高齢者向け弁当宅配の売上アップの方法とは? | 飲食店・食品ビジネスのコンサルティングチーム「船井総研フードビジネス支援部」による情報発信サイト

経営コンサルティングの船井総研 フードビジネス支援部
コンサルタントコラム

給食
2016/11/25

高齢者向け弁当宅配の売上アップの方法とは?

高齢者向け弁当宅配の売上アップの方法とは?

船井総研 給食ユニットの 井上です。

 

前回は「高齢者向け弁当宅配事業の商品設定」について触れました。
http://funai-food-business.com/column/1534/
本日は、「売上アップの方法」についてお話していきます。
 
前回までにお伝えした、
高齢者向け弁当宅配事業における競合調査⇒商品設定までの流れはご理解いただけたかと思います。
 
競合調査を踏まえた強みを持たせた自社商品の設定も済み、
「よし、そろそろかな。」と思われる方、もう少しお待ちください。
 
なぜならば高齢者向け弁当宅配事業の売上について、まずは漠然と営業をかけ、
チラシを巻けばそこそこに伸びていくだろうと思われていらっしゃる会社様が非常に多いように思います。
 
いざ営業をかけようと思っていても、配送員に営業を任せる形になり成果が思うように出ない。
チラシも作ってみたが、イマイチ反応が悪い。
商品は自信を持って準備できたのにもかかわらず、思うようにいかないこんな状態に、
苦戦してしまう会社様が多く存在しているのは一体なぜなのでしょうか?

 
これには、高齢者向け弁当宅配事業における
『売上アップの方法』についてしっかり押さえられていないことが大きな要因です。
 
まずは高齢者向け弁当宅配事業の売上の公式を今一度整理してみましょう。
売上 = (①新規顧客数 + ②既存顧客数) × ③単価

上記の中身をより細かく見ていくと、
①新規顧客 = お試し顧客 × 本契約率
②既存顧客数 ⇒ 継続率
③単価 ⇒ 味噌汁等周辺商品販売

 
つまり、押さえるべきポイントをシンプルに言えば
・利用しやすく、やめにくくすることを意識することなのです。
利用するにあたるハードルを低く設定し、離反のハードルを高く設定すること。
これをストック型ビジネス、というように表します。
 
例えば、
①ウォーターサーバー
・利用ハードル: 8万円程度するサーバーを無料で配る。(ランニングで回収)
・離反ハードル:2年内にやめる際は1万円程度の違約金を取られる

 
②携帯電話
・利用ハードル:携帯端末の分割支払い
・離反ハードル:2年以内に解約する場合、1万円程度の手数料を取られる

 
これは「違約金を取れ」というものではなく、
あくまで利用ハードルの低設定&離反ハードル高設定のモデルについて上手く活用しているものであります。
 
上記を踏まえ、我々船井総研では給食会社様へお奨めする新規顧客獲得手法は
◎お試し契約 ⇒ 本契約
とった、2段階の営業スタイルです。
 
折り込みチラシからお試し契約に至る反響率は全国平均で配布した枚数に対して0.1%。
そこから本契約に移行する率が平均65%、そしてその後1ヵ月後85%、2カ月後95%と推移していくのが基準値となっています。
あとはいかにして、この数値を大きく越えさせていけるかが事業拡大のカギとなり、
全国各地で業績を伸ばしている会社様は、この売上を伸ばす基本的なポイントをしっかりと押さえ、率直に実行しているのです。
 
我々船井総研の給食チームでは、売上UPにおける事業計画策定から、全国で実践され成功している事例やデータの共有、
当たっているチラシの作成・改良等々、ご支援先が地域一番店となるように更に深くご支援することが可能です。
 
売上を構成する中身をしっかり把握し、注力をしていく方向性を定めることが重要です。
上手くいっている事例をまず素直に受け入れ、実行することから始めてみませんか?
次回も、このテーマについてより深く触れていきたいとおもいます。
 
私たち給食チームは、全国各地の地場系給食会社様の事業立ち上げから、活性化、幅広くご支援させて頂いております。
 
引き続き、私のコラムでは、
高齢者向け弁当宅配事業を展開していくうえでのポイントを1つ1つ解説していきたいとおもいます。
 

担当者
井上 裕基

高齢者個人宅、施設へ直接食品をお届けする「高齢者向けフードビジネス」に専門特化したコンサルタント。
 
大学卒業後、大手乳製品乳酸菌飲料グループに新卒で入社。宅配部門のマネージャーとして高齢者向け宅配営業、100名以上の女性スタッフマネジメントの実績と船井流経営法を掛け合わせた、独自の業績アップ手法を確立させている。
船井総研に入社後はその実績とノウハウを活かし、主の弁当給食会社だけでなく、介護施設や病院、葬儀社といった異業種参入での給食業における高齢者向けフードビジネスに専門特化して業績アップのサポートに年間365日全国各地を駆け回っている。
 
特に高齢者向け個人配食における、立ち上げから拡大までの圧倒的スピードと一貫したサポート、幹部・営業・現場配送スタッフまで徹底した営業強化支援と落とし込みを得意としている。

このコンサルタントに相談する
記事を見る
その他おすすめの記事