インターネットを駆使して新規顧客 | 船井総研 フードビジネス支援部

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コンサルタントコラム

外食
2017/1/06

インターネットを駆使して新規顧客

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こんにちは西野です。

 

ご挨拶が遅れましたが、本年も等コラムのご愛読よろしくお願いいたします。

 

皆様のお店では年末年始、1月前半の業績はいかがでしたでしょうか?
今冬は暖冬の影響で雪が少なく、好業績だったお店が多かったのではないでしょうか。

 

近年お客様からの需要が高まるインターネットを活用して新規のお客様を集客し、結果として売上、
利益UPを達成する方法に関して、4つのポイントをお話をさせて頂ければと思っております。

 

4つのポイント

 

・ポイント①

 
各データによる現状把握と共に、「なぜ、今インターネット集客なのか?」についてお話しをさせて頂きます。
マーケティング戦略において消費者行動を把握することは必須であると考えております。

 

 

・ポイント②

 
「地域一番WEB販売促進飲食店へ」についてです。
地域内の飲食店において一番WEB販売促進で成功するための方法をお教え致します。

 

 

・ポイント③

 
「オムニチャネル戦略」です。
オムニチャネル戦略とは、購買できるあらゆるチャネルから購買が出来るように流通経路をつなげましょうということです。

 

 

・ポイント④

 
「誘因売上分析」。
WEB販売促進からどれだけの売上を誘因したのか。
またその数値を徹底して分析することで費用対効果最大化に向けたポイントをお話ししたいと思っております。

 

 ポイント①

 


現代は、スマートフォンの普及も進み、一人一台のスマートフォン時代が到来しています。
便利な世の中へ常に進化を続けています。2016年のスマートフォン所有率は70.7%。タブレット所有率は38.8%であります。(出典:博報堂DYメディアパートナーズ メディア環境研究所)
一家一台のパソコン時代から更に進歩し、時代は大きく変わってきました。
電車の中、路上にいる人々がスマートフォンを使っている姿は当たり前となりました。
インターネットにアクセスできるデバイスはパソコンやスマートフォンだけではなく、タブレット端末やテレビなども存在します。
それだけインターネットへの通信環境は整備されているのです。

 

インターネット集客はもちろんのこと、マーケティング戦略を考えるにあたり、
このようなライフスタイルの変化やメディアの状況変化も捉えていかなければならないということです。

 

WEBマーケティングの最大のメリットは「低予算」で行える。
「具体的な効果測定が行える」ことです。
当然ながら、大きく変化が見え始めたのは、従来企業から一方的な発信により商品やブランドイメージを消費者に記憶してもらう方法でしたが、
現代は共有や共感を促しやすいブランドイメージを発信し、顧客同士の口コミやブランドのファンを創出する方法に変わってきています。
これは、スマートフォンの普及率に伴って消費者の消費行動が変化してきたということに他なりません。

 

 ポイント②

 


WEB上においての飲食店売上方程式は、アクセス数×来店率×客単価になります。
アクセス数とはどれだけの人に自社のインターネットページを見てもらうことができたか。

 

注意を惹いた上で、興味をもってもらうことに成功すれば、ページ滞在時間が伸びTOPページだけではなく、
メニューページや写真、口コミを見てもらうことができるのです。
この検索の段階でお客様が「行きたい」という感情から「行こう」という行動(購買)に繋がる割合を私は来店率と呼んでいます。

 

さて、基本に立ち返りますが、大手検索エンジンの調べによるとお客様は飲食店を検索する際に
「地域名×業態」
「地域名×業態×利用動機」という調べ方をすることが分かっています。
(例:東京都×居酒屋/東京都×イタリアン×誕生日)
まずは、地域において自社のページが1番のアクセスとなることを第一に追い求めます。
そのために短距離走をするのであれば、WEB上においてまずは上位表示(SEO)を実現しましょう。

 

大手SEO会社調査結果によれば、表示順からクリック率(アクセス率)が
1位:31.2%、
2位:14.0%、
3位:9.9%、
4位:7.0%、
5位:5.5%と言われています。
1番上に表示されたページと5番目に表示されたページではその差6倍近くになっている現実があるのです。
そのためにSEO対策(上位表示対策)業者が世の中に存在するのです。
飲食店においては自社ホームページのためのSEO対策はもちろんのこと大手グルメサイト内での上位表示対策が必要となってきます。

 

上記の上位表示対策を整えた上で、来店率(WEBマーケティングではコンバージョン率とも呼ばれる)向上に対策をシフトしていきます。
来店率というものを因数分解してみると、商品力×写真力×文章力になります。
ここで言う商品力とは時流で言えば必撮メニュー、原則で言えばフロント商品(集客商品)のことであります。
必撮メニューとは、お客様が自店の商品を見たときに写真に収めたいと衝動的に思う、いわゆるフォトジェニック(写真映えする)な商品のことになります。

 

 ポイント③

 


ポイント①でもお話し致しましたが、消費者行動は変化しつつあり、それは共感、共鳴、共生にあります。
お客様に自店を見つけてもらうことがFirst Stepであるとするならば、今後、様々なサイトにおいての自店の露出が必要不可欠になってきます。

 

オムニチャネルとは、チャネル間の垣根を取り払い、一人の顧客と多様なチャネルを通じて接点をもつことであります。
まさに、WEBにおいてオムニチャネル戦略は今後の課題となってくると思っています。自店の取り巻く環境は日々変化しています。
お客様が必要とするところに自店の最大限の魅力を表現したページを準備していきましょう。
特に、近年若者の間で流行してるSNSに関しては、友達が良いと言っている事象に対し共感し、共鳴するのです。
より自店をお客様同士で情報を共有してもらうことの出来る仕掛けづくりは重要であると思います。

 

オムニチャネル戦略という点においては、SNSを活用し、企業側(飲食店)から有益な情報を発信し、ユーザー側から企業を見つけてもらい、
最終的な顧客になってもらうことも視野においておかなければなりません。

 

 ポイント④

 


これは、紙媒体による販売促進にも言えることですが、WEB販売促進においても、「どんぶり勘定」になっているケースは多くみられます。
つまり「やりっぱなし」ということです。
やりっぱなしでは、効果測定が行われていませんので、年間を通してのWEB販売促進のスケジュールが立てられません。
投資すべきところで投資せず、必要のないところで費用をかけているかもしれません。また媒体担当者任せの状態も多く見られます。
地域内で強い媒体(グルメサイト)がある中で違う媒体を使ってはいませんか?WEB販売促進は、数値管理を本部ノウハウとして蓄積することで
より費用対効果を最大にした販売促進手法として重要な位置づけとなるでしょう。売上数値分析をする上で大きなKPI(目標)を設けます。
それは一人のお客様を来店させるのにかけた広告費用(販売促進費用)は果たしていくらなのか。
それをCPOと呼んでいます。(※通常、一件の注文を獲得するためにかかったコストとされていますが、飲食店においては、一組の来店もしくは一人の来店を指標としています)

 

このCPOの数値を限りなく低く抑えていくことが飲食店におけるWEB販売促進の費用対効果最大化のひとつのポイントとなるのです。

 

【 特別コラム 】
インターネット経由での送客数が伸び、売上高、利益共に大幅に伸ばしています。
都市人口16万人郊外のロードサイドの焼肉店において、WEBマーケティングのブラッシュアップで携わらせて頂き、
初月から売上昨対対比は130%を超え、現在も昨年対比越えを継続中であります。
特にこちらのお客様ではグルメサイトを活用したWEB集客に注力し、グルメサイトAでは、アクセス数153%アップ、予約数200%アップ。
グルメサイトBでは、アクセス180%アップ、予約数190%アップという結果になりました。
社長曰く、「こんなにインターネットを見てお客さんが来ているとは思っていなかった」とのお言葉も頂いています。

 

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担当者
西野 立寛

学生時代にWedding業界での接客を皮切りに外食産業にのめり込む。
飲食店で働くスタッフの社会的地位向上をモットーに船井総研に入社。
 
専門分野は販売促進。
特に飲食店における総合的なWEB集客においては定評があり、即時業績UPを得意とする。
郊外ロードサイドにて売上昨年対比3ヶ月連続130%アップなど数々の事例を残している。

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