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コンサルタントコラム

外食
2018/1/22

居酒屋が平日の集客で困らないの3つの営業対策

株式会社船井総合研究所  朝岡 夏輝

居酒屋が平日の集客で困らないの3つの営業対策

人口減少やアルコール離れ等の外部環境の変化、それに伴う宴会件数の減少… 今、多くの居酒屋の課題は、「平日の集客」ではないでしょうか。週末は売上を確保できているが、平日はほとんどお客様が来ない…お店が増加しています。この状況を打破しようと、平日のドリンクディスカウント等、大幅な値引き戦略を取っている居酒屋も増えてきました。ただ、こういった手法は短期的には売上増に効果があっても中長期的に見れば利益の圧迫とお客様の「値引きへの慣れ」による反応率の低下によってジリ貧になっていきます。また、ナショナルチェーンとの価格競争の世界にも足を踏み入れることになります。今回はこういった課題に直面している居酒屋経営者様向けに平日集客を成功させる為の3つの営業対策をご紹介できればと思います。
 
1.平日集客は「客層の絞り込み」がポイント
2.個室のある居酒屋は個人の「お祝いマーケット」が狙い目
3.フリー客の獲得のポイントは大衆化!「地元シニア」が狙い目
4.「女性の普段使い」マーケットは今後も伸びる

1.平日集客は客層の絞り込みがポイント


居酒屋を含めた飲食店では、できるだけ幅広い客層と利用動機を持った方が売上は伸びるのですが、これは力が必要です。平日というお店の集客力が弱い曜日や時間は「絞る」方が効果的です。平日に来店する客層は限られています。平日にサラリーマンのグループ宴会を無理やり取ろうとマーケティングを行っても「それを求めていない客層に“求めていない情報”を提供するだけ」になってしまいます。そして以下の3つの集客パターンが多くの居酒屋で効果的な営業対策になります。


2.個室のある居酒屋は「個人のお祝い」・「仏事マーケット」が狙い目


個室のある居酒屋は「個人のお祝い・仏事」に特化した集客戦略が効果的です。当社の会員様のお店では、誕生日に特化した商品開発とそれを訴求するグルメサイトの作り方、店内POPでの訴求で平日の少人数予約をほぼ毎日1件ずつ獲得することに成功しています。
日で計算すると組単価1.5万円~3万円前後の金額ですが、1カ月で見ると45万円~90万円の売上に繋がっています。
また、郊外の居酒屋では、法事に特化した宴会とそれを訴求する自社サイトで月の法事件数を2~3件伸ばした会員様もいらっしゃいます。こちらも件数ベースでは少ないですが、組単価が高い利用動機になるので売上を上げやすい利用動機です。これら成功企業様のパターンから平日でもわざわざ来る理由になる「個人のお祝い・仏事」は日常的な店舗での啓蒙活動と、その動機の取り込みに特化したWEB媒体の組み合わせが効果的です。購買頻度の低い利用動機は「WEBで情報を検索する」ことが当たり前になってきたからという時代背景が大きく影響しています。


3.フリー客の獲得のポイントは大衆化!「地元シニア」が狙い目


予約ではなく、フリーのお客様を獲得する為には大衆化することが一つのポイントです。低価格馴染み商品の商品カテゴリーの開発や、安さ感が訴求しやすく1本売りできる串カツ、焼鳥のような商品カテゴリーを付加することで、比較的所得水準の高くない商圏では地元のシニア層を獲得できます。シニア層は比較的時間にゆとりがありますし、「繋がりたい」という欲求を解消するコミュニティとしての居酒屋の機能は今後も成長するでしょう。


4.女性の普段使いマーケットは今後も伸びる


今後さらに働く女性は増加しますので、今まで男性向け商品だったものを女性向けにブラッシュアップしたものが売れる流れは加速します。伸びる客層を伸ばすことは業績向上のコツです。女性に選ばれるお店づくりや商品開発、そして販促媒体としてはインスタグラムをはじめとしたSNSの活用に今後も力を入れることは重要です。
(※インスタグラムの活用法について詳しく知りたい方はこちらの記事もお読みください)
http://funai-food-business.com/column/3317/




最後にポイントをまとめると…

①居酒屋の平日集客のポイントは客層と利用動機の絞り込み
②今後も伸びる客層としてシニア、女性へのアプローチ

上記視点を参考に営業対策を打っていただければと思います。


担当者
朝岡 夏輝

食品通販チームでインターネット通販、インターネットでの集客のノウハウを学び、飲食グループへ。
単品商品を切り口に店舗、通販を連動させた集客策に定評がある。
顧問先企業では商品開発からプロモーションまで幅広く実施しており、テレビや雑誌等のメディアに取り上げられたヒット商品の開発・プロモーションも数多く手がけている。

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