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コンサルタントコラム

給食
2018/3/29

費用対効果の高い販促方法の導き方とは?

株式会社船井総合研究所  宮崎 亜沙美

費用対効果の高い販促方法の導き方とは?

皆様こんにちは。
シニアフードチームの宮崎です。

深刻化するコスト上昇



皆様は既に実感されている通り、
給食会社を取り巻く環境は日々深刻になりつつあります。

食材原価の高騰は勿論のこと、人件費も高騰する一方…。
上がり続けるコストに悩まされる経営者様も多いのではないでしょうか。

本日はその上がり続けるコストを容認するのではなく、
なにか合理化できる経費はないかという
ひとつの視点を持って頂けるきっかけにしていただければと思います。

それはズバリ、販促費です。

販促販促費用は単純に 販促する商品ドメイン・販促媒体の数・各販促費用で決まります。

販促費の見直しにおける考え方は
1. お客様の反応がいい媒体は何か?
2. 1人のお客様から得られる利益が一番多い商品は何か?

この2つが重要なポイントになります。





お客様が何の媒体をきっかけにしてくれたかを知る

販売促進に力を入れられている会社様では、その媒体が
多岐に渡ることも少なからずあるかと思います。

では、お問い合わせ頂いた・契約頂いた方が何をきっかけに
してくださったのか把握されている方はどのくらいいらっしゃるでしょうか。

どれだけ販促費をかけて、お客様を獲得できたのか。
その内訳が重要です。

月にかける販促費がチラシ20万円、WEB広告費用で20万円と
同額をかけていたとしても、
チラシから4件、WEB経由のお問い合わせが1件だったとすると
顧客一人獲得するのにかかった費用は単純に4倍です。

まずはお客様の問い合わせ経由を把握すること。
そして内容改善があるのか、
そもそもの費用の見直しの必要があるのか、
等の視点を持って頂ければと思います。

わかってはいるけれど、把握するのは難しい、であったり
ツールを導入しなければならない、ということもあるかと思います。
しかし事例の通り、費用対効果が数倍変わってくるとなると
把握して頂く意義がお分かり頂けることでしょう。

お客様1人(1企業)あたりの獲得利益(LTV)を知る

ライフタイムバリュー(LTV)という考え方をご存知でしょうか?

一人のお客様、1企業と契約を交わした際、
そのお客様から一生で得られる利益のことをライフタイムバリューといいます。

単価×利用頻度・期間 という考え方で
実際に算出してみると、LTVが商品によって
約2倍違う企業様もいらっしゃいました。




このように注力すべき商品・集中すべき販促媒体を知ることで
経費の合理化を進めることができます。

本日お伝えさせて頂いた点を意識して、
是非経費の見直しをして頂ければと思います。

お問い合わせ経由の確認方法や
LTVの考え方等が気になった方は、

4月28日(土)の次世代給食業経営研究会にて
営業力のテーマを取り上げますので是非ご参加されてみてはいかがでしょうか。

研究会について詳しく知りたい方はこちら
http://funai-food-business.com/biz-meal/study/

担当者
宮崎 亜沙美

大学卒業後、船井総合研究所へ新卒で入社。入社後は給食業における工場生産性向上のための現場調査や、社員食堂事業活性化へ向けた協業体制の構築等、徹底した現場主義をモットーに多くの実績をあげている。また、シニア向けフードビジネスにおける個人宅向け配食の販売促進では、女性ならではの視点を取り入れたチラシづくりや、WEBを連動させたマーケティングに定評がある。

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