ピントがズレていませんか?本質を見極める“売上の分解” | 船井総研 フードビジネス支援部

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コンサルタントコラム

食品
2016/6/20

ピントがズレていませんか?本質を見極める“売上の分解”

株式会社船井総合研究所 チームリーダー/チーフ経営コンサルタント 中野 一平

ピントがズレていませんか?本質を見極める“売上の分解”

2015 年の年末年始商戦、私のご支援先の企業様の直売店は前年対比 120200と大変好調 でした。

特に暖冬の恩恵を受けた東日本では。

理由は単純で、「雪が降らなかったから」です。
もちろん、集客のための仕掛けや工夫は行っていますが、天気がよければ人は来ますし、悪けれ ば来ないものです。

大きな摂理の前には抗えません。
・・・と、ここで終わってしまいますと「天気には勝てない」になってしまいますが、

どの状況下でも、ポ テンシャル最大売上を作る企業とそうでない企業に分かれます。

きちんと売上を作る企業は、売上を分解して、それぞれの要素別に適正かどうかを見ます

 

例えば・・・カンタンにですが、

直売店売上  客数 × 客単価

DM 通販売上  DM 発送数 × 回収率 × 客単価

WEB 通販売上  HP 訪問者数 × 転換率 × 客単価

などに分解できますので、

「客数アップするには」

「回収率や転換率を上げるには」

といった視点で仕掛けをしていきます。

 

「雪が降らなかったから」

は、客数アップには貢献する要素ですが、客単価には関係ありません。
「ついで買いアイテムを充実させている」
「予算別にギフト展開している」 など、
やるべきことをきちんとやっているところが客単価をアップさせています。
そこに気づかないと客数アップだけに満足して、本来もっと作れる売上を逃してしまいます。 通販なども同様です。
この様に、売上がどのように組み立てられているかを分解して見ていない企業は、悪い結果が出 た時に、本来、強化・改善すべき点を見つけることができず、
“ピントがズレた”仕掛けをしようとします。
本当は名簿の絞込みが甘く回収率が低かったのに「チラシの価格の色が悪かった」
本当は品揃えが悪く客単価が低かったのに「たくさん載せすぎて迷ってしまった」
本当は閲覧数の多いページから強化し転換率を上げるべきなのに、データを見ずに感覚で「このページから強化しよう!」 などなど、
原因を真に改善すべき項目に求めず、ピントがズレたことをしてしまっているケースは意外と多いものです。
ついつい、自分が気になる点ばかりに注目してしまいがちですが、冷静に本質を見極め、最大売上を作っていきましょう

担当者
チームリーダー/チーフ経営コンサルタント
中野 一平

これまで500 以上の様々な食品や蔵の直販・通販事例に携わり、四季を通じたイベント、固定客化、名簿収集活動、蔵祭りなどで実績を上げている。蔵祭り・工場祭などの実績は船井総研でもトップクラス。
あらゆる規模の仕掛けを成功させている。
自身も販売士2 級の資格を有する。
 
「前向きに実行すれば必ず結果はついてきます」

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