高齢者向け弁当宅配の売上アップの方法とは?② | 飲食店経営や、外食・製菓・宅配・給食などの飲食コンサルタント・食品コンサルタントなら船井総合研究所

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給食
2016/12/16
高齢者向け弁当宅配の売上アップの方法とは?②
高齢者向け弁当宅配の売上アップの方法とは?②

井総研 給食ユニットの 井上です。

 

前回は「高齢者向け弁当宅配の売上アップの方法」について触れました。
http://funai-food-business.com/column/1659/
今回もその続編として、「既存顧客の売上アップの方法」についてお話していきます。
 
前回までにお伝えした、高齢者向け弁当宅配おける新規顧客獲得方法のポイントはご理解いただけたかと思います。
「利用しやすくする」=「利用するハードルを下げる」
よし、次回の販促チラシは試食の価格をガツンと下げよう!と思われた方、いらっしゃいませんか?
 
新規顧客獲得にただ「安さ」という面だけの価値訴求してしまい、
反響数に対して思うように継続繋がらない、食数が伸びない、といった会社様が非常に多いです。
 
実際のところ、
ただの値下げ:試食後契約率40%
通常 :試食後契約率65%

上記のように、明らかな差になってしまうのです。
 
継続へと促したいけれども、そもそも営業担当がいない、
配送員にクロージングをかけさせようにもノウハウも仕組みもない。
優れた商品・販促は形になってきたにもかかわらず、思うようにいかないこんな状態に、
苦戦してしまう会社様が多く存在しているのは一体なぜなのでしょうか?
 
これには、高齢者向け弁当宅配事業における
『既存顧客の売上アップ方法』についてしっかり押さえられていないことが大きな要因です。
 
今一度、高齢者向け弁当宅配事業の売上の公式を今一度整理してみましょう。
売上 = (①新規顧客数 + ②既存顧客数) × ③単価
 
上記の②既存顧客数の中身を細かく見ていくと、
既存顧客数 = 新規顧客数 × 継続率
この新規顧客数とは、お試し客のことを指します。
 
つまり、押さえるべきポイントをシンプルに言えば
・やめにくくする仕組みづくり
なのです。
継続率を増加させる手法を知り、やり切ることが重要です。
 
例えば、
①クロージング
・お試し客へ必ず「クロージングの営業をする」
⇒社内でのロールプレイング研修、現場での実践指導、幹部社員の同行等
 
②口座引き落としによる集金
・現金によるやり取りを現場では行わない。
⇒契約中断を現場で受ける機会をつくらない、現場作業の効率化、継続率1.4倍アップ
 
③メニュー開発
・飽きさせないメニュー献立の継続的な開発
⇒「美味しい」のは大前提。ごちそうの日をつくる、メニュー数を増やす等
 
が挙げられます。
 
上記は、お試しから本契約へと移行、継続率を上げていくための手法の数々です。
あとはいかにして、この数値を大きく越えさせていけるかが事業拡大のカギとなり、
全国各地で業績を伸ばしている会社様は、この率を伸ばすポイントをしっかりと押さえ、率直に実行しているのです。
 
我々船井総研の給食チームでは、この他にも継続率低下の原因調査や、配送からクロージング営業までの研修実施、
顧客との関係性を深めるイベント計画策定等、ご支援先が地域一番店となるように更に深くご支援することが可能です。
 
売上を構成する中身をしっかりと把握し、新規と既存顧客の売上を並行して伸ばしていく仕組みづくりが重要です。
上手くいっている事例をまず素直に受け入れ、実行することから始めてみませんか?
 
私たち給食チームは、全国各地の地場系給食会社様の事業立ち上げから、活性化、幅広くご支援させて頂いております。
引き続き、私のコラムでは、高齢者向け弁当宅配事業を展開していくうえでのポイントを1つ1つ解説していきたいとおもいます。

担当者
井上 裕基

大手乳製品乳酸菌飲料グループにてキャリアを積んだ後、船井総合研究所へ入社。
宅配部門のマネージャーとして高齢者向け宅配営業、女性スタッフマネジメントの実績と船井流経営法を掛け合わせた、独自の業績アップ手法を確立させている。
特に高齢者向け個人宅営業におけるノウハウの徹底した現場への落とし込みが得意。
現場主義の軸をぶらさず、幹部・営業、現場スタッフへの現場研修等までを含めた給食業界の業績アップを全国各地でサポートしている。

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