通信販売は名簿で決まる!?名簿対策のポイント | 船井総研 フードビジネス支援部

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食品
2017/9/11

通信販売は名簿で決まる!?名簿対策のポイント

通信販売は名簿で決まる!?名簿対策のポイント

通信販売をされている多くの皆様、夏企画・夏DMの反応はいかがでしたでしょうか。
DMの場合の反応=回収率について、我々は目標値を15%としています。

 

10,000件のDM発送で1,500件の受注(延べ人数)で15%です。
15%以上の企業は、名簿管理がよくできている企業とも言えます。

 

「そんな結果になったことがない!いつも一桁だ!」
このような場合は、第一に名簿の絞り方が甘いことが考えられます。

DMの反応が15%未満の場合は、送付先の見直しを

結論を申しますと、中元や歳暮時の対象名簿は
 
過去2年以内の購入者 です。


15%に達していない場合は、「過去5年のお客様に発送している」、中には、「これまでの購入者すべてに発送している」という風に、名簿を絞っていないことが多いです。


過去5年間の購入者10,000人に発送していた名簿を、過去2年に絞るとおそらく3,000~5,000件に減少します。「こんなに少なくなるのか」と不安になることでしょう。


その場合は、過去購入年ごとの反応・回収率を見ましょう。
過去2年を超えると、回収率が急激に低くなります。


過去1年購入者の回収率 20~30%
過去2年(1年以上2年未満)購入者の回収率 7~10%
過去3年(2年以上3年未満)購入者の回収率 0.5~1%

このような数字になると思います。

費用対効果のない、古い休眠名簿にかけるコストはカットしましょう

過去3年以上に出しても費用対効果はあいません。
その分のコストは「新規顧客を集める」ことに使用しましょう。


どうしても3年前以上の購入者に出したいという場合は「◎年前の同時期」に絞ってプラスしましょう。同時期とは夏であれば6~8月です。3年前の名簿フルではなく、「夏買ったことのある名簿に夏の声がけをする」ということになるので僅かではありますが可能性は高まります。


通信販売は新鮮な名簿を獲得し、育成し、永続的な関係を築くことで成り立ちます。
明らかに古い=休眠名簿に頼ってもよい結果は得られません。


まず、現状を感覚ではなく数字で確認し、名簿対策を行いましょう。
商品力や品揃えの充実が大前提ではありますが、名簿によって通販は決まると言っても過言ではないのです。

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通販名簿最適化診断 ガイドブック

通販で「成功している企業」になるには「お客様と永続的な関係を築く」ことが重要です。
そのためには、お客様のことをよく知る必要性があります。
 
まずは貴社の顧客を3つの分類で分けてみましょう。

目次

  • 通信販売の考え方
  • 通信販売の顧客の分類とは?
  • 名簿を把握するためには
  • 名簿分析
  • ~さいごに~ お客様との絆作りのために

 
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担当者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平

これまで500 以上の様々な食品や蔵の直販・通販事例に携わり、四季を通じたイベント、固定客化、名簿収集活動、蔵祭りなどで実績を上げている。蔵祭り・工場祭などの実績は船井総研でもトップクラス。
あらゆる規模の仕掛けを成功させている。
自身も販売士2 級の資格を有する。
 
「前向きに実行すれば必ず結果はついてきます」

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