経営コンサルタントのお役立ちコラム | 船井総研 フードビジネス支援部

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まだまだ伸びる【大衆居酒屋・酒場業態】開発のポイント
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外食
2018/4/20
まだまだ伸びる【大衆居酒屋・酒場業態】開発のポイント

居酒屋業態は今大きく2つの予算帯にシフトする流れが生まれています。これまで居酒屋のボリュームゾーンであった客単価3,000円の総合型居酒屋は衰退し、客単価2,000円代もしくは2,000円以下の「大衆居酒屋」とl客単価4,000円以上の「高価格帯居酒屋」が成長を続けています。

これは若者のアルコール離れや、これまで居酒屋需要を支えていた団塊世代の引退など様々な外部環境が影響していますが、最もポイントとなる点は継続し続ける日本のデフレ構造にあります。デフレ期ではお客様の財布の紐は一般的に固くなると言われています。それでも「居酒屋に行く」というニーズ自体が消滅するわけではありません。

こういった時代の中で、お客様のお店選びの基準に「ある心理」が働くようになります。

それは「外食で失敗したくない」という心理です。

この心理が

  • 少し高くても外食ならではのおいしいものが食べたい
  • 馴染みの商品があり、安く済ませられるお店に行きたい

という2つのニーズを生みました。その結果居酒屋のニーズは二極化し、いわゆる「大衆居酒屋・酒場業態」と「高付加価値型の高単価業態」の市場が伸びました。

今回はこの二極化する居酒屋市場の中で、「大衆居酒屋・酒場業態」にフォーカスを当てて、これまでのこの業態の推移と、これから「大衆居酒屋・酒場業態」に取り組む際のポイントをまとめたいと思います。

総合型居酒屋の商品を安く食べられる酒場業態が伸びる

総合型居酒屋を経営されている方、経営されていた方は感じていることだと思いますが、ここ数年~数十年で最も減少したお客様の利用ニーズは「大人数での団体利用」ではないでしょうか。昔は週末や祝前日の大人数の宴会予約で満席で、それによってお店の売上が大きく伸びるというのが「儲かっている居酒屋」の定番パターンであったと思います。昨年対比を割り続けている居酒屋の多くはこの「大人数宴会依存症」といっても過言ではありません。失敗している多くの居酒屋はこの依存症から抜け出すことが出来ずに、「もっと団体宴会を取ろう」と考え、宴会メニューが増え続けているのではないでしょうか。

しかし、お客様のニーズは大人数で居酒屋を使うというよりは小~中人数で利用するところに移行しています。この中で団体を獲得する為の昔ながらの大皿ボリューム提供を行っていては、ニーズと商品の不一致が起こり、「お客様には使いにくいお店」という印象を与えてしまいします。

そういった失敗を多くの居酒屋が行っている中で市場を伸ばしてきたのが、1~2人でも食べやすい小ポーションでその分価格も安く設定し、結果としてレジ通過単価が2,000円前後になる大衆居酒屋・酒場業態です。

馴染み商品を幅広く品揃えし、色々注文したのに安く済んだという印象が徐々にお客様のシェアを大型の総合型居酒屋から大衆居酒屋・酒場業態へ移行させていきました。

 アルコールと相性の良いカテゴリーで顔を作った業態が成長

この事実に気づき、多くの居酒屋業態が小ポーション化と中心価格帯の調整を行いました。いわゆる均一居酒屋や激安居酒屋が数多く生まれ、粗利率を圧迫してでも集客するような業態が増加しました。この時誤った方法に進んだ居酒屋も数多くあったように感じます。いわゆる「安かろうまずかろう」の業態です。加えて飲食店で働きたいと考える人も減少、その結果アイテム数の幅で対応していた居酒屋の多くがオペレーション面でお客様に迷惑をかけてしまい、顧客満足度が下がるといった負のスパイラルに陥る居酒屋も多かったのではないでしょうか。この時に市場内でシェアを着々と広げていった業態がアルコールと相性の良いカテゴリーでお店の顔を作った業態です。焼き鳥で言えば「鳥貴族」、串カツで言えば「串カツ田中」など、カテゴリーで専門化することで専門性とオーダーコントロールを行い、出数の多いカテゴリーのクオリティアップに経営資源を集中した企業が大きく伸びました。

これからの大衆居酒屋は圧倒的なキラーコンテンツが必要

今、市場の胃袋をがっつりつかんでいる居酒屋がこのアルコールと相性の良いカテゴリーで専門性を持った居酒屋業態です。しかし、これからはこれだけでは勝てない時代が間違いなく来ます。

理由は大手外食企業がこのマーケットのシェア獲得に経営資源を投下し始めているという点です。同じような戦略を中小企業や個人店が取ってしまうと、力の理論で負けてしまいます。

これから大衆居酒屋・酒場業態に参入しようと考えている方や、既に経営されている方は、このキラーコンテンツをいかに開発し、認知を広げる為のマーケティング戦略を作るかを意識する必要があります。

幸いなことに、お客様のお店の探し方、選び方の一つにグルメサイトやSNSを使用するといった方法がごく一般的なものになっています。上手に活用すれば、認知を形成する事は比較的容易な時代です。

しかし、こういったツールが得意な居酒屋経営者はあまり多くないのではないでしょうか。

居酒屋経営者の方に知っておいていただきたいのは、無理に苦手な部分を勉強する必要はないという点です。

どちらかと言うと、お店としての対策はキラーコンテンツをしっかり作る事に集中すべきだと思います。

人材不足の今のご時世では、経営資源の分配方法で会社の成長率が大きく変わります。

キラーコンテンツ作りと認知形成の具体的な方法は具体的な事例と共にレポートにまとめています。

ご興味のある方は無料でダウンロード出来ますのでご参考にしていただけますと幸いです。

そして、ダウンロードされた資料をご確認いただき、どの部分を内製化し、どの部分を外部に委託するのがあなたの会社にとってベストかを考えていただけると幸いです。

 

 

 

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たった1商品で行列を作る居酒屋経営者向け商品開発の方法

https://lp.funaisoken.co.jp/mt/funai-food-business/biz-eat-out/freetext-dl.html?txt=izakaya_report2017#_ga=2.129699785.494107513.1524017799-1404025205.1524017799
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執筆者
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チームリーダー / マーケティングコンサルタント
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今後、特に中小食品メーカーが高収益体制を実現するために実施すべきことは収益を上げ続けるための業態変革であり、具体的には以下の3つのキーワードです。
 
1.狭属性一番化
2.ストック型ビジネスモデル
3.デジタルシフト

執筆者
グループマネージャー 上席コンサルタント
花岡 良輔
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ご覧いただきましてありがとうございます。
フードSPAGの小林駿介です。
 
今年もあっという間に4月。
各社の直売店では蔵祭りや工場祭、GWイベントと地元のお客様に喜んでもらうイベントを多数行なっているかと思います。
 
今年も過去最高の集客が出来ている会社がたくさんありまして、その集客施策の結果分析が出て来ております。
 
今年の集客施策には明らかに去年と違う傾向が見られます。
 
それは
圧倒的な省人化WEBシフトの集客です。
 
これまで1番効果があるのは間違いなくチラシでした。
手配りでしたら、反響率で3~5%、高いと8%にもなるチラシですので、1000枚配布すると約500人の集客につながります。
 
しかし、今どの企業でも人材は不足し手間がかかる手配りチラシなどに多くの工数がかけられなくなってきている現状があります。
 
そんな中、最近のイベントで近年最高の集客を誇った会社様では
手間のかからないWEB集客に初めて取り掛かりました。
 
やったことはシンプルに3つ
1.自社HPでイベントの告知
2.SNSを更新
3.SNS広告
 
これを最適なタイミングで工数をかけずに行いました。
 
すると集客の7~8%がSNSを見て来場した!
という結果が出たのです。
 
しかもそのほとんどがチラシでは中々訴求しづらい商圏を少し離れた新規のお客様でした。
 
まだ、イベントの集客などでは
脱チラシ!
とは言えないでしょう。1番効果があるのは手配りするチラシであったり折り込みチラシです。
ただ明らかにWEBが遅れていると思われる地方でもWEBシフトが進んで来ています。
 
これを私達は
集客を省人化するチャンスだ
と捉えています。
 
この機会にぜひ一度取り組みを進めて見てください。
 
今月末に行われます食品経営研究会ではWEB集客について、お話させていただきますのでご興味がある方はお気軽にお問い合わせください。
 
最後までお読みいただきましてありがとうございました。
 

 

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執筆者
小林 駿介
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