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宅配
2017/7/13

高単価宅配弁当事業における製薬会社需要を本当に取りきれていますか?

高単価宅配弁当事業における製薬会社需要を本当に取りきれていますか?
皆さま、こんにちは。
船井総研 中食コンサルタント林田です。
 
皆さまの会社では、高単価宅配弁当事業において売上の大きな割合を占める製薬会社需要を本当に取りきれていますでしょうか。
 
今回はそんな
明日から出来る製薬会社売上獲得
のお話を新規顧客・既存顧客に分けてお伝えします。

既存顧客売上UPの手法とは?

既に自社の商品を利用している製薬会社顧客でもまだまだ伸びしろはあったりします。
 
製薬会社1社の中にもMRが多数在籍し、病院の科目ごと・担当する病院ごとにMRが異なるといったことは当たり前です。
そこで目指したいのが、
①製薬会社の社内シェアUP
②1社あたり利用回数の増加

の2点です。
 
上記のように製薬会社1社にもMRは多数いて、担当病院や担当科目が異なりますので、1人より2人、2人よりも3人というように多くのMRから利用してもらえるほうが1社あたりの利用回数が増え、売上が増加していきますね。
 
ではこれを実現するためには、どうしているのか。
 
これはお付き合い先の会社様で行われている取り組みですが、「社内紹介キャンペーン」というものを行っています。
 
弁当の試食券をMRの方にお渡しし、社内で実食する(自社の弁当に触れる)機会を持ってもらい別のMRにも利用してもらおうという施策です。
試食券のみでは、なかなか紹介を行ってもらえない事もあるので、普段から注文頂くご愛顧を込めた粗品やお手紙を添えつつ、配送時に渡しています。

新規顧客売上UPの手法とは?

新規顧客はDM送付や営業での獲得手法もありますが、DM送付には費用が掛かり営業には人手と時間が掛かりますよね。
 
そこで注力したいのがWEB媒体。
しかもお付き合い先の会社様でも製薬会社売上はWEB経由ということが多く、製薬会社需要獲得のためにはWEB強化は必要不可欠です。
 
ではどんな取り組みをされているかというとズバリ「自社配送サービスの見える化」です。
自社配送サービスの例を挙げると、
・印字での領収書、納品書
・納品(配送)スタッフがスーツ等のしっかりとした格好をしている事
・付属品(お絞り、お茶等)
・持ち帰り用の個別紙袋が注文個数分ある事
・大量注文ならダンボール対応を行っている事
などがあります。
 
製薬会社に選ばれる軸として、もちろん商品や価格という軸もありますが、
一方で、接待や薬品説明会などで使用される弁当ですのでサービスや細かな対応がされている事が重要です。
 
もちろん上記のようなサービスが既にある(または行っている)という会社様もあるとは思いますが、しっかりと見せていることが大切です。注文時にわざわざサービスの可否を確認しなければならないという手間は注文のハードルを少なからず上げることになります。
 
このように製薬会社売上獲得は小さいことからでも出来ます。
明日から出来るという施策のポイントを押さえて実際に行ってみるというはいかがでしょうか。
担当者
林田大碁

東京農業大学を卒業後、船井総研へ入社。「食」を通しての社会貢献を信条に給食業コンサルタントへの道を歩み始める。介護施設給食のコンサルティングを中心にノウハウを吸収・実践し業績アップをサポート。
制度利用での施設給食の顧客獲得など、独自の切り口での業績アップにも注力する。

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