フードデリバリーの販促が当たらないのは、媒体やコピーのせいだと思っていませんか? | 船井総研 フードビジネス支援部

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コンサルタントコラム

宅配
2018/2/13

フードデリバリーの販促が当たらないのは、媒体やコピーのせいだと思っていませんか?

株式会社船井総合研究所 チームリーダー / シニア経営コンサルタント 小林 耕平

フードデリバリーの販促が当たらないのは、媒体やコピーのせいだと思っていませんか?

トヨタ、セブン&アイ、イオン、武田薬品、NTT、ファストリ...
広告宣伝費のランキングを見ると、
業界最大手の企業がずらっと並びます。
 

業界最大手企業のような市場をリードしている企業の戦略は、
とにかく2番企業以下を幅(予算、カテゴリー等)で包み込み、
既存市場内でのシェアを維持しながら、
市場自体の拡大を図り、売上アップのチャンスを狙うことです。
 

したがってマスに向けた広告投資(メディア広告やチラシ)が相対的に高くなる傾向があります。
 

一方で2番以下の企業では、1番企業と差別化できる市場に絞り込み、
よりニッチな市場でファン顧客を取り込みながらシェア拡大を図る必要があります。
 

ここで重要なことは、
・より細かいターゲットの設定
・設定したターゲットのど真ん中のニーズを満たす訴求
・活用機会が多くかつ接触頻度が高められる媒体への絞り込み
です。
 

「宅配弁当店を探している」「企業の担当者」へのアプローチではなく、
例えば「大量注文に対応してくれる宅配弁当店が見つからない」
「上司から発注業務を依頼された20代の若手社員」へのアプローチを検討するべきですし、
デジタルネイティブかつスマホネイティブの20代前半へのアプローチは、
「DM」「メルマガ」ではなく「スマホサイト」「LINE」ということになるわけです。
 

では彼らは何を重視して商品を注文するのでしょうか?
 

フードデリバリー業界でも、
徐々に似たような商品、HP、チラシが増えてくるなかで、
店舗ごとの差別化は困難になり、
顧客もデリバリー商品購入のIQがあがっている状態なので、
“価格”と“利便性”が意思決定要素のうち大きな比重を占めるようになります。
 

こうなると、必然的に成熟期特有のポータル主体化が地方でも進むなかで、
使いづらい、選びづらい、買いしづらいというような媒体はどんどん淘汰されます。
 

そのなかで、全顧客対応ではなく、
ターゲットとしている客層にとってのユーザビリティを追求することがポイントになってきます。
(シニア層なら簡易操作で文字は大きくよりクリッカブルな部分を増やすなど)
 

また、顧客が価格や利便性面以外で比較検討しづらくなってくるなかで、
より絞り込んだターゲットに対する“商品”“サービス”の専門性を訴求することができれば、
激しい競争環境のなかでもしっかりと選ばれる店舗作りができるようになります。
 

こういった訴求をするうえで有効な媒体が、
FacebookやInstagramなどのSNSやYoutubeなどの動画広告です。
 

ターゲットとする顧客の活用シーンを訴求することで、
より利用メリットのイメージをつけやすくなりますし、
何より自身と同じ境遇の第三者からの投稿等で、
間接的に安心感を訴求できるからです。
 

したがって、自店の情報を定期的に投稿していくだけでなく、
目玉となる商品を開発しPRする、顧客の協力を得て利用シーンの見える化に取り組む、
などの工夫が必要になります。
 

いずれにしても、適切な媒体選定や販促手法を検討するうえで、
自社の得意とするターゲットとニーズの明確化に取り組んでみてはいかがでしょうか?

担当者
チームリーダー / シニア経営コンサルタント
小林 耕平

入社後30業種以上のコンサルティングに携わった後、宅配・ケータリング業や惣菜業・テイクアウトなどの中食領域のコンサルティングに従事。現在、50名近いフードビジネス支援部のなかでもトップクラスの支援企業数、支援先業績アップ実績を持ち、部内最速で中食部門のチームリーダー及びチーフ経営コンサルタントに昇格。赤字企業のV字回復に向けた即時業績アップから、年商数十億、数百億円企業の次代の戦略作りまで、成功確度の高いコンサルティングには定評がある。

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