コンサルタントのお役立ちコラム | 飲食店・食品ビジネスのコンサルティングチーム「船井総研フードビジネス支援部」による情報発信サイト

経営コンサルティングの船井総研 フードビジネス支援部

客数UPの対策に!フォトジェニックなテイクアウトメニュー付加
NEW
スイーツ
2017/7/25
客数UPの対策に!フォトジェニックなテイクアウトメニュー付加
暑さで夏は菓子店の多くが集客に課題を抱えますが、ここ数年、集客の夏対策として効果を出してきたのが、かき氷、スムージーなどのカフェ・テイクアウトメニューです。
 
これら夏のメニューを付加することで、既存客への集客フックや客単価UPにもつながるのですが、上手にプレスリリースを活用することで、地元の新聞やテレビの雑誌への掲載、また最近ではインスタグラムやフェイスブックで口コミが広がり、新規集客につながります。
 
船井総研のスィーツビジネス研究会の会員でも、この夏の最新事例として
  • 地元産いちご25粒を丸ごと削った1日限定10杯のいちごのかき氷がメディアに取り上げられ客数150%UP
  • 地元の桃を使ったスムージードリンクを導入し客数115%UP
  • トッピングの実演付きのアイスバーを付加することで、客数115%UP

 
また、特徴的な結果は、同じ会社でもかき氷やスムージーなどのカフェ・テイクアウトメニューを導入している店と、していない店で客数10~30%程の差が生まれているということです。
 
プレスリリースでのメディア対策、ならびにSNSでの口コミの拡散による客数UPを狙う場合、かき氷やスムージーの商品設計で抑えておきたいポイントが、

  • SNSやメディアで受けが良いのはフォトジェニックなメニュー
  • 地元のメディア対策として、地産の原料を用いること
  • 大きさや高さでインパクトをつける!一般的な商品の2倍~3倍のボリューム感を出す
  • あくまで集客商品と割り切り、限定数で良いので、まずは実践してみる

 
本コラムで紹介しましたメディア対策については、
下記のURLより詳細を紹介していますので、宜しければご確認ください。
⇒「メディア活用ガイドブック
 

執筆者
チームリーダー チーフ経営コンサルタント
横山 玟洙
日本一のたまご直売店が大切にする考えは、『お客様の要望には対応しないが、お客様の願望は満たす!』
NEW
一次産業
食品
2017/7/25
日本一のたまご直売店が大切にする考えは、『お客様の要望には対応しないが、お客様の願望は満たす!』
熊本県北部の過疎が進む農村地帯に、早朝から車や観光バスが押し寄せる日本一の卵の直売所が養鶏企業コッコファームの直売店「たまご庵」になります。
 
お目当ては、一箱に3キロも入った「朝取りたまご」。
1,200円もする箱入りの生卵が飛ぶように売れて行く…週末ともなると、その数なんと1日1,000箱を超えます。
 
卵を売るだけでなく、鶏肉や卵を使った様々な加工食品を販売しています。卵サンドイッチやオムライスに厚焼き卵、スイーツ等々、まさに“卵尽くしの農業ビジネス”で施設年商10億円、年間100万人以上の人を集め続けています。
 
そんな「たまご庵」でも圧倒的な人気を誇る商品が、1箱1,200円で、1日1,500箱以上も販売したこともあるダンボールに入った「生卵3kg」です。
 
今でこそ、大人気の商品ですが、販売開始をする20年以上前は社内でも「卵が割れる」「絶対に売れない」と猛反対でした。
 
当時はバブル期のなごりもあり過剰包装が主流で直売店でも高級感を重んじて幾重にも卵を包み販売を行っていました。
 
そのような中、この商品を販売することになったのは、卵の直売店を立ち上げ、卵の品ぞろえで勝負しようとしても直売店は閑古鳥が鳴きっぱなしの時。
 
「お客様は何を望んでいるのか?何を提供すればお客様のニーズにこたえることができるのか?」を考え抜いて出た、
「サイズや規格は無視して朝とれた卵を段ボールに一緒に入れて売ってみてはどうだろう。お客様は見かけではなく生産者から直接買うことを求めているのではないか!」
という結論から販売を決定しました。
執筆者
経営コンサルタント
前田 輝久
高卒採用数アップの鉄板!採用パンフレット作成のポイント&2018年新卒採用経過報告
NEW
スイーツ
食品
2017/7/25
高卒採用数アップの鉄板!採用パンフレット作成のポイント&2018年新卒採用経過報告
フードビジネス採用チームの田井です。
いつもお読み頂きまして、誠にありがとうございます。
 
学生が夏休みに入り、繁忙期に入られたタイミングと存じます。
私のお付き合い先では、新卒採用に取り組んで頂いている会社様が多いですが、実は、7月後半といえば、新卒採用でも繁忙期です。
 
具体的には、2019年卒向けインターンシップ、2018年卒向け内定者フォロー、2018年高卒向け職場見学会準備など、実行することが盛りだくさんの時期だということです。
 
今回は、各社様の数値面の進捗共有と新卒採用で重要な採用ツール作成のポイントについてご説明いたします。
 
まずは、数値面の進捗状況から共有いたします。
執筆者
チームリーダー/人財マネジメントコンサルタント
田井 哲弥
宅配・仕出し業のブレークスルーに向けた適切な販促費の投資
NEW
宅配
2017/7/21
宅配・仕出し業のブレークスルーに向けた適切な販促費の投資
どの企業でも、事業を続けていると、どこかで売上が伸び悩む時期が来ます。
 
ここで我慢をしてブレークスルーのタイミングを見極められるか、あるいは、既存の事業における市場性を見限って安易に別事業に手を出すのかによって、中長期的な会社全体の成長に大きな差が生まれます。
 
このブレークスルーのタイミングについては、様々な要素がありますので一概に言えませんが、
(メディアへの露出、多店舗展開、競合の失速etc)
名簿ビジネスである仕出し・宅配事業をやられている企業様では、実は適切な販促費用を掛けられていないというケースが非常に多いです。
 
仕出し・宅配事業における売上の公式は、
売上=顧客数×1顧客売上(利用回数×注文単価)
に細分化することができます。
 
1顧客売上は、
個人:3-4万円、法人6-8万円
がひとつの目安になりますが、この数値は一旦自社の係数として固定しましょう。
(これに満たない企業様については、別途数値アップの施策を検討してみましょう。)
 
目標売上に対して、この1顧客売上を割ったものが、達成のために必要な顧客数ということになります。
 
顧客数=新規獲得顧客-離脱顧客
なので、新規獲得コストと顧客維持コストが、概ね全体の販促費となります。
 
仮に離脱顧客数が一定だとすると、
年間で新規顧客獲得に掛ける販促費を新規1件当たりの獲得コスト(CPO)で割ると、
現状の販促費から獲得できる新規顧客数が推定できます。
 

例)CPO=1,500円、年間販促費=300万円の場合、
300万円÷1,500円=2,000顧客となります。

 
多くの会社様では、この販促費用を売上対比の販促費率から計算しているため、結果的に獲得できる顧客数に伸びしろがなく、売上も伸び悩むことになります。
 
重要なことは、これを「LTV(1顧客が生涯で残してくれる利益額)対比の販促費率」「獲得目標顧客数からの逆算」で考えるということです。
 
先ほど1顧客売上について説明しましたが、この数値に利益率を掛けると単年でのLTVが算出できます。(法人1顧客売上60,000円×利益率30%=18,000円)
 
この単年LTVに対して新規獲得のCPOが何%以下(概ね20%)であれば、多少CPOが上がり、結果販促費全体が上がったとしても理論上は問題ないという指標になります。
(つまり、費用対効果は多少下がるが、これまでとは別の客層の獲得が狙えるような広告への投資を行うことも可能になる。)
 
これに対して、先述のとおり、売上達成に必要な顧客数の獲得に、どれだけのコストが掛かるのかということはあらかじめわかりますので、このコスト全体を達成したい時間軸で割りなおすと、目標達成に対して必要な販促費が出てきます。
 
(必要顧客数4,000、CPO1,500円であれば必要販促費は600万円なので、これを1.5年で達成したい場合は400万円/年の販促費が必要)
 
これまで継続してきた媒体で費用対効果はいいけど、需要に頭打ち感があるという企業様については、
是非上記2点のバランスで、販促費の再配分を検討してみてはいかがでしょうか?

執筆者
チームリーダー / チーフ経営コンサルタント
小林 耕平
その他おすすめの記事