(労力)対効果での効率を考えると優先順位は②→③になります。

やらないことを決めることでやるべきことに集中する

そうはいっても、売上の大きな商品や取引先が下がっていくことは経営者や責任者にとってはとても気になります。しかし、そもそも売上の大きな商品や取引先は取り組みとして伸ばそうと取り組んでいたはずです。それでも売上が下がっているということはトレンドや外部環境の影響もありニーズが減っているのです。したがって、そこに力を入れても骨折り損になりやすいのです。

それだけならよいのですが、そこにマンパワーを取られるために本来力を入れるべきところに力を入れることができなくなり、全体的に売上が伸び悩んだり、下がっていく悪循環になっていきます。

売上分析をして次の取り組みを決める時は、まず集中して取り組むべきことを決めます。そして、次に決めるべきは「取り組まないこと」を決めることです。人材が多くない中小企業では様々な取り組みを同時並行に行うことはできませんし、色々手をだして中途半端に終わってしまいます。限られたマンパワーで効果を出すには、取り組みを絞り込んで集中することになります。

また、新しい取り組みを決める時には、経営者や担当者お思い込みではなく、必ず上記の売上分析のような数値的な根拠をもって取り組みを決めていただければと思います。

担当者
マーケティングコンサルタント
前田 輝久

食品専門店の店舗開発や活性化のコンサルティング支援を行っている。なかでも、卵、豚肉、豆腐などの生産者・中小食品メーカーの直売店開発支援では定評がある。
「即時業績向上」「力相応」をモットーに、すぐに実践できる実現可能な提案を行っています。「生産者、メーカーの自立」をポリシーに、中小企業が市場価格や卸先の影響に負けないで永続できる企業になるためのコンサルティングを行っています。

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