繁忙期売上構築と閑散期売上構築の違いを見直してみましょう | 船井総研 フードビジネス支援部

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コンサルタントコラム

宅配
2017/11/10

繁忙期売上構築と閑散期売上構築の違いを見直してみましょう

株式会社船井総合研究所  林田大碁

繁忙期売上構築と閑散期売上構築の違いを見直してみましょう

皆さん、こんにちは。
中食コンサルタント 船井総研林田です。
 
今回は来年2018年に向けて仕出し事業・弁当宅配事業の閑散期と繁忙期の売上構築の考え方についてお伝えしようと思います。
 
それぞれの期間の売上構築のキーワードは、
繁忙期:「仕掛けと生産能力」
閑散期:「仕組みと徹底」
になります。

繁忙期のキーワードは「①仕掛け」と「②生産能力」

まず、繁忙期についてですが、繁忙期は皆さんもご存知のとおり年末年始やお盆のように需要やニーズが顕著化している期間のため、販促を仕掛ければバンバン注文が舞い込んできます。
 
ここで大切なのが「①仕掛け」になります。仕掛けとは販促(主にチラシのような紙販促)になりますが、その販促を適切なタイミングで仕掛けられているかが重要になります。
早すぎても見向きもされませんし、遅すぎると競合他社に注文が流れてしまうため好ましくありません。
また販促もしっかりニーズに沿った商品が掲載してあるか、動機付けができているかなど適切な内容かどうかということも重要になります。
 
また、もうひとつのポイントが「②生産能力」になります。需要を多く刈り取れてもそれ対応できる生産能力がなくては、お断りなどで売上は逃げていってしまいます。
 
そのため繁忙期の売上構築に大切なのは「①仕掛け(適切な時期・内容の販促)」と「②(需要量に呼応する)生産能力」となります。
 

閑散期のキーワードは「①仕組み」と「②徹底」

一方で閑散期についてはこちらも、皆さんご存知のとおり繫忙期に比べるとなかなか注文が来ることが少なく、苦戦を強いられる時期であり、繫忙期とは異なり、需要が顕著化していないため、数少ないニーズに対し受け皿を作ってニーズを拾い上げていく期間になります。
 
この期間に大切なのが「①仕組み」になってきます。
閑散期の数少ないニーズの中でも多くを占めるのが法人需要(一般企業や製薬会社、役所など)になります。
この需要は、個人需要と比べても年間の利用回数が多いためそれに沿った以下のような動きが必要となります。
・季節の商品改廃(飽きでの離脱防止)
・新商品の告知や販促(商品改廃の認知拡大)
・固定客化(自社を忘れさせない、より多く使ってもらう呼びかけ)
これらは定期的にサイクルをさせていかないと効果や効力を発揮しません。
 
そのため、この定期的な動きを「誰が」、「いつ」、「どのくらいの期間で」、「どのように」まで仕組みとしてサイクルするように決めなくてはなりません。
 
それに併せて「②徹底」が肝になります。決めてはみた、やってはみたものの、日常業務の忙しさからそれらがなあなあになっていくことは往々にしてどの会社様でも見られること。
その脱却とやり続けていくことができなければ閑散期の売上も落ちかねません。
 
 
皆様の会社でも上記のような閑散期と繫忙期の売上構築の違いについて捉えきれているでしょうか。閑散期なかなか注文が入らないからとチラシを撒いてみたなんてお話はよく伺いますが、これはコストの無駄遣いなんてことはよくあります。
 
その時期にあった売上構築について考え、実践してみてください。
 
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担当者
林田大碁

東京農業大学を卒業後、船井総研へ入社。「食」を通しての社会貢献を信条に給食業コンサルタントへの道を歩み始める。介護施設給食のコンサルティングを中心にノウハウを吸収・実践し業績アップをサポート。
制度利用での施設給食の顧客獲得など、独自の切り口での業績アップにも注力する。

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